事實(shí)上，在解放J6研發(fā)設(shè)計(jì)的最初階段，技術(shù)人員甚至無從下手：國(guó)際先進(jìn)水平的卡車是什么樣的？具體每個(gè)部件如何構(gòu)成，怎樣設(shè)計(jì)？若要解答這些問題，就必須研究沃爾沃、曼、奔馳等國(guó)外這些高端技術(shù)卡車，做產(chǎn)品對(duì)標(biāo)。因此，收集先進(jìn)產(chǎn)品數(shù)據(jù)、對(duì)標(biāo)國(guó)際卡車品牌，就成了吳碧磊和他的技術(shù)團(tuán)隊(duì)要做的第一件事。

很快，一汽為技術(shù)中心購(gòu)買了幾臺(tái)樣車讓他們拆解，進(jìn)行對(duì)標(biāo)分析工作，開發(fā)團(tuán)隊(duì)將每個(gè)系統(tǒng)都拆下來用儀器測(cè)試。據(jù)吳碧磊介紹，僅離合操縱系統(tǒng)的對(duì)標(biāo)實(shí)驗(yàn)他們就反復(fù)做了大半年的時(shí)間，而這僅僅是卡車上15000個(gè)零部件系統(tǒng)中的冰山一角。
三年間，技術(shù)中心對(duì)標(biāo)分析積累出了一個(gè)又一個(gè)數(shù)據(jù)，最終，J6從無到有，漸漸有了輪廓。

據(jù)吳碧磊介紹，在J6開發(fā)之初，解決了2000多個(gè)問題，為了盡可能將產(chǎn)品的質(zhì)量問題暴露在開發(fā)階段，技術(shù)中心的研發(fā)人員結(jié)合用戶使用需求，制定了一套新的試驗(yàn)方法，為此他們經(jīng)歷了六年近乎苛刻的測(cè)試。他們將80多輛J6樣車投入到總計(jì)380多萬公里的強(qiáng)化試驗(yàn)中，包括漠河地區(qū)的高寒、海南地區(qū)的濕熱、新疆地區(qū)的干熱和風(fēng)沙，甚至青藏高原高海拔的考驗(yàn)……一切的努力沒有白費(fèi)，隨著2007年7月15日一天天臨近，吳碧磊覺得，離成功越來越近。

然而，到了2007年1月，距解放J6投產(chǎn)僅剩半年時(shí)間之時(shí)，技術(shù)人員突然發(fā)現(xiàn)J6的轉(zhuǎn)向系統(tǒng)出現(xiàn)異響。

隨后，接下來的半年，是J6六年研發(fā)過程中讓全體技術(shù)人員最難忘的一段日子。
就轉(zhuǎn)向系統(tǒng)而言，其實(shí)早在2006年6月，技術(shù)中心請(qǐng)來奧地利轉(zhuǎn)向系統(tǒng)專家檢測(cè)J6轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的時(shí)候外國(guó)專家就指出，由于J6轉(zhuǎn)向系統(tǒng)采用的是非金屬管材，導(dǎo)致系統(tǒng)內(nèi)部油溫高、轉(zhuǎn)向沉重，與歐洲的卡車產(chǎn)品還有差距，建議改用金屬管，技術(shù)中心也采納了這個(gè)建議。

但怎么又突然出現(xiàn)異響呢？7月就正式投產(chǎn)了，如果這個(gè)問題解決不了將給集團(tuán)帶來無法估量的損失，J6的每位研發(fā)人員都感到了巨大的壓力。消息傳到外國(guó)專家那里，專家卻平靜地表示，這種異響是使用金屬管導(dǎo)致的，歐洲產(chǎn)品也經(jīng)常發(fā)生此類現(xiàn)象。外國(guó)專家認(rèn)為，異響并不影響整車性能，也不屬于質(zhì)量問題，且只在冬季卡車啟動(dòng)時(shí)才可能出現(xiàn)，不解決也沒有問題。

但J6的研發(fā)人員并不這樣想，他們要打造一輛真正高端的世界級(jí)重卡，要用完美的品質(zhì)贏得用戶的信賴，他們必須在投產(chǎn)前解決這個(gè)問題。很快，技術(shù)中心的研發(fā)人員列出了可能造成異響的各種因素，將這些因素排列組合制定了27個(gè)解決方案，并開始逐一實(shí)驗(yàn)。一天天過去了，一個(gè)個(gè)方案都行不通，當(dāng)?shù)?4個(gè)方案宣告失敗時(shí)，連續(xù)的工作、失敗的沮喪使很多人都已經(jīng)接近崩潰的邊緣。

“時(shí)間已經(jīng)過去了三個(gè)多月，J6投產(chǎn)在即，這些方案都不行怎么辦，我們都很害怕……”吳碧磊回想起當(dāng)時(shí)的情景，還歷歷在目。“繼續(xù)試驗(yàn)，不能放棄?！边@是大家共同的心愿，大家咬緊牙關(guān)堅(jiān)持著。

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終于，第25個(gè)方案成功消除了轉(zhuǎn)向系統(tǒng)異響。談到自己對(duì)解放J6的感情，吳碧磊說，“技術(shù)中心每一位參與設(shè)計(jì)研發(fā)的人對(duì)J6的感情都非常深，他們投入到J6上的心血和精力甚至比自己孩子還要多。”

在長(zhǎng)達(dá)7年的研發(fā)歷程中，吳碧磊率領(lǐng)他的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了無數(shù)的艱難和挫折，解決技術(shù)難題1500余項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新300多項(xiàng)，獲得專利100余項(xiàng)，其中有46項(xiàng)創(chuàng)新是在國(guó)內(nèi)卡車上首次應(yīng)用，獲得專利100余項(xiàng)，一次性完成了“J6”產(chǎn)品5大平臺(tái)、12個(gè)系列、300余種車型開發(fā)，這種全系列產(chǎn)品的同時(shí)開發(fā)在國(guó)內(nèi)尚屬首次。

一汽利用自身強(qiáng)大的實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證能力和設(shè)計(jì)分析能力，先后對(duì)解放換代卡車的整車性能、各項(xiàng)功能、道路可靠性以及整車環(huán)境適應(yīng)性進(jìn)行了一系列嚴(yán)格細(xì)致的試驗(yàn)。多輪次的試驗(yàn)驗(yàn)證，為解放換代卡車提供了充分的試驗(yàn)數(shù)據(jù)，為確保產(chǎn)品的開發(fā)質(zhì)量起到了重要的保障作用。在自主研發(fā)解放J6的過程中，一汽共計(jì)取得創(chuàng)新技術(shù)300多項(xiàng)，申報(bào)國(guó)家專利197項(xiàng)。

2007年7月15日，完全由一汽自主研發(fā)、歷經(jīng)6年精心打造的具有當(dāng)代世界級(jí)水平的解放第六代重型卡車——解放J6正式下線投放市場(chǎng)。在下線儀式上，德國(guó)TOA萊茵公司代表哈斯勒向時(shí)任一汽解放總經(jīng)理許憲平頒發(fā)了驗(yàn)證證書，并當(dāng)場(chǎng)宣布解放J6已經(jīng)達(dá)到歐洲同類車型水平。

許憲平說，J6是一汽發(fā)展史上具有劃時(shí)代和里程碑意義的產(chǎn)品，它標(biāo)志一汽卡車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的基本完成，由中型、準(zhǔn)重型走向重型化的新時(shí)代。

2011年1月14日上午，國(guó)家科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)勵(lì)大會(huì)在人民大會(huì)堂隆重舉行，中國(guó)一汽“高品質(zhì)J6重型車及重型柴油機(jī)自主研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新”項(xiàng)目獲得2010年度國(guó)家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)，該獎(jiǎng)項(xiàng)使我國(guó)高品質(zhì)重型車首次登上了國(guó)家最高科技領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)

這既是對(duì)一汽在自主研發(fā)領(lǐng)域?qū)嵙Φ目隙?，也是?duì)吳碧磊和他的團(tuán)隊(duì)的最高褒獎(jiǎng)。

從第一代產(chǎn)品解放CA10到第六代產(chǎn)品解放J6，各代解放卡車都留下了當(dāng)時(shí)歷史環(huán)境的印記。尤其是解放J6，從問世到今天，累計(jì)銷量已超過10萬輛。值得一提的是，僅用8個(gè)月時(shí)間，解放J6銷量就由5萬輛迅速飆升到10萬輛。

營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

一汽解放之前在中重型車領(lǐng)域一直保持優(yōu)勢(shì)，曾經(jīng)多次蟬聯(lián)行業(yè)第一。在推出高端重卡之后，除了不斷豐富產(chǎn)品，對(duì)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型也成為其重中之重。

事實(shí)上，2004年，從解放第五代產(chǎn)品推出前后，解放開始全面推行豐田生產(chǎn)方式，引進(jìn)一汽大眾管理模式，實(shí)現(xiàn)管理變革，走出了一條傳統(tǒng)國(guó)企在不合資情況下與先進(jìn)國(guó)際管理模式接軌的道路，提高了解放品牌的整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在此基礎(chǔ)上，解放提出了創(chuàng)建精益化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)精益化營(yíng)銷管理。例如一汽解放將長(zhǎng)春和青島兩大基地產(chǎn)品實(shí)行了統(tǒng)一的銷售管理，在新產(chǎn)品銷售中首次實(shí)行了訂單制管理，也為解放其他產(chǎn)品實(shí)行訂單制打下了基礎(chǔ)。

此外，一汽解放在產(chǎn)品和服務(wù)等方面開始實(shí)行一系列變革。在產(chǎn)品方面，解放奧威、悍威等新一代主力產(chǎn)品的序列不斷拓寬，形成了寬平臺(tái)、多系列的發(fā)展格局。在服務(wù)方面，解放大力推行新六項(xiàng)服務(wù)承諾，同時(shí)，聲勢(shì)浩大的“盛夏真情 從心感動(dòng)”服務(wù)月活動(dòng)在全國(guó)范圍內(nèi)開展。

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2005年，解放實(shí)行了“1122”戰(zhàn)略，即在經(jīng)營(yíng)理念上堅(jiān)持“用戶第一”；在經(jīng)營(yíng)管理上堅(jiān)持“計(jì)劃第一”；貫徹銷售管理和售后服務(wù)兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化流程，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理和營(yíng)銷管理水平的兩個(gè)提升；以“計(jì)劃第一”為管理主線，以客戶關(guān)系管理為支撐，強(qiáng)化體系的運(yùn)控能力和手段，全面拉動(dòng)解放營(yíng)銷體系的運(yùn)行效率，使解放的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)逐步邁向精益化。

不過，由于法規(guī)的變化，國(guó)內(nèi)重卡行業(yè)遭遇了低谷，由于對(duì)國(guó)家法規(guī)政策環(huán)境的預(yù)見性不足，連續(xù)七年穩(wěn)居全國(guó)銷量第一的解放品牌在這一年也遭到了巨大的挑戰(zhàn)。

不過，這一切并沒有改變一汽解放繼續(xù)在營(yíng)銷方面的變革探索。其中營(yíng)銷體系由“銷量目標(biāo)導(dǎo)向型”轉(zhuǎn)向“份額目標(biāo)導(dǎo)向型”，把總體份額目標(biāo)、品系份額目標(biāo)、細(xì)分市場(chǎng)份額目標(biāo)、區(qū)域份額目標(biāo)以及代理商份額目標(biāo)構(gòu)成了逐級(jí)細(xì)化的目標(biāo)體系，使?fàn)I銷體系的各項(xiàng)工作與市場(chǎng)需求、結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)合得更加科學(xué)、緊密。

圍繞份額這個(gè)核心評(píng)價(jià)體系，解放施行了分品系的營(yíng)銷管理模式，以牽引、自卸、載貨、專用四類不同產(chǎn)品為主線的專業(yè)化品系團(tuán)隊(duì)，基本形成完善的品系營(yíng)銷工作流程，對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)的研究更加深入、細(xì)致，對(duì)市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)、變化趨勢(shì)的把握更加準(zhǔn)確，對(duì)于商代處及代理商品系產(chǎn)品推進(jìn)的支持、指導(dǎo)更具針對(duì)性。
經(jīng)過在營(yíng)銷上的調(diào)整，加上解放J6的強(qiáng)大產(chǎn)品力，2009年和2010年，一汽解放又重回老大地位。

一汽解放在營(yíng)銷方面的探索腳步?jīng)]有停止，他們以4P營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合中重型卡車的市場(chǎng)特點(diǎn)及營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新營(yíng)銷理論，將對(duì)卡車營(yíng)銷至關(guān)重要的服務(wù)、備品因素融入4P理論，形成了以產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、服務(wù)、備品為六大核心要素的4P+2S市場(chǎng)分析工具。

取得的成效也是明顯的，例如作為解放優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的牽引車，運(yùn)用“4P+2S”工具分析后，顯示320～360馬力仍有解放的短板，解放就集中資源攻打這塊市場(chǎng)，到2010年年底，其市場(chǎng)細(xì)分份額提高了19%，“4P+2S”分析工具的作用可見一斑。

一汽曾經(jīng)搞了一次“解放改變命運(yùn)”的征文，全國(guó)25個(gè)省、市、自治區(qū)的千余篇稿件雪片般飛到組委會(huì)，每一個(gè)參與者，都以自己致富的實(shí)例，敘述了“解放”給他們的生活帶來的變化。例如河南焦作八公司，最初是一個(gè)瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)，只有50輛破舊的蘇聯(lián)車。自從職工集資買進(jìn)“解放”，八公司就如同請(qǐng)進(jìn)了“財(cái)神”一般，現(xiàn)在這個(gè)公司已擁有3000多輛解放車。安徽寧國(guó)的周夏耘原來是一個(gè)開解放車的司機(jī)，他承包解放車跑運(yùn)輸后，走上了致富的康莊大道，從一輛車到幾輛車，從解放產(chǎn)品的代理商到服務(wù)商，“解放”這塊蛋糕被他越做越大。

一汽解放銷售公司總經(jīng)理張兵告訴記者，“解放卡車，掙錢機(jī)器”是近幾年解放品牌主打的廣告語，它正形成一種雙贏的文化。

第一夢(mèng)想

曾經(jīng)把“第一汽車，第一伙伴”作為口號(hào)的一汽集團(tuán)，一直有“爭(zhēng)第一”的氣魄。

一汽解放在中重卡領(lǐng)域連續(xù)七年蟬聯(lián)冠軍是曾經(jīng)的輝煌，但自2005年起，一汽解放已多年未獲得重卡銷量的桂冠，后來雖在某些年份被扶上老大位置，但并不穩(wěn)固。目前，雖然憑借解放J6的實(shí)力，一汽在重卡領(lǐng)域仍具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但“第一”的輝煌已不復(fù)存在，而在輕卡市場(chǎng)上，一汽與北汽福田等后來居上者相比，實(shí)力也相去甚遠(yuǎn)。目前，北汽福田不僅在國(guó)內(nèi)商用車市場(chǎng)上連續(xù)5年銷量第一，其輕卡銷量也遙遙領(lǐng)先于一汽。

但是，對(duì)于第一的追求，解放從未放棄。

2011年，國(guó)內(nèi)中重型卡車市場(chǎng)整體銷量下降了12.9萬輛，下降幅度為10%。其中，僅牽引車就下降了10.56萬輛，下降幅度達(dá)29%。而牽引車一直是一汽解放的拳頭產(chǎn)品。不過，在行業(yè)整體下滑的背景下，解放營(yíng)銷體系經(jīng)受住了嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)，“強(qiáng)項(xiàng)”牽引車保持了40%的市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，在各細(xì)分市場(chǎng)也紛紛實(shí)現(xiàn)突破：自卸車的市場(chǎng)份額提升了1%；8x2載貨車的市場(chǎng)份額提升了2%；輕量化8x4載貨車的市場(chǎng)份額提升了7%；水泥攪拌車的市場(chǎng)份額提升了2%，全年實(shí)現(xiàn)銷售3000輛，同比增幅達(dá)到50%。

2011年12月29日，以“提升能力、調(diào)整結(jié)構(gòu)、做強(qiáng)服務(wù)、永爭(zhēng)第一”為主題的一汽解放2012商務(wù)年會(huì)在廣州隆重召開。

一汽集團(tuán)公司、一汽解放公司領(lǐng)導(dǎo)及來自全國(guó)的解放代理商、服務(wù)商、專用車合作伙伴等總計(jì)2000人，共同發(fā)出了“爭(zhēng)第一”的吶喊，并提出了2012年要力爭(zhēng)達(dá)到21萬輛的銷量目標(biāo)。

實(shí)際上，解放面臨的形勢(shì)依然嚴(yán)峻，國(guó)內(nèi)中、重卡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)廠家不斷增多，競(jìng)品不斷升級(jí)，解放所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加嚴(yán)峻，這對(duì)解放營(yíng)銷體系的市場(chǎng)開拓能力、經(jīng)營(yíng)管理能力、服務(wù)保障能力提出了更高的要求。

據(jù)一汽解放汽車銷售有限公司總經(jīng)理張兵介紹，2012年，一汽解放將通過強(qiáng)化份額目標(biāo)管理，拓展市場(chǎng)細(xì)分模式，提高營(yíng)銷體系，認(rèn)清市場(chǎng)的能力。通過4P+2S工具在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的應(yīng)用，準(zhǔn)確把握終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，實(shí)施有效的營(yíng)銷推廣策略，提高營(yíng)銷體系終端市場(chǎng)開發(fā)能力。

2012年是解放“感動(dòng)服務(wù)”品牌創(chuàng)建十周年，在一汽解放汽車有限公司黨委書記、常務(wù)副總經(jīng)理許憲志看來，這將成為解放提升服務(wù)水平的又一契機(jī)，他表示，“中國(guó)卡車市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品功能、質(zhì)量同質(zhì)化時(shí)代，廠家的競(jìng)爭(zhēng)力更多將體現(xiàn)在服務(wù)上。解放將把感動(dòng)服務(wù)作為解放核心競(jìng)爭(zhēng)力。”

事實(shí)上，在一汽解放看來，作為一個(gè)已經(jīng)有55年歷史的汽車公司，其經(jīng)歷和精神的沉淀已遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于名次排位的高低，畢竟中國(guó)一汽解放已經(jīng)靠自主創(chuàng)新走出了一條中國(guó)式發(fā)展道路。

無論怎樣，“永爭(zhēng)第一”是不死的夢(mèng)想。