生產基地影響銷售區域? 看重卡企業如何布局銷售網絡
近日，記者自駕從北京到西安，在沿途路過的高速公路上，發現在山西省內高速路段發現有不少大運重卡行駛在路上，而隨后經過的陜西省內高速路段看到來來往往的又大多數是陜汽重卡。記者不由產生一個疑問，各地重卡企業的生產基地是否會影響到其銷售區域的分布呢？2014年重卡企業如何布局銷售網絡？
陜汽重卡在陜西的占有率較高
三方面助推用戶選擇本地重卡產品
近幾年商用車行業發展迅速，大家都知道重卡企業銷售模式和乘用車銷售模式有相似的地方卻也有區別，在某一城市建立集銷售、維修、保養為一體的4S店成為這幾年重卡企業的一個銷售策略。
各大重卡企業為了滿足行業發展的需求都是針對重點區域布點，密織銷售網絡，擴寬營銷渠道。多數重卡企業都以區域劃分為主，但各區域的分布情況不盡相同。有的地區網絡相對密集，有的地區相對分散。重卡的營銷網絡建設主體以當地物流和運輸需求較高的地區為主。“在市場需求相對集中的地區，各廠家都會相繼建立4S店。”一位重卡經銷商在之前接受媒體采訪的時候這樣說。
徐工汽車總經理助理、營銷公司總經理陳景哲接受記者專訪時表示，“一般本地用戶購買車輛首先肯定會考慮自己當地重卡企業的品牌，因為當地政府會給本地重卡企業給予相應的各種補貼，所以在價格方面占據了一大優勢。其次，本地用戶在購買產品后，當地的售后服務非常方便，配件供應充足、可以快速維修保養，這也成為許多用戶選擇本地品牌的理由。除此之外品牌影響力也會影響本地用戶的購車需求。”
高端重卡購買本地產品現象不明顯
之前，記者發現在廣東省高速公路上行駛的國產重卡幾乎都是國內重卡企業主打的高端產品，如東風天龍、解放J6、中國重汽HOWO、福田歐曼9系、陜汽德龍F2000等。而與之相對應的是為數不少的進口重卡也屢見不鮮。這讓人們不禁發出感慨：廣東人確實喜歡用好車，廣東人買車“不差錢”。
有鑒于此，國內重卡企業高端產品推介從來不落下廣東。比如，東風天龍在廣東就有著較大的保有量，可以說是國內高端重卡在這個市場上表現最為搶眼的代表。據一位重卡經銷商介紹，僅在廣東佛山地區，每年解放J6的銷量有30余輛，解放J6的全國首位用戶就落戶廣東茂名。
中國重汽（香港）有限公司商用車銷售部經理任軍在接受專訪時表示，對于高端重卡來說，當地重卡企業有助于當地該品牌的銷量這一現象不太明顯，就拿重汽的高端重卡SITRAK來說，2013年主要銷售的是牽引車，銷售區域分布在廣東、浙江、上海等經濟比較發達的地區，因為這些區域的物流公司盈利模式和其他地方不一樣，他們在選擇運輸車輛的時候會考慮可靠性高、舒適性強、操控性活的高端重卡，這樣不但能夠有效縮短運輸時間、節約運輸成本，同時還能保證貨物的安全性這樣有助于提升物流企業的品牌知名度。
重汽高端重卡 SITRAK C7H國四牽引車
任軍同時表示，而內陸地區的牽引車保有量大，他們多數是以多拉貨物為目的，所以對車輛的要求沒有那么高。所以在選擇一般重卡的時候可能會因為價格、產品配置、當地品牌的影響力而選擇本地重卡企業生產的產品。
