這家中國歷史最悠久的卡車制造商如何憑解放J6之力改寫中國商用車產業格局？

解放繼續領跑。

就在剛剛過去的7月，重卡市場一反傳統淡季之常態，當月銷量達到9.02萬輛，同比增長81.4%。其中，解放以逾2萬輛銷量，繼續維持自2015年底以來的熱銷態勢。

解放為什么這樣紅？按照一汽解放人的說法，原因有三：一是重卡市場對牽引車需求旺盛，而解放的優勢正是牽引車，所以機緣巧合；二是自西部戰略實施后，解放補齊了區域以及自卸車方面的短板；三是反應速度快，對政策提前應對。比如國五排放今年7月1日實施，但去年底解放就已實現大部分產品切換。對于國六標準，解放也正在做準備。

當業界都把目光把聚集在解放身上，意圖尋找解放重回行業之巔的秘密時，我們特推出《解放的光榮時刻》，力圖從行業、市場、經銷伙伴和競爭對手等角度，全方位剖析這家中國歷史最悠久的卡車制造商如何完成逆轉的過程。敬請關注。

十年彈指一揮間。

2017年7月15日上午10時，一汽解放卡車廠總裝車間，解放J6下線十周年慶典現場，一汽解放公司總經理胡漢杰駕駛第70萬輛解放新J6緩緩駛入會場左側，傾瀉而下的燈光打在它黝黑發亮的駕駛室上，近600名與會者情不自禁地站起來鼓掌。

“我確實很激動。這10年，既是解放J6成長歷程，也是我通過不同崗位歷練，對一些事物，一些產品，包括對管理有新的理解的過程。“6小時后，一汽74棟會議室，坐在記者面前的胡漢杰仍難掩激動之情。

當外界紛紛聚焦解放，53歲的一汽解放公司總經理胡漢杰傳遞更多的卻是居安思危

10年前，同一家企業，同一個地方，同樣是時任一汽解放卡車廠廠長的胡漢杰，將一汽耗資幾十億元、歷經8年自主研發且達到歐洲國際水平的高端重卡——解放J6開進發布會現場。

當時并沒有多少人預料到，雖然直至2004年解放第五代產品奧威下線，一汽才真正填補重卡之空白，但憑借解放J6，一場改寫中國商用車競爭格局的戰役藉此打響。

時至今日，現在的解放J6顯然已非當時的解放J6。解放新J6通過6大革新和75項技術升級，匹配的奧威動力擁有8項核心技術，實現150萬公里長壽命、10萬公里長換油技術。同時，實現15項輕量化升級，整車自重降至8.3噸，達到同馬力段行業最輕。

今年上半年，解放銷量15.5萬輛，其中重型車13.1萬輛，市場份額23%，行業第一，而其利潤也達到了解放歷史上少有的25億元。現在，一汽解放將全年整體目標從22.7萬輛上調為23.5萬輛，市場份額目標21%。

當外界紛紛聚焦解放，并把它塑造成中國商用車品牌中的孤膽英雄時，53歲的胡漢杰向記者傳遞更多的卻是居安思危。他說：“我每天都充滿危機感。今年好，明年或者后年會不會繼續好？怎樣才能持續地做好？這是一個巨大的挑戰。”

61年后，解放重新迎來自己的榮耀時刻

從一張白紙開始

1999年初的一天，一汽集團管理層在總部召開緊急會議，就是否上大馬力高端柴油機項目進行研討。

在此之前，因為種種歷史原因，包括國家曾經對一汽和東風的布局——前者由中型向下發展，后者由中型向上發展——一汽實質只是一家中型卡車制造商。

無疑這是一個艱難的抉擇。彼時中國還沒有自主開發的300馬力以上重型卡車，但隨著運輸業和物流業的迅猛發展，重卡商機初現端倪。幾十年來以中型卡車見長的解放已無法滿足市場所需，全新開發一款重卡迫在眉睫。

難度很大，畢竟解放在重型車上并無任何根底：沒有大功率動力總成，沒有重型車底盤，沒有重型變速器，也沒有重型駕駛室。囿于有限的資源，醞釀之初，一汽設計了總成先于整車的研發原則。

艱苦的會議整整持續了三天，誰都不敢輕易定論。一方面，我國與世界先進發動機技術相差20年。另一方面，這個關乎一汽未來十年戰略的項目需投資11億元，而一汽當年利潤預計為7億元，即使全部投入，也還有4億元虧空。

最終，時任一汽集團總經理的竺延風拍板通過：一汽集團投入11億元開發大馬力高端柴油機，同時在無錫建設一個現代化生產基地。當時他的名言是：“如果項目失敗，我立馬辭職。”

一汽重型柴油機開發建設指揮部隨即成立：一汽技術中心副主任李駿被任命為總指揮，主管產品開發部，時任一汽無錫柴油機廠廠長蔣彬洪為副總指揮，主管產品試制和基地建設。

4年多后，一款具有自主知識產權的300馬力柴油機——奧威6DL在一汽無錫柴油機分公司投產。一汽在突破跨國公司大馬力發動機技術壟斷上邁出關鍵一步。

2004年12月，達到歐Ⅲ排放標準的電子控制噴射、共軌供油發動機研制成功。又4個月后，380馬力電控共軌奧威柴油發動機裝車下線。自此，解放搭建了9L、11L、13L重型柴油機平臺。

2011年，解放J6被授予國家科技進步一等獎，獲得評委認可的5項內容中，最重要的原因就是它“自主掌握發動機電控技術，突破了技術壟斷”。

2011年7月15日，解放第100000輛J6重卡暨解放J6“55周年紀念版”上市

在一汽技術中心副主任兼一汽解放公司副總經理朱啟昕看來，解放J6之所以能成功，主要基于以下四大方面創新。

其一，解放J6首次采用大規模同步工程模式。整車從8噸～40噸近20個系列同步設計開發，能最大程度地實現系列化、通用化和標準化。換用數字表述是，解放J6平臺零部件通用化程度達87%。

其二，采用模塊化設計方式。主要包括裝配模塊、功能模塊和設計模塊。以功能模塊中的操縱踏板為例，便集成了離合器踏板、離合器總泵、離合器貯液罐、制動踏板、制動閥及排氣制動開關等技術。

其三，首次實施三代樣車驗證研發流程。所謂“三代樣車”，第一代樣品側重驗證整車及系統功能、性能、尺寸和匹配；第二代樣品側重驗證整車及大總成的可靠性和耐久性；第三代樣品側重驗證批量生產時工藝穩定性和質量保證的有效性。

其四，批量試制駕駛室的柔性制造技術。眾所周知，解放J6駕駛室多達7種，試制覆蓋品種總計100多輛份，與以往僅試制三五輛份的單一品牌駕駛室相比，難點在于如何保持品質一致性。

白車身焊接就是典型例子。幾經探索，解放開發出一套柔性焊接夾具，可針對解放J6駕駛室的不同特點，自由組織焊夾和定位塊等器具。這樣“既保證駕駛室品種要求，又提高驗證所需試制數量“。

解放J6的成功同樣也取決于在生產制造過程中對品質的管控能力。與大多數人對商用車企業粗放式管理的想像不同，解放的品質管控并非只是簡單做做樣子，而是將轎車經驗融合其中，形成具有解放特色的管理方式。

一汽解放公司總經理助理兼卡車廠廠長孔德軍將其概括為四大工程——可靠性工程、精細化工程、商品力工程和體系工程建設，其中前三項在許憲志擔任一汽解放總經理時代就已實施，第四項由胡漢杰提出，從去年開始啟動。

以可靠性工程為例，解放導入了大眾的千車索賠頻次統計系統和零部件終身識別二維碼系統。2016年千車索賠頻次下降50%，按照孔德軍的說法，這是“可喜的一大步“。

精細化工程追求產品的”象“和”符“，讓卡車制造轎車化，通過對標來設立品質目標。至于商品力工程，即把創新成果與用戶需求相結合，簡言之就是從市場中來，再到市場中去。體系建設工程是新目標，意在強基固本。 

最后再說一組數據，為了解放J6的成功，在動力總成研發方面，室內臺架試驗累計6萬多小時；可靠性方面，總計有97輛樣車經歷各種專項試驗，累計里程達380多萬公里；耐久性方面，通過德國萊茵Ⅴ歐標認證和奧地利MAGNA歐洲100萬公里耐久性試驗。

2015年3月，一汽解放J6領航版上市

領先一步

2016年9月，國資委主任肖亞慶到一汽集團調研，當參觀到一汽解放公司時，他向陪同者胡漢杰提出一個問題：今年經濟形勢并不是很好，但解放為什么賣得這么好？

“歸根結底是受法規影響，這是中國商用車市場一大特點。”胡漢杰言簡意賅地概括道，這就要求中國商用車企業快速反應，隨時調整產品和營銷策略。“其實很簡單，跟隨者雖然會復制，但我們始終走在前面，領先它一步”。

在分析人士眼里，領先一步是解放重奪市場桂冠的助推器，但一汽解放人更愿意將其總結為企業的經營哲學。某種程度上，這與解放自1990年代起便啟用的那句經典廣告語——“解放卡車，掙錢機器“有異曲同工之處。

這種領先，并非局部突出，而是綜合能力使然。一汽解放西南營銷部副部長肖勁松在接受媒體采訪時打了個形象的比喻：“解放就像一個各科成績都很好而進入清華大學的學生，不是靠單科特別強，而是每科分數都很高。”

2016年7月，強制性國家標準《汽車、掛車及汽車列車外廓尺寸、軸荷及質量限值》（GB1589-2016）頒布，其中一個重要變化是，在總重方面，6軸車限重從55噸減少到49噸。總載重量減少，運輸需求還有，結果就是市場銷量增加12%。 

這里面不乏機遇問題。接著再分析，“市場增量主體是牽引車，這一直是解放的長項。”一汽解放銷售公司總經理王志才對記者分析道，這一輪解放趕巧了。

但在新GB1589發布前半年，即2016年初，嗅覺靈敏的一汽解放就已率先在河北市場主推6×4牽引車。眾所周知，河北市場向來是6×2牽引車占據絕對優勢。結果徘徊猶豫是否跟進的其他商用車企業錯失良機，產品領先一步的一汽解放在新GB1589執行后收益頗豐。

44歲的河北駿馳汽車貿易公司總經理梁艷萍對此感同身受。成立于2003年的河北駿馳是一汽解放全國銷售前十強企業之一，2004年梁在這家公司從一個基層員工做起，2005年被提為消貸部經理，到2012年底升為總經理，她以一個女性的獨特視覺見證了河北商用車市場的跌宕起伏。

梁第一次讓一汽解放刮目相看是2013年。當年底，以解放J6P國四工程自卸底盤為動力平臺，上裝車廂與宏昌天馬合合作的解放新型城市渣土車在石家莊上市，這種未密封的渣土車也就是“紅車”，當年銷售六七十輛。2014年，一汽解放又在此基礎上推出密封性更好的智能渣土車——“白車”，當年銷售500輛。

“我們從2012年下半年就開始提醒廠家關注，原因一是城中村改造，二是地鐵修建，這恰恰是渣土車孕育而生的土壤。”梁艷萍說，就渣土車這一細分市場，迄今在全國做得最好且最穩非河北駿馳莫屬。

利潤亦非常可觀。記者了解到，經銷商售賣渣土車的利潤相當于其他車型近十倍。梁艷萍因此一戰成名，她前后三次被邀請到一汽解放商務年會上做專題經驗分享。

梁再次讓一汽解放刮目相看是因為聯合貼息政策。喜歡琢磨，有著近10年消貸經驗的她認為，要保證4S店經銷商賺錢，就得在4S店與二網之間形成差異化，而二網一般只賣車，不做消貸。因此，她以河北駿馳名義給一汽解放公司和一汽財務公司打報告，建議在利率方面聯合貼息。

2016年7月13日，解放卡車誕生六十周年暨紀念版車型下線儀式在解放公司總裝車間內舉行

反饋速度很快。2016年6月遞交報告，3個月后便被上述雙方采納，并在一汽解放遍布全國的600多家經銷商中推廣。此舉既保證了主要經銷商的利益，又牢牢鎖定了一批終端客戶群。

一方面敏銳地發現市場需求，另一方面迅速推出適合的產品，兩者環環相扣，缺一不可。胡漢杰認為，相較于乘用車，商用車更為復雜，某種程度上也更能代表中國品牌的實力。“作為生產資料，商用車不僅要考慮用戶感受，還要考慮高效物流運輸所需，它是技術高度集成化產品。”他說。

一汽有此實力和積淀。如果說當年解放J6破天荒地打破傳統商用車開發之先河的話，那么最近兩年，一汽解放則將“用戶需要什么，解放就提供什么“的理念發揮到極致。

這一點，只要看看解放J6系列領航版、北方版、南方版、質惠版、綠通版、港口版、西南版、智能渣土自卸、快遞物流等車型陸續投產便能明了。

2017年7月18日，解放J6下線十周年慶典活動后第3天，由胡漢杰帶隊，一汽解放相關負責人又馬不停蹄地趕到成都，參加解放新J6高原版全國總投放暨西南萬輛慶典活動。

西南向來是一汽解放的弱勢區域，但胡漢杰看到的卻是西部開發和一帶一路建設帶來的商機與潛力。“如果西部市場解決不好，必然制約解放全面發展“。

早在“十二五“末期，一汽解放公司在總結制約企業發展的八大問題時，其中之一便是西部市場未突破。西部突破戰略隨后便啟動。2014年，一汽解放在其成都工廠投資導入解放J6全系產品。2015年，西南營銷部成立。2016年9月，西部牽引突破項目組啟動——一汽解放意欲用最擅長的牽引車突破西南戰線，一旦口子撕開，立即跟進載貨車和自卸車。

成績有目共睹。一汽解放在西南區域連續6個月銷量逾1500輛，累計市場份額超過16%，市場排名則從原來的第五位上升至第二位，與第一位不相伯仲。

另一個好消息是，解放牽引車在西南部銷售10016輛，累計份額達21.4%，較2016年提升3.2%。

2017年6月9日，一汽解放新J6上市，此解放J6已非十年前的彼解放J6

新懸念

在中國商用車版圖里，解放的身份一直有些特殊。

作為中國汽車工業的長子，作為締造第一個中國商用車品牌的企業，作為一家充滿歷史糾葛的企業，解放這些年所走過的路，某種程度上是環境、體制和市場共同作用的結果。

轉折出現在2003年，一汽將中重卡核心業務整合重組，悉數納入到為此成立的一汽解放公司麾下，一汽解放自此踏上新發展之路。

后經對其不良企業施以關停并轉，調整結構，突出主業等系列手術，迄今一汽解放已發展成為擁有2.2萬名員工、17個專業廠、分公司、子公司和3個參股公司、3大總成和4大整車基地布局、年產能達25萬輛的商用車企業。

但接下來呢？一汽解放要成為什么樣的企業？國內領先，國際一流。

2015年7月出任一汽解放總經理的胡漢杰的解釋是，國際一流首先要擋住進口，替代進口高端車；其次出口到發達國家。這兩方面，一汽解放已經或者正在布局。比如成立海外事業部，與一汽進出口公司協同運作，后者主要面向商務，前者則從產品策劃、營銷和服務策略方面提供支持。

一汽解放產品已面向東南亞、中東、拉美、非洲和東歐等80個國家和地區出口。其出口方式有四：一是整車貿易出口；二是通過KD組裝降低關稅，已在巴基斯坦、伊朗、南非、墨西哥等10個國家建有11個組裝廠，未來還將在俄羅斯、伊拉克、埃及和老撾開發4個KD組裝基地；三是對越南及一些獨聯體國家通過邊境貿易出口；四是通過其他央企承接國外大工程項目帶動出口。

中國大市場無疑對跨國公司充滿致命誘惑力。十三五期間我國中重卡年總需求量基本保持85萬輛/年，目前重卡年進口量約為4000輛，且主要集中在高端物流和快遞物流——兩個數字之間的巨大差額就是令人眼熱心跳的商機。

跨國公司為此付出過不菲代價。起初他們信心滿滿，挾技術、資金和經驗不斷闖關，試圖叩開中國市場大門，卻死活沒有攻進來。

2011年，他們嘗試改變策略，以合資合作方式再次發起進攻。先是福田汽車與戴姆勒宣告合資，接著是曼公司入股中國重汽，然后是東風汽車與沃爾沃聯姻。他們藉此向外界傳遞出的信息有二：一是絕不放棄中國市場，二是不求短期，志在長遠。

在合資面前，解放并非沒有機會。早在2001年，正致力于打造第五代產品的它就曾與當時的戴姆勒-奔馳談判成立合資重型卡車公司事宜。一種說法是，雙方在是否將一汽旗下中重卡完全納入合資公司經營上形成拉鋸戰。

解放生產線上忙碌的工人

戴姆勒-奔馳因有亞星奔馳合資這一前車之鑒，自然不愿意一汽再單獨留下一個孩子跟今后的合資公司互搏。一汽則力求證明合資公司的重卡產品與留下來的這個孩子隸屬兩個不同細分市場，不存在內部競爭關系。據說一汽曾一度說服德方談判人員，最后卻在德方高層處卡了殼。雙方最終分道揚鑣。

此后經年，解放再也沒有更改過自主發展路徑。但對于“解放自主模式”，外界并非沒有質疑。他們問，沒有外資注入，沒有技術輸入，解放怎樣面對外來的誘惑與壓力，解放還能引領市場多久？

一汽解放有自己的理論。他們的回答是，盡管市場經濟體制下，其他企業可以通過技術引進或者合資合作獲得相關技術，但一汽解放卻能更上層樓，擁有“對技術的管控集成能力”。

比如電控技術，通過購買或者合作，對方兜售的要么是一個總成，要么是一個系統，相當于給你提供一個黑匣子，但卻把控制大腦牢牢抓在手中。而一汽的做法是，通過采購分總成或者分部件，再將其集成起來為我所用。這樣做的另一個好處是，采購成本也大為降低。

那么，守候至今的跨國公司究竟還有沒有機會分得一杯羹？“起碼近期，或者五年之內，（跨國公司）沒有機會。“面對記者的追問，胡漢杰迅速作答。

究其原因，西方追求的是可靠性和高效率，而中國用戶需要的是最賺錢的機器，更多會從性價比角度考慮，這就注定進口重卡市場不會有太大起色。

但挑戰依然巨大。按照規劃，更嚴苛的“國六”【《車用壓燃式、氣體燃料點燃式發動機與汽車排氣污染物排放限值及測量方法（中國第六階段）》】排放標準有望于2020年后執行，而市場留給中國商用車企業的過渡時間已不多。

“歐洲開發歐Ⅴ產品是5+1，即5年開發時間加1年風險期，但開發國六產品留給我們的時間還剩不到4年。另外，國六標準的關鍵核心零部件，如發動機后處理技術仍掌握在跨國公司手里。”胡漢杰實事求是地分析道。

根據未來卡車智能化和新能源化發展趨勢，以及國家正大力推進互聯網+高效物流，以實現車輛、貨源、倉儲、配送網點等之間的信息互聯，至2025年車聯網系統裝備率達到80%的要求。

更多機遇預示著更大挑戰，這些情形將為中國商用車企業帶來何種發展前景？解放又如何在民族化和成為世界級選手之間趟出一條路？

盡管如此，胡漢杰對未來仍充滿信心。“一汽解放正在按時間節點準備。我們的機會就在變革中。“他對記者說。