■  動因：營銷技能需突破

2000年以后，我國商用車市場快速發展，市場競爭越來越激烈，各商用車企業在提高銷售和服務水平上使出渾身解數。2002年，一汽解放推出“感動”服務品牌，以“親切、快速、有效、合理”的售后服務，為解放用戶創造更大價值，得到用戶的認可，為解放卡車銷量多年穩居行業前列發揮了重要作用。目前，解放在全國的服務網點已達622家，銷售網點超過300家。

一汽解放銷售公司副總經理荊青春告訴記者，從行業整體情況看，我國商用車銷量增長速度很快，但服務水平的提升落后于銷量。商用車屬于生產資料，商用車用戶比乘用車用戶對營銷服務的需求更迫切。“從營銷技能的水平看，如果說乘用車是本科生水平，商用車就要達到研究生水平。”他說。

近兩年，解放卡車的市場表現出色，銷量迅速增長，特別是J6牽引車推向市場后，很快成為新一代主銷產品。此外，解放自卸車、載貨車銷量也在市場上取得突破，解放品牌重卡節油、安全的優勢，得到越來越多的用戶認可。此時，要鞏固解放卡車的市場優勢，需要在銷售和服務環節上下功夫。

■  比賽設置：全方位比拼

2009年，一汽解放在華北地區舉辦了地區性的營銷技能比賽。2010年，一汽解放將這一比賽升級為全國性的銷售精英技能大賽。從2010年開始，一汽解放汽車銷售公司在集團公司品牌戰略的支持下，對解放銷售體系內不同環節的相關人員開展了系統的培訓，從銷售流程、人員管理、客戶管理等方面進行分層次培訓，并對24家經銷商實施進店輔導，推動解放營銷網絡成員自主培訓、主動學習，夯實營銷基礎，提升營銷能力。

據了解，大賽的內容分為“文試”和“武試”兩大部分，“文試”內容為汽車基礎知識及解放產品知識、銷售基礎知識、解放商務政策和管理要求；“武試”考試內容為四方位繞車介紹、自我介紹及現場銷售場景模擬等考試。

今年，一汽解放增加了營銷技能比賽的內容。張兵說：“營銷技能涉及全方位工作能力，不僅要把產品推銷出去，還要在車輛出現故障后迅速找出原因，并排除故障。銷售已不僅是簡單的銷售，而是要向用戶提建議，提出運輸贏利解決方案，向他們推介更適合的車型。”從比賽內容設置看，服務商技術大比武，考查的是維修人員在發動機、車橋、整車上判斷、排除故障和拆裝的能力；銷售精英技能大賽，比拼的是銷售人員把潛在用戶變為現實用戶的能力；服務精英技能大賽，比的是解決用戶實際問題的能力。

■  目標：在全部網點推廣

解放相關負責人表示，第一屆大賽有5個賽區的人員參加比賽，今年發展到12個賽區、近萬名選手參加，歷時近8個月，反映出銷售、服務商對營銷以及服務技能提升的重視程度逐步提高。據了解，為提高參賽人員的積極性，一汽解放對獲獎選手和參賽單位設置了服務車等獎勵。在銷售精英技能大賽中，為給選手提供量化指標，一汽解放邀請富有經驗的講師和相關咨詢公司設置了一整套評價標準，為評比提供參照。

荊青春告訴記者，營銷技能大賽決賽，是對解放在銷售和服務網絡中進行相關培訓的一次檢驗，各地服務和銷售人員可在比賽中學習到其他經銷、服務商的好做法，并在實踐中推廣。在比賽中，選手的表現證明，一線銷售和服務人員的技能水平在提高。他說：“比賽的目的，是使銷售和服務流程標準化，成為一線銷售和服務人員的自覺行為。”據了解，一汽解放將為銷售和服務人員編制小冊子，將標準化服務和銷售流程推廣到全部網點，借此打造、提升“感動”服務品牌。