產品給力營銷得當 杭州星原-歐曼的銷售寶典

 

葉輝告訴記者，在實地走訪中，公司發現國內很多大型快遞公司的老板都是杭州人氏。“這樣一個特點，使得不少快遞公司總部都設在杭州，他們購買車輛時也常常選擇在杭州采購，然后再分到各個網點使用。”

 

“杭州快遞公司的車輛一般只運載7、8噸貨物，但要求輕拉、快跑，對時效性要求很高，有的公司甚至規定晚點一分鐘，罰款10元。”葉輝說，“歐曼的高效運輸性能，恰好滿足了杭州物流用戶的需求。”在近三、四年間，杭州星原將物流市場視為重要突破口，取得了很好的效果。“目前，杭州中通快遞使用的重卡中有95%以上是歐曼，他們公司每年都從星原采購300-400輛車。天天快遞、申通快遞、韻達快遞等也經常從杭州星原購買福田歐曼。”

 

歐曼產品給力  助杭州星原搶占當地市場

 

毫無疑問，除了營銷手段超前外，歐曼卡車產品的給力，也大大提升了杭州星原的競爭力。

 

福田歐曼重卡

 

“與其他品牌相比，無論是可靠性還有油耗，福田歐曼都有相當大的優勢，其維修以及售后服務也領先于其他競品。歐曼的維修網點遍布全國，比其他競品更多，維修起來很方便。”在葉輝看來，福田歐曼的低故障率、低油耗、快速維修等優勢，在車輛使用中逐漸顯現，并緊緊“抓住了”杭州物流用戶的心。

 

有了產品作為堅實后盾，2013年，星原利用在快遞市場積累的經驗，開始向薄弱的自卸車市場發起沖擊。“2012年公司銷車1000多輛，但自卸車只有260輛。”

 

為此，杭州星原采取了口碑傳播的方式，利用在物流車領域的良好口碑和美譽度，來引導工程車用戶嘗試性購買歐曼自卸車。“為了提高客戶滿意度，我們要求業務員24小時開機，一旦用戶車輛出現問題，業務員要立即與我們聯系，公司會馬上跟廠家溝通，在最短時間內幫助用戶解決問題。”葉輝說。

 

此外，星原還建立了自己的服務站，占地約4000平方米。葉輝告訴記者，用戶看到星原自建的4000平米服務站，以及業務員的貼心回訪和及時服務后，感受自然就不一樣，對歐曼品牌的信任度也會加深。隨著口碑相傳，自卸車等其它車型的銷售也得到了更多拉動。

 

“比如，杭州的建筑工程商都有自己的‘圈子’。我們在贏得一家工程商老板的嘗試性選購后，這位用戶對歐曼自卸車產品的使用表現和服務十分滿意，就介紹了其他朋友購買歐曼。”葉輝舉例說道，這就帶動了一個圈子的人都來購買歐曼產品，很快實現了口碑傳播，開拓出更大市場。

 

“今年，星原的自卸車銷量大增，迄今為止已經銷售了700多輛，明后年的業績會更好。”有了初期的戰績，葉輝對未來顯得充滿自信。