2017年，解放緊抓市場機遇，創造了銷量29萬的歷史新高，勇奪中重卡行業桂冠。2018年，解放如何在復雜多變的市場環境中，保持銷量持續領航、實現雙率持續增長，成為擺在全體解放人面前的全新挑戰。

面對挑戰，解放全體員工戮力拼搏，“只爭朝夕首戰勝，眾志成城開門紅”，一季度實現了中重卡銷量9萬輛、同比增長16.3%，市占率達到24.2%，繼續領跑行業，并持續擴大領先優勢，用1/4的時間完成了1/3的年度目標。伴隨著2018年1季度銷售戰報的出爐，解放又再一次站在行業的頂峰。那么，在競爭如此激烈的商用車市場，一汽解放是如何脫穎而出的？讓我們一起來解密解放的營銷之道！ 

謀為先  洞察市場定策略

善謀者行遠。在2017年4季度，解放通過對中重卡需求影響環境的深入研究，準確預判出2018年一季度乃至上半年需求，面對傳統優勢的牽引車市場需求占比將大幅下降，自卸、專用等弱勢品系需求上升，西部等弱勢區域需求占比上升等挑戰，解放人迎難而上，科學規劃營銷節奏，以上半年完成全年60%的銷量為目標，圍繞一季度開門紅、二季度搶旺季的營銷思路，制定了牽引領航、載貨沖量、自卸提升、專用突破、西部突破等一系列專項方案，精準匹配資源，為解放品系結構調整、區域市場突破提供了戰略指引。

成于行 高質營銷穩增長

實干者乃成。一季度解放堅持以產品為基礎、以客戶為中心、以目標為導向、以價值為引領、以滿意為標準，實現了一系列營銷舉措的高質落地。

以產品為基礎，持續打造解放明星產品集群。解放深諳產品力是廠家的生存之本的道理，持續打造解放明星產品集群。一季度，解放全面進軍牽引大馬力物流運輸市場，全力打造新J6、JH6產品組合，加速四季款、南方款、新北方款等明星產品產量提升；并面向在牽引資源運輸市場推出悍V雙400（柴油、天然氣）及J6P輕量化質惠版的產品組合，廣受用戶追捧。同時，解放沒有忽略新產品的研發和投放，一季度2018款J6L載貨產品成功上市，實現6大革新，45項升級，樹立城際物流市場新標桿。

以客戶為中心，深化“百千萬”體驗式營銷服務。客戶是企業最核心的資源，客戶之所求即廠家之所求。一季度，圍繞終端市場，解放頂層設計了包含“參加一次解放商會”等“七個一”標準化動作的“大拜年”活動，強互動，重關懷，促終端。一季度共開展活動265場，訂單超過2萬輛，終端反響熱烈，有力支持了目標達成。在市場競爭愈加激烈的今天，只有不斷地加強和完善售后服務，才能使用戶對解放品牌的信任得以延續。為此，解放在3月1日至15日，開展了服務專項關懷活動，為解放用戶提供 6大系統18項免費檢測， 15天共計為4萬名進站用戶完成了旺季來臨前的車輛整備，保障車輛出勤率，進一步提升了客戶滿意度。

以目標為導向，統籌營銷資源強執行。一季度，解放緊咬32%的年度銷量目標不放松，精準分解，全員擔責。通過對一季度市場熱點研判，緊抓國三置換、基建工程拉動、轎運車更新的市場機遇，實施載貨、自卸、中置軸轎運產品的精準資源前置，確保了旺季資源供應。

以價值為引領，打造高質量營銷模式。解放一直致力于為客戶提供最具價值的產品，以此實現高質量營銷，確保銷售利潤率的達成。一季度解放圍繞運營過程中的客戶關注點、價值點強化運營支持與管控，針對客戶感知價值差異化，為其量身打造領航版、質惠版、超值版等多維度產品選擇，尋求銷量與利潤的雙提升。同時針對客戶關注的消貸等衍生業務，圍繞載貨、自卸等需求增長品種，實施零利率支持，最大程度滿足用戶訴求，提升終端競爭力。

以滿意為標準，強化網絡運營支持。一季度解放持續強化渠道能力提升，開展了新產品、金融衍生、服務技術等多項培訓，持續提升終端營銷及服務能力。同時，針對自卸車需求旺盛但改裝周期長的問題，解放公司領導逐一走訪了行業重點改裝廠，進行實地勘察、深入交流，有效縮短了交車周期，確保了年初需求旺季整車資源供應。

贏在變  改革創新聚活力

合力并則萬鈞舉，人心齊則泰山移。2017年10月解放事業本部成立，首次實現了解放研、產、供、銷全價值鏈體系協同、無縫對接，為解放帶來生機與活力，更提高了市場反應速度和工作效率，為18年一季度開門紅奠定了堅實的基礎。圍繞“提效.變革”，解放事業本部黨委班子率先踐行“深入基層、深入一線”的工作要求，形成季度終端市場調研計劃，并在一季度組成8個終端市場聯合調研組，深入河南、廣東等14個省份，走進終端，研究客戶需求，解決區域和渠道面臨的實際問題。

解放營銷總部作為廠商連接的紐帶，深入貫徹改革創新工作方針。將營銷目標進行逐級分解，責任層層落，人人抗指標，并建立定期點檢跟蹤機制，確保營銷目標高質量達成。為了推動業務部門流程標準化，解放梳理了出走訪市場的“五個一”流程和新產品定價流程，大幅提高了工作質量及效率；同時，解放緊密圍繞中重卡行業理念、業態的快速變化，以營銷創新為驅動，成立了TCO、二手車、智能網聯等11個營銷創新項目，為解放持續領航注入嶄新動力。

更多的變化來自解放廣大的經銷商和服務商。隨著解放銷量持續領航，產品力、營銷力穩步提升，廣大經銷商與服務商干勁十足，更加堅定了其做大做強的信心與決心；同時，隨著解放“廠商共贏”的經營理念逐漸深入人心，渠道忠誠度持續提升；面對行業需求及競爭的變化，解放經銷商積極轉變營銷思路，開拓終端，在解放的支持下，越來越多的渠道著手探索二手車、全包/半包服務等全價值鏈運營模式，拓展新的盈利增長點，廠商協調更加默契。

習主席說：“幸福是奮斗出來的”。機遇只會眷顧奮勇拼搏、改革創新、永爭第一的團隊。相信未來，解放必將通過智慧與汗水，向著“國內領先 國際一流”目標邁進!