產品給力營銷得當 杭州星原-歐曼的銷售寶典

 

第一商用車網記者 李雪雷

 

杭州重卡市場，重卡企業的兵家必爭之地。在這個快速物流業發達的區域市場，客戶資源相對高端，但競爭也異常激烈，行業格局目前仍屬于群雄割據之勢，沒有任何一個品牌的占有率能夠超過20%。

 

競爭越激烈的地方，越容易誕生銷售“明星”。記者最近在市場調查時就發現，福田戴姆勒汽車授權經銷商、杭州星原汽車有限公司（以下簡稱杭州星原），近年來一改“坐商”的營銷方式，較早開展“走出去”的行銷手段，已經在2013年一舉躍升至當地銷售排行榜冠軍。

 

這家成立時間只有七年的重卡經銷企業，很顯然有自己獨到的銷售寶典。

 

2013年躍居銷量榜第一

 

“杭州市場的主要重卡品牌，包括福田歐曼、一汽解放、陜汽重卡以及江淮重卡等，可以說競爭非常激烈。”據杭州星原汽車副總經理葉輝分析，杭州重卡市場的年銷售量約1萬輛，其中牽引車800多輛，廂式貨車3000多輛，平板車700多輛，其余為自卸車以及其他專用車輛。

 

“目前，福田歐曼品牌在杭州市場的占有率已經升至12%左右，從2012年的排名第三躍居第一。”葉輝自豪地介紹說，“從2006年成為福田歐曼在杭州的獨家經銷商后，2006年，星原的銷量是120輛，2007年是140輛，2008年是140輛，2009年是280輛。到了2010年以后，公司業績連續三年快速增長，2010年銷售重卡680輛，2011年是890輛，2012年是1000多輛。從目前的情況來看，2013年達到1300多輛沒有問題。”

 

福田歐曼品牌在杭州市場的占有率已經升至12%左右

 

摸準市場脈絡  較早開展“走出去”

 

第一商用車網記者了解到，對市場脈絡的精準把握，并較早開展行銷手段，是杭州星原汽車的制勝法寶之一。

 

“以前的客戶多為散戶，散戶購買車輛主要是到貨運市場上配貨。隨著第三方物流逐漸成為杭州運輸市場的主流，杭州重卡的主要客戶正從散戶轉向集團用戶，我們為此也將集團用戶列入了重點客戶。”在杭州重卡市場摸爬滾打十余年的葉輝，對當地市場的趨勢變化有著深入的觀察。

 

在摸清市場特征的基礎上，星原在營銷方面做了很多創新，與同行的差距也逐漸拉開。“在其它重卡經銷商仍熱衷于‘坐店’行銷的時候，我們就已經專門成立一個大客戶部，并要求業務員一個月至少一次走到市場上去，主動了解客戶需求，積極維護客戶關系。”

 

在業務員不斷走訪市場的過程中，銷售戰果逐步顯現。“我們挖掘了很多潛力市場，比如近年來快速崛起的快遞細分市場。”