2011年對(duì)重卡企業(yè)來(lái)說(shuō)是不平凡的一年，對(duì)一汽解放更是如此。“2011年，一汽解放主動(dòng)出擊，調(diào)整結(jié)構(gòu)，在保持牽引車(chē)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)自卸車(chē)、專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)的份額提升，及時(shí)扭轉(zhuǎn)了份額下滑的態(tài)勢(shì)。”在2011年12月29日召開(kāi)的2012商務(wù)年會(huì)上，一汽解放汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理張兵總結(jié)道。

2012年目標(biāo)21萬(wàn)輛

2011年，國(guó)內(nèi)中重型卡車(chē)市場(chǎng)整體銷(xiāo)量下降幅度為10%。其中，牽引車(chē)降幅達(dá)29%。在行業(yè)整體下滑的背景下，一汽解放營(yíng)銷(xiāo)體系經(jīng)受住了市場(chǎng)考驗(yàn)，牽引車(chē)保持了40%的份額。同時(shí)，一汽解放在各細(xì)分市場(chǎng)也實(shí)現(xiàn)了突破：自卸車(chē)市場(chǎng)份額提升1%；8×2載貨車(chē)市場(chǎng)份額提升2%；輕量化8×4載貨車(chē)市場(chǎng)份額提升7%；混凝土攪拌車(chē)市場(chǎng)份額提升2%，全年銷(xiāo)售3000輛，同比增幅達(dá)到50%。

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“預(yù)計(jì)2012年國(guó)內(nèi)中重卡需求總量在110萬(wàn)輛左右，略低于2011年。其中，牽引車(chē)、載貨車(chē)需求基本保持平穩(wěn)，專(zhuān)用車(chē)、自卸車(chē)略有下降。2012年，一汽解放的必保目標(biāo)是銷(xiāo)量達(dá)到21萬(wàn)輛（長(zhǎng)春基地11萬(wàn)輛，青島基地9萬(wàn)輛，柳特、長(zhǎng)特共1萬(wàn)輛）。分車(chē)型看，牽引車(chē)10.1萬(wàn)輛，載貨車(chē)5.8萬(wàn)輛，自卸車(chē)3.1萬(wàn)輛，專(zhuān)用車(chē)1萬(wàn)輛。”談到2012年市場(chǎng)預(yù)測(cè)及目標(biāo)，張兵如是說(shuō)：“按照集團(tuán)公司‘十二五’規(guī)劃的整體目標(biāo)，到2015年，一汽解放要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)48萬(wàn)輛、中重型卡車(chē)市場(chǎng)份額達(dá)到25%，以及用戶(hù)滿(mǎn)意度行業(yè)第一的目標(biāo)。”

完善產(chǎn)品布局

實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，有合適的產(chǎn)品是基礎(chǔ)。

“2012年，在產(chǎn)品策略上，一汽解放將進(jìn)一步加大J6對(duì)J5的產(chǎn)品換代力度，進(jìn)一步提升產(chǎn)品整體競(jìng)爭(zhēng)能力。J6L產(chǎn)品已具備投放市場(chǎng)的條件，2012年一季度，一汽解放將全面啟動(dòng)J6L產(chǎn)品推廣活動(dòng)，大幅提升解放中型車(chē)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。中型載貨車(chē)將全面匹配道依茨2012系列發(fā)動(dòng)機(jī)，打造節(jié)油中型載貨產(chǎn)品。13升天然氣J6牽引車(chē)將在重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)批量推進(jìn)。一汽解放J6的55周年紀(jì)念版針對(duì)快速高效物流市場(chǎng)的高端用戶(hù)營(yíng)運(yùn)需求特點(diǎn)，率先采用車(chē)載3G技術(shù)，兩年不計(jì)里程保修，4萬(wàn)公里內(nèi)免工時(shí)費(fèi)保養(yǎng)。”張兵表示：“為了進(jìn)一步調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，一汽解放將對(duì)自卸車(chē)、專(zhuān)用車(chē)產(chǎn)品給予重點(diǎn)支持，在商務(wù)政策、資金占用、監(jiān)控車(chē)、服務(wù)保障等方面繼續(xù)給予特殊支持。2012年，解放將繼續(xù)在產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)支持、網(wǎng)絡(luò)合作、市場(chǎng)推廣等方面與專(zhuān)用車(chē)企業(yè)開(kāi)展全方位、多層次的合作，對(duì)重點(diǎn)專(zhuān)用車(chē)合作伙伴在產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)支持的同時(shí)，還將在網(wǎng)絡(luò)合作以及市場(chǎng)推廣方面開(kāi)展深入合作。解放將針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)合作伙伴開(kāi)展聯(lián)合培訓(xùn)、聯(lián)合推廣，并將合作向拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道方面延伸。2013年，解放輕型車(chē)產(chǎn)品將投入市場(chǎng)，按照新標(biāo)準(zhǔn)和布局規(guī)劃搭建輕型車(chē)網(wǎng)絡(luò)體系，從2012年下半年開(kāi)始進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)選建，將首先在解放的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行優(yōu)選，支持能力強(qiáng)的解放網(wǎng)絡(luò)拓展新的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和發(fā)展空間。”

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多處著手調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方式

產(chǎn)品推廣離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)布局的完善和營(yíng)銷(xiāo)方式的調(diào)整。“從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境看，中重型卡車(chē)廠家不斷增多，紛紛拓展適應(yīng)自身模式的營(yíng)銷(xiāo)方法，特別是與國(guó)外品牌合資合作的廠家不斷加速，在產(chǎn)品升級(jí)的同時(shí)，引入了一些國(guó)際化的商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)日益顯現(xiàn)。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系的市場(chǎng)開(kāi)拓能力、經(jīng)營(yíng)管理能力、服務(wù)保障能力提出越來(lái)越高的要求。因此，一汽解放必須圍繞提升用戶(hù)滿(mǎn)意度來(lái)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式、打造營(yíng)銷(xiāo)體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力、創(chuàng)建市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的差異化優(yōu)勢(shì)。”對(duì)此，張兵認(rèn)為：“歷經(jīng)3年的夯實(shí)基礎(chǔ)，一汽解放營(yíng)銷(xiāo)體系能力得到了明顯提升，實(shí)現(xiàn)了由‘賣(mài)車(chē)’向營(yíng)銷(xiāo)的全面轉(zhuǎn)變，初步形成了具有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、具富有一汽解放特色的營(yíng)銷(xiāo)體系。”

據(jù)介紹，2011年，在深化品系營(yíng)銷(xiāo)方面，一汽解放已經(jīng)在重點(diǎn)省份的商代處進(jìn)行了試點(diǎn)，開(kāi)始對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)授權(quán)分品系經(jīng)營(yíng)，一些經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始實(shí)施分品系營(yíng)銷(xiāo)模式，在區(qū)域需求下降的情況下，既實(shí)現(xiàn)了自卸車(chē)等弱勢(shì)產(chǎn)品的份額提升，又實(shí)現(xiàn)了總體銷(xiāo)量和份額的提升。“隨著品系細(xì)分市場(chǎng)需求差異化程度和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化要求的不斷提升，分品系營(yíng)銷(xiāo)、做精細(xì)分市場(chǎng)已成為必然模式。目前，解放在區(qū)域結(jié)構(gòu)上東強(qiáng)西弱，在品系結(jié)構(gòu)上牽引車(chē)、載貨車(chē)較強(qiáng)，自卸車(chē)、專(zhuān)用車(chē)較弱。同時(shí)，解放優(yōu)勢(shì)省份中仍存在弱勢(shì)地區(qū)，優(yōu)勢(shì)品系中仍存在弱勢(shì)市場(chǎng)，因此一汽解放將逐步加大品系營(yíng)銷(xiāo)的推進(jìn)力度，根據(jù)區(qū)域品系份額目標(biāo)、代理商能力評(píng)價(jià)結(jié)果，對(duì)網(wǎng)絡(luò)實(shí)行動(dòng)態(tài)調(diào)整的品系授權(quán)。通過(guò)品系營(yíng)銷(xiāo)的深化，逐步實(shí)現(xiàn)區(qū)域結(jié)構(gòu)、品系結(jié)構(gòu)的均衡發(fā)展。”張兵介紹說(shuō)。

當(dāng)前解放營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)總體數(shù)量為570家，對(duì)地、市的覆蓋率為70%，其中，需求在1500輛以上的地、市覆蓋率為87%。對(duì)于今后營(yíng)銷(xiāo)方面的舉措，張兵表示：“按份額目標(biāo)及銷(xiāo)量目標(biāo)要求，結(jié)合近年來(lái)網(wǎng)絡(luò)的平均銷(xiāo)量和增長(zhǎng)情況，在‘十二五’中期，總體銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)數(shù)量需發(fā)展到700家以上，完成一級(jí)網(wǎng)絡(luò)對(duì)地級(jí)城市90%以上的覆蓋。同時(shí)，根據(jù)不同表現(xiàn)及網(wǎng)絡(luò)能力，逐步按照全品系、多品系、單品系對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行層級(jí)授權(quán)。在網(wǎng)絡(luò)布局的廣度方面，2012年，解放將重點(diǎn)放在需求在1500輛以上的空白區(qū)域的覆蓋，采取公開(kāi)招募與篩選的方式引入新的網(wǎng)絡(luò)資源。在網(wǎng)絡(luò)布局的深度方面，將啟動(dòng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)品系和重點(diǎn)縣、市的細(xì)分。對(duì)容量大、現(xiàn)銷(xiāo)售品系結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)嚴(yán)重不相符的區(qū)域，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的督導(dǎo)和支援，對(duì)進(jìn)行整改后仍不能符合要求的，將逐步開(kāi)放弱勢(shì)品系、開(kāi)放區(qū)域、進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)。另外，一汽解放的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)必須具備服務(wù)功能，整體上要求在2012年底之前必須全部完成，逾期未能完成的將終止合作。在網(wǎng)絡(luò)拓展價(jià)值鏈方面，一汽解放要求網(wǎng)絡(luò)具備銷(xiāo)貸功能，不斷提高銷(xiāo)貸業(yè)務(wù)比例，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)汽車(chē)后市場(chǎng)的研究，拓展汽車(chē)掛靠、二手車(chē)置換等業(yè)務(wù)。2012年，一汽解放將正式啟動(dòng)二手車(chē)置換試點(diǎn)推廣。”

預(yù)防性維護(hù)當(dāng)先

2011年，重卡市場(chǎng)銷(xiāo)量的下滑，讓廠家越來(lái)越意識(shí)到借助服務(wù)提升盈利能力的重要性。此外，中國(guó)卡車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品功能、質(zhì)量同質(zhì)化時(shí)代，服務(wù)的差異性逐漸成為各廠商提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的主攻方向。

對(duì)此，張兵介紹道：“2012年，一汽解放將以預(yù)防性維護(hù)為特色，通過(guò)擴(kuò)大服務(wù)站保外維修業(yè)務(wù)、推進(jìn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)站自卸（專(zhuān)用車(chē)）專(zhuān)營(yíng)、強(qiáng)化備品渠道建設(shè)、提高服務(wù)管理水平等手段，提高用戶(hù)車(chē)輛的可動(dòng)率，提高用戶(hù)維修服務(wù)的便捷性，降低用戶(hù)維修保養(yǎng)成本。同時(shí)，解放將繼續(xù)執(zhí)行西部服務(wù)與備品優(yōu)惠政策，支持西部服務(wù)商加速能力提升，調(diào)動(dòng)服務(wù)站的積極性，保證服務(wù)及時(shí)、有效。增加備品中心儲(chǔ)備量，同時(shí)提供服務(wù)站備品調(diào)換，減輕服務(wù)站壓力；加大服務(wù)投入力度。對(duì)偏遠(yuǎn)地區(qū)服務(wù)及節(jié)假日休息的救急服務(wù)，提高結(jié)算費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)；加大技術(shù)培訓(xùn)力度，提高服務(wù)站的技術(shù)水平。對(duì)三包期內(nèi)的維修服務(wù)，放寬條款限制；對(duì)偶發(fā)性重大故障，加快解決周期，放寬三包原則。另外，2012年1月1日起，一汽解放整合長(zhǎng)春、青島、長(zhǎng)特3個(gè)基地的服務(wù)熱線，統(tǒng)一客戶(hù)管理體系，統(tǒng)一客戶(hù)關(guān)系、理順流程，逐步實(shí)現(xiàn)解放對(duì)用戶(hù)的一線式服務(wù)，提升服務(wù)熱線解決問(wèn)題的效果。”