中重卡市場轉攻為守 車企穩中求變

 

2010年，中國中重卡市場才剛剛登上百萬輛的神壇，當人們正在憧憬這個市場還將創造怎樣的奇跡的時候，市場的殘酷卻給所有的樂觀者們潑了一瓢冷水。

 

從2006年開始已經持續了五年增長勢頭的中重卡市場在2011年戛然而止，在東風商用車、一汽解放、中國重汽等中重卡第一軍團銷量紛紛下滑的影響下，2011年中國中重卡市場銷量88.64萬輛，同比下跌13.44%。

 

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與銷量一起下滑的還有企業經營利潤。

 

過去的一年里，無論是企業還是經銷商都開始勒緊褲帶過日子。困難仍未遠去，2012年，企業和經銷商可能還要過著同樣的日子。

 

相對于2011年市場預測時的漲跌紛爭，2012年各家企業的市場預期相對一致，“不增不降、低增低降”成為主流的判斷。

 

在告別了高增長的市場后，企業也開始更多地回歸理性思考，面對市場的不確定性，它們不再盲目地四處沖殺，而是開始更多地選擇防守，耐心地等待下一次戰機。

 

夯實基礎、戰略調整、厚積薄發成為了中重卡企業2012年的主旋律。

 

急轉直下

 

2011年對于所有的中重卡企業來說都是難熬的一年。

 

2009年為刺激經濟而投放的4萬億元項目基本已近尾聲，從2010年開始的貨幣緊縮政策更讓銀行信貸趨于縮緊，這些本就已經給2011年的中重卡市場蒙上了一層陰影。

 

但困難還不止這些。

 

從2011年初開始，一連串的產業政策調整和一批新法規的實行都在無形中進一步限制了中重卡市場前進的步伐。

 

2011年1月26日，國務院辦公廳發布《關于進一步做好房地產市場調控工作有關問題的通知》(簡稱“國八條”)，對房地產進行了嚴厲的調控，一時間全國限購四起，房市應聲而下。

 

作為近十年來中國最紅火的產業之一，房地產行業是工程車銷售的重要市場之一。房地產行業在調控下的疲軟表現讓中重卡市場每年在年初工程車的銷售高峰失去了往日的色彩。

 

真正讓企業措手不及的是因法規調整而帶來的市場需求變化。

 

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2011年1月27日，工業和信息化部、公安部聯合出臺《關于進一步加強道路機動車輛生產一致性監督管理和注冊登記工作的通知》，加強了對車輛生產一致性的監督管理，其中一條最為關注的是對防抱制動裝置（ABS）的檢查。《通知》規定，從2011年4月1日起，16噸以上的牽引車出廠時要求安裝ABS。

 

3月1日，交通運輸部發布《營運客貨車燃料消耗量限值及測量方法》。規定凡總質量超過3500千克的道路貨物運輸車輛的燃油消耗量，應當滿足道路運輸車輛燃油消耗量限值標準，否則不得用于營運。

 

兩周后的3月14日，由國務院總理溫家寶簽發的《公路安全保護條例》對外公布，其中將建立超限治理長效機制作為重中之重，加大了對超載超限的治理力度，一年內超載3次的營運車輛將被吊銷運營證，法規于2011年7月執行。

 

一連串的新法規帶動了市場需求的變化，牽引車加裝ABS，產品要滿足燃油限值，特別是對超載超限的大力度治理，使得中重卡市場從大噸位、重載型產品迅速向輕量化產品發生傾斜。

 

要知道，2010年底，在中重卡市場站上百萬輛臺階的喜悅時刻，一些企業對市場進行了樂觀的判斷，提前生產了大量的庫存車，準備在2011年大展拳腳。據業內的保守估計，這部分庫存車的總量約10萬-15萬輛。

 

當市場需求發生變化，這些提前生產的庫存車便脫離了用戶的實際需求，不僅沒有實現企業預期的先入為主的策略，反而成為了拖累企業和經銷商資金的沉重包袱。

 

2011年下半年，市場情況依然未有好轉，不斷高漲的CPI和持續低水平的運價形成了鮮明的對比，盡管國務院出臺的物流“國八條”在物流行業掀起一股熱潮，但是減稅、降低過路過橋費的承諾依然無法抵擋住現實中物流行業的低迷，在2010年徹底火了一把的牽引車市場在2011年沒有繼續延續輝煌，反而大幅下降，成為全年拖累中重卡整體銷量下滑的最重要因素。

 

求穩求變

 

縱觀2011年，中重卡市場格局并沒有發生太大的變化。

 

第一軍團仍然是東風商用車、一汽解放和中國重汽三家企業，不同的是東風商用車超越一汽解放成為行業龍頭。

 

第二軍團依然是福田汽車和陜汽重卡兩家企業，在2011年的爭奪中，兩家企業不分伯仲，福田汽車稍稍勝出。

 

第三軍團的北奔重汽維持了自己第五名的座次，江淮重卡異軍突起，力壓身后的上汽依維柯紅巖和華菱汽車，上升兩名，大運重卡則終于在2010年開始的重卡新軍中成為了第一個實現銷量過萬的企業，成功擠入第三軍團。

 

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但對于第三軍團的企業來說，不景氣的市場反而使得規模較小的企業背負的包袱小，市場策略和產品調整也更加靈活。它們不僅沒有在市場中喪失過多的銷量，部分企業反而還有所增長，從第一、第二軍團手中搶奪了市場。

 

這更加堅定了它們耐住寂寞，苦練內功，等待新戰機的決心。

 

苦練內功主要集中在兩方面，一是營銷和服務網絡能力的提升，二是在銷售終端給予經銷商更多的金融支持，幫助經銷商做大做強，搶奪市場。

 

第三軍團在2012年商務年會上，幾乎都把這兩點作為2012年工作的重中之重。

 

華菱汽車依托在2011年已經成立的小額貸款公司和金融租賃公司將進一步支持經銷商銷售，董事長劉漢如甚至強調，在未來的營銷體系中，銷售人員中的三分之一將是財務和金融人員。此外，華菱汽車5萬輛產能新工廠即將投產，為可能出現的市場機遇做好了產能儲備。

 

上汽依維柯紅巖也將經銷商網絡能力提升放在首位，并且在各大銀行、上汽財務公司和菲亞特汽車金融公司三個層面對經銷商給予更多的融資支持。

 

對于第一、第二軍團的企業來說，面對不確定的2012年，它們則采取更為多元化的手段來保持市場份額。

 

一方面，它們積極進行內部調整或者在現有產業基礎上開拓更長的價值鏈。

 

例如，一汽解放汽車銷售有限公司總經理張兵表示，2012年一汽解放將重點提升解放營銷體系核心能力，從標準化銷售流程、服務功能完善、經銷商團隊建設等方面展開工作。

 

中國重汽對旗下中國重汽商用車公司、濟寧商用車有限公司和濟南卡車公司分別重新設計了產品標識，并開始對三家企業的產品實行分網銷售。

 

陜汽重卡在2012年商務年會上推出“天行健”車聯網系統，通過智能化服務系統，將車載終端、管理平臺和呼叫中心三大子系統有效集成，可以實現智能配貨、重卡導航、車友互聯、車隊管理、GPS定位、行駛記錄等十大類168種移動增值服務和互動服務。

 

另一方面，它們推出新產品升級換代或填補自己的產品短板。

 

例如，中國重汽推出在引進德國曼公司先進卡車制造技術的基礎上，結合中國國情打造的重汽HOWO—T5G。

 

福田汽車推出在奔馳技術上生產的歐曼GTL。

 

東風商用車推出搭載9升發動機的東風天龍D901。此外，東風商用車還可能在2012年實現與沃爾沃卡車股比55∶45的合資，從而引入更多的產品技術。

 

最后，一些企業為了應對中重卡市場可能的市場潛力不足，選擇拓展新業務來擴張自己的實力和規模。

 

如中國重汽進入輕卡領域，并且在濟南、成都、福建建立了三大生產基地。

 

陜汽重卡已經在2010年宣布進入微車領域，并且計劃在2012年進入皮卡等市場。