銷量破3萬輛行業第一!解放西部3-5年如何將份額升至25%?
時間:2019/11/29 12:04:51來源:第一商用車網作者:李秀枝責編:韋伊琳共:2449 字點擊量【第一商用車網 原創】
2019年11月28日,注定是個不平凡的日子。在這一天,國之長子一汽解放在南寧舉辦“一汽解放西部跨越三萬輛”慶典活動。當其他企業還在沖刺銷量目標時,一汽解放已經提前完成西部地區“2019年銷量破三萬輛”的目標。
一汽解放西部跨越三萬輛啟動儀式
輝煌成績的背后,是許許多多個“英雄”們在付諸心血。在活動現場,一汽解放對所有支持西部跨越三萬輛的備品中心、服務站、經銷商、大客戶進行了榮譽表彰,頒發了“備品保障獎”、“服務保障獎”、“榮耀戍衛獎”、“榮耀卓越獎”、“榮耀領航獎”、“榮耀智尊獎”、“西部榮耀唐古拉獎”、“西部榮耀昆侖獎”12個榮譽獎項,場面盛大。
當然,這并不僅僅是一場慶功宴,更是一場總結的大會和展望未來的大會。
完成三年三倍跨越式增長 解放西部銷量實現行業第一
連續四年保持全國中重卡銷量第一的一汽解放,終于在其曾弱勢的西部地區,也拿到了“第一”頭銜。第一商用車網現場了解到,2019年1-10月,在整體卡車市場低迷的大環境下,一汽解放逆勢增長再創新高,實現中重卡銷量25.9萬輛,市場份額23.7%,份額同比增長2.6%,穩居行業第一。這其中,西部地區功不可沒。截至目前,西部地區已經貢獻了3萬輛的銷量成績,并且在牽引、自卸、載貨三個品系均實現了3%的銷售增長,整體市場份額達到20%,份額提升5%,實現行業排名第一。
一汽解放副總經理、青島公司總經理王瑞健
能夠取得如此大的市場突破,離不開解放這幾年來在西部地區的細心耕耘。早在2015年起,一汽解放便開始實施西部戰略,成立西南營銷部;2016年,解放西南區域實現萬輛突破;2017年,解放西南營銷部擴展為西部營銷部,產銷超過2萬輛;2018年解放在西部產銷突破2.5萬輛;2019年,解放西部緊緊圍繞“調結構、夯基礎、謀變革”的核心思路,以“短板突破 、網絡建設、區域爭一”為抓手,持續推進西部突破“2333戰略”,已經完成了三萬輛銷量,實現三年三倍跨越式增長。
從2019年營銷工作總結來看,解放西部地區有五大看點:
解放2020款新J6P質惠版 6×4 平頭牽引車
一是緊抓NG市場爆發期,聚焦陜西、寧夏、甘肅、新疆等核心需求,通過差異性產品組合優勢互補,實現NG產品銷量4976輛,份額29.8%,份額大幅增長9.5%;
二是把握載貨車市場的穩定需求,聚焦4×2、8×4載貨,圍繞四川、陜西等載貨核心省份,通過資源閑置、高低產品搭配,實現載貨車銷量6928輛,市場份額達到23.8%,提升5.2%;
三是加大青島產品市場開拓力度,通過建立青島專屬營銷團隊,緊盯重點細分市場需求,以堅持任務牽引為核心,通過資源保障渠道成交的措施,實現青島產品銷量9267輛,同比提升近一倍;
四是樹立標桿,強化團隊影響意識,五大萬輛沖鋒團“比拼趕超”,其中川渝沖鋒團表現尤其搶眼,在10月底即實現萬輛突破;
五是通過公司西部商代處協助指導,幫助營銷渠道能力進一步夯實。西南、西北兩區,長春、青島兩大基地均有不同程度的提升。其中,成都原興、廣西解放分別取得了全國自卸體系的銷量冠亞軍,同時四川巨峰、重慶廣尚也取得了全國攪拌車銷量的第一名、第二名。
啟動“西部525工程” 解放西部未來3-5年實現年銷量5萬輛
三萬輛銷量不是終點,它將成一汽解放征伐西部地區的一個新起點。
面對未來市場,一汽解放提出了更高的目標,用3-5年的時間打造西部“525工程”,即年銷量達到5萬輛,市場份額達到25%,將西部打造成解放新的增長級。
一汽解放銷售公司副總經理、西部營銷部部長李玉峰
愿望是美好的,但也充滿著許多挑戰。一汽解放銷售公司副總經理、西部營銷部部長李玉峰坦言,雖然近年來西部地區銷量增長很快,但在發展中也暴露出了五大核心問題,一是分基地統計有差距,青島基地、柳州基地產品銷量仍需進一步提升;二是牽引、載貨強勢不強,與東部仍然有較大差異;三是新產品引領不足,JH6智尊版、AMT、空氣懸架等高端產品的配置,在西部推廣效果不明顯,沒有在高端客戶群形成引領;四是渠道基礎管理欠缺,五是服務布局需提升。
不過,一汽解放已經做好了充分的準備。面對2020年的風云變幻,解放西部將以“固優勢、破短板、拔據點、控風險”為整體思路,推進落實“西部突破621戰略”,通過深化打造“6”個萬輛沖鋒團,在產品開發、資源儲備等方面合力出擊,實現全年必保3.1萬輛的銷量目標,并向3.5萬輛的目標進行挑戰,市場份額要達到20.3%。
在品牌建設方面,通過打造百強縣和特色高端尊享產品,重塑解放品牌形象;在網絡建設方面,通過核心渠道,深入推進可視化管理,人、店、客管理工具,星級店建設項目,持續提升西部網絡能力,重點打造兩個2000輛級的經銷商,10個1000輛級的經銷商,20個500輛級的經銷商,為西部銷量再次跨越提供無限動力。
另外,要針對青海、西藏、新疆部地區推行差異化的服務政策,確保服務保障能力得到提升。與此同時,西部各商代處分別形成了各具特色的四字核心區域戰略,如“四川征萬”、“云貴領航”、“甘寧爭一”、“武攻渝陜”、“誓奪廣西”、“馭仟青藏”、“解放新疆”等。其中,川渝、陜西和廣西這三個區域將是解放的主攻方向,川渝和陜西要達到5000輛級,廣西要達到4000輛級別。
在慶典活動即將尾聲時,一汽解放銷售公司副總經理、西部營銷部部長李玉峰帶領11省營銷代表登臺,吹響西部“525工程”集結號。一汽解放總經理助理、銷售公司總經理王志才為西部營銷團隊傳遞代表勇敢、團結、奮進的火炬。
西部“525工程”正式啟動
結束語
“有心人,天不負”,用這個諺語來總結一汽解放西部地區的銷量輝煌,再恰當不過。
面對即將到來的2020年,以及更遠的未來“3-5年”,一汽解放將繼續“有心”地耕耘西部市場,將成都、柳州新基地打造成為現代化的智慧工廠,與長春、青島基地共同形成解放的重要戰略指點;繼續加大對西部營銷部的支持,用更加適應西部特點的產品和服務,回饋廣大用戶。