營銷有奇招 重汽HOWO康明斯輕卡冠軍誕生在廣東
第一商用車網 侯震
買車就送貨運線路，有這樣的好事？
沒錯，這種創新營銷模式，源自中國重汽深圳的一家輕卡經銷商。
近日，因銷量9個月翻了一番，中國重汽廣州市安重汽車銷售服務有限公司（下稱“廣州安重”）擴建開業儀式在廣州市白云區舉行。據第一商用車網了解，該店是深圳市安南汽車銷售有限公司（下稱“深圳安南”）的兄弟公司，不僅是中國重汽全國最大一家HOWO品牌4S店，亦是HOWO輕卡目前的全國銷量冠軍。
預計全年銷1200輛 重汽HOWO輕卡銷冠誕生廣東
今年以來，中國重汽的HOWO輕卡銷量快速增長，不僅行業排名升至第七，其9月份市場份額升至4.68%，月度銷量增幅更是排名第一。由此可見，重汽HOWO輕卡已逐步得到市場認可。
珠三角地區經濟發達，輕卡需求量大，被稱為我國中高端輕卡市場的“風向標”。這樣一塊寶地，自然也是HOWO輕卡的主攻市場，而深圳安南和廣州安重便是HOWO輕卡在珠三角地區的主力推手。
據廣州安重常務副總經理姜健介紹，深圳安南公司成立于2014年12月，廣州安重公司成立于2015年6月，均由幾位合伙人共同出資，兩家店主銷重汽HOWO統帥高端輕卡。“此次，廣州安重擴大經營后，營業面積達1萬平方米，僅月租金就達20萬元；新店增加了重汽HOWO中、重卡銷售業務和重汽‘親人’特約售后服務中心，可為廣州地區重汽用戶提供全方位的售后服務。”
姜健告訴記者，今年1-9月，兩家店分別銷售HOWO輕卡200輛和800輛，合計銷售1000余輛，較2015年全年翻了一倍多（2015年兩店共銷車400多輛），目前銷量排名重汽HOWO輕卡全國第一。“預計今年全年，兩家店合計銷量有望突破1200輛。”
談到營銷策略，姜健表示，廣州安重將繼續復制深圳安南的新型銷售模式，由面對散戶向面向大客戶轉型，為用戶提供全方位的物流運輸解決方案。
“我們賣車，是先讓用戶試乘跟車，線路是公司旗下物流車隊承接的順豐貨運線路；如果用戶覺得HOWO統帥在安全性、可靠性、出勤率和油耗等方面的表現都不錯，打算買車，公司在提供金融支持的同時，還會將順豐這條貨運線路無償轉給用戶，為用戶解決有車無貨的問題。”姜健說，這是深圳安南獨創的一種新型營銷模式，效果不錯，用戶也很認可。“順豐速運這樣的大客戶，一年輕卡招標量就在10000輛，有HOWO統帥這樣過硬的產品，公司業務增長的空間還是很大的。”
可靠、時效是關鍵 康明斯ISF動力受青睞
說起姜健與重汽HOWO輕卡的結緣，那還要從其作為重汽用戶的時候開始。
第一商用車網了解到，廣州安重和深圳安南的共同特點是，在成為重汽HOWO輕卡經銷商之前，兩家公司的創辦人都是以物流運輸起家，并且都是重汽的重要客戶。
“目前，兩家公司旗下還有四家物流公司，貨運車輛共計2000多輛，涵蓋輕、中、重型卡車；其中一家物流公司的輕卡車輛中，有80%是重汽HOWO輕卡。我們是珠三角地區輕卡快遞行業的一級供應商、中卡物流行業的二級供應商，主要客戶包括順豐速運等。目前，公司旗下的物流板塊承接的順豐快遞貨運線路有30多條，運營車輛200多輛，使用的幾乎都是HOWO統帥。”
搭載康明斯動力ISF系列2.8L/3.8L發動機的重汽HOWO品牌高端輕卡
姜健分析認為，快遞行業對產品最大的需求就是快捷、時效和穩定，尤其對時效性要求非常高。“比如順豐速運的要求是遲到1分鐘罰款2000元，最高罰款能達10萬元。物流公司在這方面的管理非常辛苦，所以在車輛選擇上的要求就很高。在使用過程中，搭載康明斯ISF發動機的HOWO統帥，在可靠性、時效性和出勤率等方面的表現很穩定，公司在自有車輛的切換上首選便是HOWO統帥。”
據介紹，HOWO統帥輕卡的整體配置和定位均屬高端。其搭載的康明斯ISF系列2.8L和3.8L發動機，功率范圍覆蓋107-168馬力，具有結構緊湊、重量輕、噪音低和低排放等特點，其質量、性能表現以及節油、環保等優勢，已受到國內輕卡用戶的普遍認可。對此，姜健也特別提到，珠三角地區的用戶對康明斯ISF發動機普遍比較“認”。
在姜健看來，HOWO統帥的另一大優勢就是廂體空間夠大。
“沿海城市的工廠貨運有一個特點，貨物倒運都是用托盤，這樣叉車裝卸貨物非常方便。一輛HOWO統帥4.2米廂式貨車的貨箱，剛好可以并列放下兩個托盤，一輛車正好可以裝8個；而其他同類車型因空間小，只能裝下6個托盤，貨運效率相差不少。”姜健坦言，其公司在物流行業打拼多年，之所以選擇做重汽HOWO品牌的經銷商，看中的便是HOWO統帥輕卡各方面的優異品質。
