第一商用車網 張緒強

成都通盛汽車銷售服務有限公司今年年初剛剛加入東風商用車的銷售網絡，僅半年的時間，銷售量就已經達到450輛。

東風天龍牽引車

成都通盛位于成都城東，其前身是成都有著近10年歷史的重卡服務站。為了能更好的服務四川省內客戶，成都通盛加入了東風的銷售網絡，提供銷服一體的服務，包括貸款等金融服務。

5個月完成全年計劃  銷售超預期得益于兩方面

“我們年初開業的時候，預計第一年的銷售量會在300輛左右，但是今年5月份我們就已經完成了這個全年目標。然后我們又制定了一個500輛的年銷售目標，現在已經銷售450輛了，這個目標看來也馬上就要完成了。”成都通盛汽車銷售服務有限公司銷售總監王紹斌講道。

成都通盛的客戶群體主要有兩部分：一是拉日用百貨，跑物流的客戶；二是拉砂石料的客戶。這些卡車司機們的足跡，遍布昆明、貴陽、重慶、西安等城市，川藏線上也有他們的身影。

成都通盛汽車銷售服務有限公司銷售總監王紹斌

一般而言，拉砂石料的客戶會選擇自卸車，但是據王紹斌透露，這些客戶近期都由自卸車轉為了牽引車。“我們的銷量以牽引車為主，天龍TF38、TF37、TF45，還有上市沒多久的天龍旗艦。之所以牽引車賣得好，是因為受國家治超影響，牽引車的回報率更高一些，所以許多本來用自卸車拉砂石料的客戶，都改用牽引車來運輸。牽引車的增量大部分來源于這些換車用戶。”

那么，為何一家新店，開業僅僅半年多，就賣出了450輛車，5月份就完成了全年銷量目標呢？在王紹斌看來，原因有二。

“一方面是因為今年整個卡車市場行情上升，而東風商用車的上升比例又比較大。”王紹斌認為，成都盛通加入東風銷售網絡趕上了好時候。“今年重卡行情走勢很好，旺季很旺，淡季不淡，全年的重卡銷量直奔破紀錄而去，成都盛通選擇今年加入東風的銷售網絡，時機確實非常有利。”

另一方面，成都盛通做銷售并非從零開始。“我們公司前身是成都一家有著10年歷史的服務站。這10年間，我們與許多東風客戶成了好朋友。他們聽說我們有了銷售業務以后，都來捧場，還有些老客戶介紹自己的朋友到我們公司買車。”王紹斌講道。

在他看來，前面10年打下來的基礎，對公司當前的銷售業務大有裨益，這10年的服務工作，讓他們了解了客戶，也了解了市場。“我們一切的銷售經驗，就是來源于對客戶的了解和對市場的正確判斷。”

既靠產品力 更靠服務力

雖然銷售業務只做了半年多的時間，但是王紹斌心里已經有了一本“銷售經”。

在王紹斌看來，商品的價值一直在變，商品的價格提升是因為客戶的需求提升了，客戶為此付出了更多的金錢，理應得到更好的服務。

“以前，十幾萬（元）就能買一輛車，而現在呢，四十多萬（元）才買一個車頭。天龍旗艦車頭是40萬（元），直觀上看是看不出來值40萬（元）的，因為商品的價值是需要體驗的，客戶需要東風車展現過硬的品質，需要我們經銷商為其提供貼心、可靠的服務，來體驗到商品為他們帶來的回報。除買車頭的開銷之外，客戶還要花費十多萬（元）買掛車，再上牌、買保險，總價可能要達到60萬（元）。這對搞營運生意的客戶來講，其實是一筆很大的投資。這么大的投資，客戶對于回報的期待肯定也是水漲船高。所以，經銷商的工作重點就在于讓客戶感到物超所值。這就要求我們跳出賣車‘只關注怎么把車賣出去’這一思維定勢，更多則應該反過來，站在客戶的角度去想問題，想怎么降低成本，怎么提高服務質量，怎么用后續的服務讓客戶感受到商品的價值。”

天龍旗艦

王紹斌認為，當前幾乎所有的經銷商都或多或少已經有了這樣的意識，但還可以再加強一些，要真正做到急客戶之所急、想客戶之所想。“比如，根據客戶的需求，為客戶提供購車方案；降低客戶的融資成本；提升客戶維修保養的便利性，根據客戶差異化、個性化的服務要求，為每一位客戶定制專門的服務保障方案等。”

同時，王紹斌強調，東風車過硬的品質，是所有營銷手法的基礎。“我們的客戶都是老用戶，天龍車的品質有口皆碑，在客戶群體中認可度很高，這正是我們所有工作的基礎，否則我們所有的想法都毫無意義。”

東風在四川地區的占有率較高，但是，王紹斌不忘居安思危。在他看來，市場沒有永遠的勝利者，目前東風在四川的確高出同行，但高處不勝寒，競爭對手每年都會使出令人眼花繚亂的營銷手段，所以東風商用車的經銷商必須做得更好，才能守住自己現在的位置。