第一商用車網 鄭林海

這兩天，重卡行業最火爆的消息，莫過于一汽解放爆出4月重卡銷量再破紀錄，達到驚人的5.7萬輛，同比大增約90%，引起行業密切關注。

而且，據此測算，今年1-4月，解放累計銷售重卡已高達14.68萬輛，同比上漲21.7%，2020年度目標任務完成已接近50%（（解放2020年中重卡目標30萬輛，而在2019年中重卡銷量中，重卡比例高達97%）。自復工復產以來，在國內重卡市場，解放取得如此成績背后的原因是什么？給行業又帶來哪些啟示？

2月全面復工復產 月產量達18300輛

在4月28日舉辦的“疫情之后的2020中國商用車市場發展機遇”云論壇上，一汽解放銷售公司黨委書記、總經理王志才發表演講，列舉了解放之所以能夠在疫情期間及復工復產以來取得這樣的成績，都做出哪些應對舉措。他表示，目前一汽解放已經確立了近幾個月的營銷新目標，開展“戰百日”營銷活動，對后疫情時代的商用車市場充滿信心。

“一季度，我國遭受了疫情的突襲，社會發展的節奏被打亂；而隨著國際‘黑天鵝事件’頻出，國際疫情爆發，給國內經濟復蘇帶來了二次沖擊。從商用車行業來看，疫情影響下，各商用車企經歷了防疫、復工、產銷受阻等多方面的考驗，導致一季度銷量同比下滑28.4%，開局不利。”王志才說道。

王志才還表示，今年一季度，一汽解放雖然也面臨假期延長、物流停滯等嚴峻挑戰，但始終沒有按下暫停鍵，一直保持著“怠速”行駛，從而有效的避免了“冷啟動”帶來的不利影響。在此期間，一汽解放通過線上辦公，開展積極的市場洞察。通過對行業動態的有效監控，一汽解放預判到疫情會在3月末得到有效的控制，二季度將會出現報復性反彈需求。基于此，一汽解放董事長、黨委書記胡漢杰親自部署，于1月26日成立疫情防控工作領導小組，緊急制定了以保落實、保銷售、保供應、保人員、保生產、保發運的“六保戰役”工作方針，準確研判采供、生產、發運等各個供應鏈環節存在的風險，統籌安排資源，保障一汽解放的高效運轉。

在一汽解放的統籌安排和多方面的共同配合下，2月10日，一汽解放便率先實現全面的復工復產，當日便達成量產；而且，2月份日產最高達到1249輛，月產18300輛，銷售13200輛，更進一步實現一季度商用車銷量達10.8萬輛。

五方面舉措應對疫情 一季度商用車銷量為10.8萬輛

“回首抗‘疫’歷程，一汽解放之所以逆勢前行，是因為我們在疫情期間共有五方面的應對舉措。”王志才總結說道。

首先，準確的洞察，科學的謀劃，搶占先機。一汽解放精準洞察疫情的形勢和發展變化，結合華為“洞察方法論”，依托車聯網大數據，建立了疫情的信息收集、分析機制，為后續的復工復產，資源的組織，策略的調整，提供了決策依據。此外，緊抓市場機遇，緊密的洞察商用車各個細分市場的啟動情況，洞察大物流公司的復工情況，統計各個物流線路暢通情況，并利用車聯網大數據監控解放運營車輛的活躍度等數據，預判市場啟動的時間。

其次，聚焦客戶，保障他們的正常運營。一汽解放通過行業媒體、解放英雄會、微信號等平臺，廣泛聽取客戶聲音，分析客戶運營中存在的痛點和難點，從而制定了一系列客戶關懷舉措。

三是渠道賦能，解決痛點。疫情下，商用車企面臨著線下營銷受阻、經銷商資金周轉困難、產品供應不及時、配件保障無法保證、防疫物資少等多方面的壓力，針對這些痛點和難點，一汽解放快速響應，多措并舉，為渠道賦能。以經銷商資金壓力為例，一汽解放實施網絡融資、終端融資等一系列的支持，通過提供綠色通道、開發金融產品等，助力經銷商攻堅克難。

四是營銷變革、與時俱進。在疫情的這段時間里，我國的商用車行業掀起了線上營銷的熱潮，一汽解放也從渠道、形勢等維度開展了一系列創新的營銷舉措，攜手經銷商，一起開拓線上營銷。同時，為了讓卡友更為了解產品的賣點和服務優勢，一汽解放設立了周末大講堂，彼時一汽解放的高管和技術專家團隊紛紛亮相，揭秘產品的賣點，講解駕駛技能、服務技巧等。 

據了解，僅在今年一季度，一汽解放和經銷商舉辦的線上營銷會超過800場，傳播力量穩步提升。傳播也取得了較大的收獲，區域層面上，一汽解放在西部，僅用百日便取得銷量破萬的成績；京津冀一季度實現了長春和青島雙基地、雙破萬的成績。

五是苦練內功，勠力同心。通過全體解放人的共同努力，一季度商用車銷量達10.8萬輛，達成了首季的既定目標。

結語

疫情之后，我國商用車發展將迎來新拐點，挑戰與機遇并存。王志才表示，雖然商用車企業迎來了產品升級和模式創新，但我國出口將進一步受阻，供應鏈上下游還存在沖擊和潛在的風險，同時也存在著并購機會，這些都將為商用車后續發展帶來變化。