加快部署中國戰略 曼商用車要發力

 

第一商用車網記者 謝光耀 文/圖

 

再次見到林建興時，他比原來善談了許多。

 

2年多時間在中國的磨礪，已經讓林建興，這位來自新加坡的曼恩商用車輛貿易（中國）有限公司總裁，對中國商用車市場的理解更加深入。

 

相比剛上任時的拘謹，此時的林建興，更加自信和務實。在市場不確定性加大的“十二五”，這位進口品牌的中國區老總，會把中國的曼帶往何方？
 

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曼恩商用車輛貿易（中國）有限公司總裁林建興接受記者采訪

 

看好未來 戰略加速

 

十二五開局年，在林建興的推動下，曼（中國）戰略快馬加鞭，布局的速度明顯加快，動作接連不斷。

 

11月22日，曼恩商用車輛上海經銷3S旗艦店——上海振和汽車銷售服務有限公司正式開業，曼在上海地區落下一子，并在開業儀式上向首位用戶新疆浦曌集團交付了首批2輛TGA 430馬力牽引車。

 

“我們的上海分部即將從代表處升格為分公司。”林建興透露，很快，在3-6個月內，曼卡在江蘇省也將擁有授權經銷商。這樣一來，曼商用車基本實現了經銷服務網絡對東南沿海的覆蓋，下一步公司將在中西部地區有所行動。

 

戰略部署的加快，得益于林建興對重卡市場，尤其是進口重卡市場的準確判斷。“雖然整個重卡市場在下滑，明年可能會更明顯，但要看到，進口車的需求是在增長的，處于上升期。一方面，對特種車的需求在增長，這對MAN進口卡車肯定是一個機會；另一方面，隨著物流行業的整合與集約化，物流企業對卡車的質量與可靠性要求在提升，進口牽引車也會有新的增長。”

 

基于這一認識，林建興大膽提出，在未來3-5年，曼商用車在中國的保有量要爭取在歐洲品牌中占有至少四分之一的份額，實現保有量“四分天下有其一”。

 

毫無疑問，這一中長期目標，在當下仍然是充滿挑戰。目前，進口品牌在百萬輛級的中國重卡市場上一共只占有1-2個百分點，奔馳一騎絕塵，今年銷量有望突破6000輛，沃爾沃、曼和斯堪尼亞緊隨其后，競爭日益激烈。

 

為了推動這一目標的實現，林建興寄希望于通過牽引車的拉動，為MAN進口商用車打造新的增長點。由于曼的全系列車型，包括旗艦版的TGX/TGS牽引車已經在2009年之前全面引入中國，因此，牽引車的發力，更多的要依仗渠道網點的布局。

 

關于這一點，林建興也已成竹在胸。
 

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曼恩商用車輛上海經銷商旗艦店正式開業
 

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首批交付新疆浦曌集團的MAN TGA牽引車

 

網點擴張 推動牽引車“量變”

 

“在接下來的幾年里，物流企業對高端卡車的需求量會越來越大，”林建興表示，“現在‘進場’正當時。”

 

據了解，目前在高端進口重卡領域，以直銷為主的底盤銷售仍然占多數比例。國內很多高附加值特種車，如消防車、油田作業車、電視轉播車和泵車等，都需要高質量底盤，“這些特種車的上裝有可能比底盤還貴，因此，客戶對底盤的可靠性要求非常高，只有歐洲進口車才能滿足這些高端客戶的需求，所以近年來國外卡車一直以底盤進口為主。當然，物流行業也在不斷增長，未來3-5年，特種車還會保持超過50%的份額，但是牽引車比例會逐漸增加。”林建興對第一商用車網記者這樣分析道。

 

為了促進牽引車的銷售，林建興不斷在全國針對性地部署牽引車的經銷服務網絡。“現在，我們在中國大陸地區一共有19個網點，包括10家3S經銷形象店，4家2S服務站，以及5家特種車服務站。但多數網點集中在東南沿海，因此，從明年開始，我們要逐步把網絡從東部向湖北、云南、四川和新疆等西部推進，使曼恩商用車的高端產品與高端服務能夠更加貼近我們的客戶。”

 

“我們要在未來兩三年內，把渠道伙伴至少增加到35-40個，其中25家將會是3S店。而在那些暫時沒有銷售潛力的地區，我們也要建立服務網絡，以保障客戶在車輛行駛途中的售后服務。”林建興告訴記者，其階段性目標就是只要有客戶在的地方，就要有MAN的高效服務。“我們會加大展覽和宣傳投入，與經銷商進行更多的合作，擴大MAN產品的口碑和知名度。”
 

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MAN TGX重卡已經引入中國
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TGX26.480 6×4牽引車

 

兵馬未動 “本地化”服務先行

 

如果說底盤和牽引車是曼（中國）未來要收獲的兩顆果實，那么“本地化”理念就是滋養果實盛開的沃土。

 

經過上任后2年多的市場走訪，林建興根據中國國情，對曼公司運輸解決方案進行了務實的本地化改進。

 

“要在競爭激烈的市場上取得用戶的信任，讓他們買我們的高端產品，需要我們為其量身定做MAN商用車運輸解決方案。這其中，售前服務包括了解客戶詳細情況，運輸什么貨物，跑什么線路，為客戶選好合適的產品與配置，并為他們定做金融政策。在交貨過程中，我們要在提車之前對客戶進行培訓，保證產品質量不出現問題。”談起曼公司專業的高效運輸解決方案，林建興可謂是娓娓道來，“在用戶平時的運營中，我們要落實我們的承諾，制定完善的售后方案，包括維保方案，零配件方案，使物流公司真正享受到MAN商用車高效駕駛的收益。”

 

在德國曼先進的理念中，林建興也融入了中國國情的一些元素。比如，在融資方案上，除了與跨國的金融機構締結戰略合作外，他還在謀求與當地銀行合作，為經銷商與用戶提供更方便的融資手段。“我們在去年7月與西門子財務租賃簽訂了戰略伙伴協議，為MAN的中國客戶提供比較優惠的融資方案。在大訂單的招標中，我們會跟西門子財務租賃一起進行聯合投標。當然，在某些情況下，一些客戶覺得西門子的要求太嚴格，流程太長，因此，我們正在溫州等重點市場上與一些當地銀行洽談，看雙方能否達成融資方面的深度合作。”

 

發力牽引車，擴大金融支持，加快鋪設網絡、推廣曼“全價值”理念……在更加務實的規劃與執行中，林建興的中國戰略已經見到初步的成效。

 

曼要“四分天下有其一”，這一天的到來，還會很遠嗎？