中國重汽：夜郎國里寫傳奇

 

“我們這里十輛以上的訂單一年也難得幾個。一旦有了這樣的信息，貴陽分公司的二位老總和汽車部經理天天盯著，一天幾個電話地問，看訂單是否能順利簽下。”

 

吳順舉是中國重汽貴陽金海汽車銷售服務有限公司的副總經理，說起貴州的重卡市場，他深有感觸。

 

貴州，簡稱黔。歷史上，由于交通不便，經濟文化一直滯后于中原地區。漢初時夜郎侯一句“漢孰與我大”的發問遺笑至今，因此成名的夜郎國便在當今的貴州。當地人將貴州的特點概括為三句話：“天無三日晴，地無三分平，人無三兩銀”。

 

經濟落后、交通閉塞、多山的地形，形成了貴州重型汽車市場散而小的市場格局。市場發育晚、市場容量小、購買力弱、散戶多、單筆訂單小，是貴州重型汽車市場最典型的特點。耕耘在這樣的市場里，想要有所收獲，就必須付出更多的艱辛。

 

近年來，中國重汽銷售部貴陽分公司面對這種獨特的環境，結合當地特色開展營銷，科學決策，精心運作，在今年全國重卡市場整體下滑的大背景下異軍突起，1—9月份實現了銷售整車1100多輛的好成績，超過去年全年的總銷量的50%，已經完成全年任務的88%，年任務完成率在36家分公司中位居第二。

 

“廣度做足，深度做透”

 

說起這幾年的感受，吳順舉感慨地說：“在沿海省份，一個單子一百多輛車不算啥。可在貴陽，我所接到的最大的單子也只有15輛，就是這樣的單子一年也見不到幾個。——貴州窮啊。”

 

除了購買力的因素，市場競爭也相當激烈。貴州一直是東風和重慶紅巖的傳統市場，各大重卡生產企業均在貴州有不小的勢力范圍。作為后來者，中國重汽在當地影響小，市場占有率低。一直到2003年，貴陽分公司才正式成立。

 

分公司總經理朱立說：“貴州市場比其他地區啟動至少相差十年。”

 

這話記者很有感受。穿行在貴州的幾條高速公路上，一兩個小時也很難看到幾輛重型汽車的身影。“值得自豪的是，現在整個貴陽工地上，80%以上是我們中國重汽的車，尤其是HOWO自卸車，已經成為貴州市場的絕對主力，”朱立高興地說，“A7牽引車也開始被用戶認可，明年應該有不錯的表現。”

 

面對狹小的市場，貴陽分公司采取精耕細作的方式，“廣度做足，深度做透”，深化市場開發，大力推進網絡建設。幾年來，先后建立一級經銷商12個，除在市場相對集中地區加大銷售力度的同時，把觸角以大中城市為中心，逐漸向中小城市和縣鄉一級延伸，目前，銷售服務網點已經覆蓋全省縣一級，個別銷售服務網點已經深入到用戶相對集中的村莊。廣泛捕捉信息，重點用戶盯緊。遇到十輛甚至是五輛以上的信息，總經理親自抓，和經銷商一起做工作。

 

而市場的培育就是靠服務，樹品牌，吸引回頭客，在不大的市場空間里盡量擴充自己的陣地。

 

采訪中，分管售后服務工作的貴州分公司副總經理秦勇電話一直不斷。秦勇告訴我們，作為服務經理，公司要求手機必須24小時保持開機狀態，及時接聽用戶電話。無論用戶說什么，絕對不可以發脾氣，絕對不可以掛斷對方電話。他一連說出的好幾個“絕對”，讓我們體會到了服務人員的艱辛和敬業。對此我們深有體會，三天多的時間里，秦勇的電話似乎就沒有斷過，而他也始終十分禮貌地解答各種問題，或做相應的安排。

 

“有些不是我們銷售的車輛，比如改裝廠銷售到貴州的車輛，我們不僅按規定做好服務，還主動登門。一方面是為了培訓和指導用戶正確使用和保養，一方面是加強聯絡，樹立中國重汽品牌。”秦勇說。

 

車銷出去后，除建立好用戶檔案，做好服務外，他們還主動給用戶打電話，指導用戶用好、保養好車輛，并做好情感溝通。

 

就是這些一點一滴的努力，使中國重汽品牌逐漸在用戶中確立。如今，提到中國重汽的產品，“對用戶負責，服務及時周到”概念深入人心。貴陽分公司的銷量迅速上升，中國重汽的口碑開始在用戶中確立。

 

吳順舉告訴記者，他曾經開發過一譚姓用戶，起初買了一輛HOWO散裝水泥運輸車，車好服務好，很快就賺了錢。幾年的時間里，這個用戶已經擁有45輛車，全是清一色的HOWO散裝水泥運輸車。“HOWO舒適、承載能力和爬坡能力強、服務周到，在貴州有口皆碑。更重要的是二手車市場價格高，這是其他車輛無法比擬的。”吳順舉高興地說。

 

“貴陽分公司是銷售部里的小弟弟，銷量和任務完成率排名一直在30來名左右。職工收入低，思想壓力大，今年終于有了一定的起色，大家收入高，干勁也更高了。” 朱立高興地說。

 

目前，中國重汽在貴州的市場占有率已達三分之一，取得了喜人的成績。近年來，競爭對手不斷加大促銷力度，提高返利、對經銷商進行補貼、大幅優惠促銷，招數頻出，但成效不十分明顯。“這一切都得益于我們長期的努力，一是服務，一是品牌。”

 

今年3月，貴州盤縣地區煤礦發生了兩起安全事故，大部分煤礦停產整頓，六盤水等地煤礦集中的區域車輛銷售幾近停滯，使貴州分公司原本十月份底完成全年任務的計劃受挫。同時，今年九月份貴州省舉辦的全國少數民族運動會，對重卡銷售也形成了一定的沖擊。不過，朱立還是自信地說：“圓滿完成全年任務我們有十足的信心的。”

 

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經銷商即要管理，也要扶持

 

朱立1999年開始從事整車銷售，從重慶到貴州再到湖南，今年初又重返回貴州。十多年的摸爬滾打，使他對經銷商、用戶乃至廠家代表的心理都有自己獨到的認識，并結合這種認識總結出一套自己的管理經驗和管理方式。

 

看到貴州重卡市場逐漸上升，一些外地經銷商開始到貴州分公司聯系，希望能在貴陽等地設立4S店。然而，對這種好事，貴陽分公司經過認真分析認為， 目前貴州市場網絡建設已經健全，覆蓋面已少有空白。這些外地經銷商即無人脈又無市場基礎，市場把握能力肯定不如在當地經營了十多年的經銷商。惟一能做的就是降價促銷，就會破壞當地的市場秩序。這樣做的結果是，短期內銷量會有一個明顯的上升，一旦市場萎縮，他們走了，留下的是受了傷的當地經營商和混亂的市場。這不利于市場的長期穩定發展。所以，他們婉言謝絕了。

 

讓朱立感覺欣慰的是貴州市場秩序。他說，貴州市場的單車利潤率一直是比較高的，經銷商之間不存在惡意競爭現象。遇到用戶單位競標，哪家最有希望哪家上，經銷商都很通情達理，這就是健康的市場秩序。維護了市場秩序，就維護了經銷商的利益，也是從根本上維護了我們的市場。

 

他說，對于經銷商，尤其是一直忠誠于中國重汽的經銷商，一定要扶持，要讓他們不斷地發展壯大，從中國重汽快速上升的市場份額中獲取自己的利益，與中國重汽同步發展。同時，也要防止一家獨大的局面出現，這樣不利市場競爭，也不利于市場的進一步拓展。

 

貴陽地區共有四家一級經銷商，貴州天瑞馳汽車銷售服務中心是其中之一。老總鄭曉華在中國重汽改革重組以前就加盟了中國重汽。十多年來即不經營別的品牌，也沒有其他產業，一直堅持只賣中國重汽的產品。從當初的三個人一個小門臉兒，到現在發展成為一個擁有60多名職工的大型A級服務站和16個銷售人員的一級經銷商。一步步跟隨中國重汽由小到大，由弱到強。今年前10月份銷售整車210多輛，成為貴陽地區第二大經銷商。

 

“從開始加盟我就認準了中國重汽這個品牌。原因很簡單，中國要發展，就離不開重型汽車。要發展重型汽車，就離不開中國重汽這樣的龍頭企業。”

 

他掰著手指給我們計算，2000年賣車3臺，2001年7臺，2002年14臺，“一直到2005年才開始賺錢，當年賣了100多臺車。”

 

整個采訪過程中，鄭曉華一直把從濟南中國重汽總部來的人稱為“娘家人”。他高興地告訴記者，明年他的4S店就要開張了，邀請我們到時候一定再來看看。

 

“對于鄭總這樣的經銷商，我們一直在政策允許的范圍內大力扶持，同時幫助他們開發市場。忠誠的經銷商是我們中國重汽的延伸，他們的利益完全和我們綁在了一起，我們樂見他們發展壯大。”朱立說。

 

貴州地區最大的經銷商——貴陽金海汽車銷售服務有限公司副總經理吳順舉說，我們也只經營中國重汽的產品。“像我們這樣的規模，前來接洽的單位肯定不少，希望我們能經營他們的整車，但我們都拒絕了。和中國重汽走，我們感到有希望、有奔頭。”

 

小空間做出大文章

 

走進朱立的辦公室，發現他桌子上放著一摞單子。原來是各個經銷商存貨表，上面詳細標明每一個經銷商儲存車輛的數量、車型、配置、訂車日期等內容。朱立說，這個是他自己弄的，有了這些表，全省所有經銷商的庫存情況可以一目了然。存貨少了提醒他們備貨，存貨多要問清原因，超過三個月的，就要實現資源共享，如果其他經銷商需要相同的車輛時，就從共享資源里調配。這樣可以有效地幫經銷商及時回籠資金，控制風險。

 

采訪中，朱立多次提到“控制風險”一詞，給記者留下了很深的印象。他說，銷售工作中存在許多意料之外的情況，比如這次貴州一些煤礦安全事故，不僅對銷量有一定的影響，也可能產生經營風險。這次煤礦安全事故，就對我們一些用戶的資金支付造成了影響。還好我們的風險控制做得比較好，幾年來沒有產生過一筆爛賬。

 

貴陽分公司只有十個人（其中一人在濟南），居然有三個人負責市場調研。一個是總經理朱立，一個是汽車部經理付崇軍，另一個是市場部經理林英杰。

 

記者看了他們的市場調研報告，即是區域市場的，也有行業市場的，還有特殊事件影響的，數據詳細，結論明確。

 

“不打無準備之仗，凡事先調查，后決策，可以減少失誤，控制風險，”朱立解釋說，“在貴州這樣容易狹小的市場里，只有功夫下得比別人多，才有可能取得比別人好的成績。”

 

面對已經取得的成績，朱立并不滿足。他說，貴州市場目前從數量上講，我們已經是老大。但細分市場還有不足，主要是品種單一，以自卸車為主。我們在其他車型上還要做更多更細的工作，希望能全面開花，在小空間里盡可能地做出大文章，使銷售量進一步提高。

 

朱立說：“目前，我們已經將集團公司推行的精益化管理方式導入我們銷售工作之中。二次創業偉大工程開展以來，我們立即組織全體人員進行了學習討論，提高了認識，鼓舞了干勁。下一步，將重點開發HOWO A7牽引車、散裝水泥車市場，作為貴州分公司二次創業偉大工程的重點，把自卸車為主、全面開花作為我們的奮斗目標，推動貴州分公司實現更大的發展。”