柳汽2012年會召開 力爭明年達6萬輛

 

2012年12月21日，東風柳汽2012年商務年會召開，東風柳汽總經理助理李克平表示，2011年受到市場環境以及內需增長放緩，東風柳汽中重卡市場銷售受到影響。2012年，東風柳汽將通過持續的深耕網絡建設以及服務網絡能力的逐步提升，通過價值營銷、分品系營銷、服務營銷等銷售模式的轉變，在細分市場上強化東風柳汽的產品的優勢，力爭銷量達到6萬輛，挑戰7萬輛。

 

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價值營銷

 

2011年東風柳汽率先在行業內提出了"優購"概念，東風柳汽總經理程道然表示：以往，用戶在采購車輛時大都憑借經驗，或者只注重比較明顯的參數。隨著后期逐步深入的使用，就會發現車輛并沒有發揮最大的能量，整個車輛使用壽命周期的成本也不是最低。所以，東風柳汽提出了"優購"，就是希望根據用戶所運載貨物的種類、行駛的里程范圍、行駛的路況環境、對時間的具體要求等這些因素，綜合考慮車輛的各種配置，讓車輛發揮最大的優勢，讓用戶在車輛整個生命周期內的成本做到最低，從而給客戶創造最貼心的關懷。

 

東風柳汽總經理助理李克平強調，隨著2010年卡車行業的井噴，進入2012年，重卡的銷售模式將會出現變化，以行業客戶以及換購客戶為主導，這部分客戶對車輛的售前、售中、售后的關注程度要遠遠高于以往的散戶需求，這就要求企業為用戶提供的產品是滿足客戶訴求點的產品，因此，東風柳汽的價值營銷理念-"優購"就是從用戶需求出發，打造行業里的精品。在2012年，東風柳汽將以客戶需求為中心，持續的推崇優購理念。

 

分品系營銷

 

在2011年，東風柳汽在營銷陣地上針對精細化的分品系營銷策略，推出了"樣板市場"的作戰方針，強化營銷轉型，全面轉向"陣地戰"。東風柳汽銷售公司總經理助理鄭由從作為"樣板市場"推進的負責人，他告訴記者，"樣板市場"就是在某個區域點上做足功夫，廠家和經銷商共同配合，首先從調研當地市場用戶群工作開始，了解當地市場用戶的用車習慣和車輛使用特點等一系列深挖掘工作，并把調研的用戶信息錄入；再從人、車、店、網、宣、服幾個方面進行精耕細作，充分發掘潛在客戶，并實現將潛在客戶轉變為真實客戶。同時通過分析討論，結合當地用戶的特點，不斷進行產品改進;。鄭由從表示，"樣板市場"的每一個步驟都不是孤立的，每個步驟相互聯系，相互配合。

 

北京華夏雙龍銷售有限公司總經理姚力在現場告訴記者，2011年8月開始華夏雙龍針對牽引車的銷售成立了特訓班，深入到東風柳汽牽引車的薄弱市場進行調研，了解終端用戶對牽引車產品的核心訴求點，從而根據客戶需求有針對性的推薦產品，在第三季度整個牽引車市場持續下滑的情況下，東風柳汽在空白市場單月實現了13臺的銷量。

 

針對終端用戶的日益專業化，以及客戶要求的精細化，東風柳汽總經理助理李克平強調，在2012年，東風柳汽將堅持分品系營銷，從而打造一直高效的營銷團隊，在終端市場深耕細作，力爭使得牽引車銷量達到1.4萬輛，重工產品達到1.9萬輛，中工產品達到1.3萬輛，重載產品達到1.2萬輛，專用車產品達到2000輛。通過2011年東風柳汽對產品的深入導入，M5、M6產品已經成為了東風柳汽的主導產品，在2012年，銷量也將預計達到4.8萬輛，占到2012年東風柳汽全年銷量的80%。

 

服務營銷

 

2011年是東風柳汽的服務年，為了更準確的引導用戶進行理性消費，東風柳汽再次重磅推出'6A服務標準'，旨在對現有的'陽光在線'服務品牌進行一次全面升級!據了解，"6A服務標準"包括A級專業、A級速度、A級貼心、A級保障、A級滿意、A級理念等6個方面的13項內容，它更為強調從用戶的根本利益出發，秉承"關懷和保障"的核心理念，全面優化服務質量。東風柳汽總經理程道然說，在"6A服務標準"下，東風柳汽將率先在行業內做出首保全免，大膽提出一小時響應機制、全年365天服務無空崗、全天24小時值班制度等服務承諾，從服務響應、政策保障、配件供應、服務培訓等多方面為用戶提供全方位、無間斷的優質服務。

 

據東風柳汽銷售公司副總經理覃振杰介紹，目前東風柳汽服務網點遍布全國各地，總數已超過900家，全國平均服務半徑小于60公里，全國配件網點數量1300多家。在保修里程、反應時效上，已經真正做到了行業領先。未來東風柳汽還會繼續加強服務網絡建設，進一步完善服務體系。從而在本次大會上，東風柳汽堅持提出了在2012年"以一流服務提升品牌價值，以一流網絡實現跨越發展"的戰略定位，強化營銷轉型，在機遇與挑戰并存的市場中以東風柳汽滿足客戶需求產品的自身競爭力來贏得市場。