■  穩健前行  平穩度過市場調整期

在記者看來，柳汽之所以定下挑戰目標，是有底氣的。產品在細分市場具有競爭力，給柳汽帶來自信。

2011年，汽車市場進入調整期，但柳汽通過自身轉型，成功地把握住市場機遇，商、乘用車累計銷量和銷售收入均創歷史新高。面對低迷的市場行情，東風柳汽迎難而上，商用車銷量行業排名第六，商、乘用車銷量達到14.45萬輛，銷售額達到130億元。

據了解，乘龍609中卡是東風柳汽2011年銷售的一款重點產品，銷量較2010年增長3倍，市場份額大幅提升。在貴州、東北區域卡車市場銷量大幅下滑的情況下，609中卡銷量實現了同比增長。通過把握湖南市場對6×2自卸車的需求，609中卡銷量超千輛。在山東市場，609中卡實現銷量突破，并不斷提升市場份額，銷量繼續保持上升趨勢。

一連串的銷售佳績，不僅成就了609中卡的市場地位，也對柳汽其他商用車的銷售起到了穩定作用。

目前，柳汽已基本形成M5、M6兩大產品平臺，產品處于成熟期。同時，根據對2012年市場趨勢的把握，柳汽還對現有產品進行了一系列對標改進，在節油、輕量化、高速、舒適等方面提升產品競爭力。

此外，對于外界一直關心的霸龍M7重卡是否受到市場低迷影響而推遲上市的問題，程道然表示，2012年M7重卡一定會如期上市。

據介紹，在M7重卡的研發階段，柳汽就對商用車市場走向進行了深入調研，認定國內外重卡發展的大趨勢是不斷向耐用、高端、省油的方向發展。因此，東風柳汽精心打造的霸龍M7高端重卡，定位于“中國第一款洲際高速物流車”，并非是一時之想，而是瞄準牽引車高端細分市場，成為國內長途物流運輸替代進口產品的車型。高端物流用車在商用車領域仍屬藍海地帶。

■  轉變營銷服務模式進一步夯實基礎

市場反饋的信息已證明，品牌與服務的競爭力將決定企業未來的生存能力。單純依靠價格競爭，在市場中取得長久優勢地位的可能性越來越小。從長遠看，鞏固和擴大東風柳汽在品牌與服務方面的優勢，對柳汽未來的發展將起到關鍵作用。

在營銷方面，2011年東風柳汽圍繞客戶需求，對終端市場進行營銷作業。首先，開展了分品系營銷“陣地戰”，以區域樣板市場形式進行復制。自2011年3月至今，已開展了三個階段的樣板市場推展，涉及11個重點區域。以三級傳播體系為基礎，直接縮短廠家與用戶的距離。另外，通過“牽引車元氏戰役”、“中載速遞物流行業客戶研究”等實戰案例，摸索出針對終端細分市場的作戰形式，并提出了“價值營銷”理念。

其次，強化營銷過程管控，夯實營銷基礎。通過潛在客戶的挖掘，促使營銷隊伍進一步由“坐商”向“行商”轉型。去年4~9月，駐外經理部通過走訪，挖掘潛在客戶1423個，實現銷售502輛。該部通過商務手段，引導經銷商針對終端市場開展基礎營銷工作，加強了對經銷商市場預測、潛在客戶挖掘、終端推廣等基礎工作的過程管控和營銷要素管控，根據經銷商每月各項工作開展情況給予不同額度的返點。

再次，通過舉辦“模壓訓練”強化班，打造專業營銷團隊。截至2011年11月，銷售公司共舉辦模壓訓練7期。在7期訓練中，共訓練學員316人（公司內部160人，80家經銷商156人參訓），通過高強度的理論培訓及實踐訓練，營銷人員素質得到整體提升。

東風柳汽通過展開“優購”價值營銷、全國中卡極限挑戰賽、技能比武大賽、6A標準服務等系列活動，進一步提升了品牌形象。

值得一提的是，6A服務宣告了柳汽在服務方面的決心。2012年，東風柳汽將通過提升服務保障、技術保障、服務響應、配件供應4種能力，為客戶提供更好的服務。具體內容一是堅持以4S為導向，解決服務覆蓋面不夠廣的問題，引導經銷商與有實力的服務商合作。二是構建以星級站為主體的服務網絡，發展星級服務網絡，提升網絡質量，保證服務質量提升。三是加強全過程監控，強化各環節責任考核，促進提升緊急調件及按時辦結率。四是通過配件使用規律和車輛使用環境特征調查，做好各類配件儲備計劃，提高配件訂單滿足率。