歐曼重卡2011全面給力新疆市場

 

不同于其他區域市場的冷淡，2月下旬開始，新疆重卡市場就進入了旺季，各廠家和經銷商為了搶占市場份額，達到了“刺刀見紅”的程度。福田歐曼今年也有一個目標：在新疆市場的銷量超過3000輛，并把2011年定為“發展和壯大年”。目前，福田歐曼在新疆市場已經做到第三，其拳頭產品牽引車更是在該市場占有率第一，達到了33%。

 

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戰略調整打頭陣

 

到過新疆市場的人也許經常看到這樣的場景：歐曼牽引車馳騁在這片廣闊的土地上，歐曼自卸車則忙碌在建設工地上以及煤炭坑口邊。3年前，福田歐曼在新疆市場上遠沒有現在的地位，那時很難見到歐曼的車。據福田歐曼相關負責人介紹，2008年，市場差的時候，歐曼一個月只能賣10多輛車；好的時候，一個月最多也就賣六七十輛。當時，新疆可以說是歐曼全國市場布局中最薄弱的區域。

 

這一情況在2009年發生了根本變化。從那時起，經過兩年的經營，歐曼從原來的市場排名位居五六名升至如今的第3名。歐曼是如何做到這一點的？

 

這首先得益于歐曼對新疆市場的戰略調整。兩年前，歐曼就判斷出新疆是有潛力的市場，戰略上必須加以重視，歐曼相信，通過戰略調整能夠在新疆市場切得一塊蛋糕。所以，在2008年底、2009年初，歐曼首先對原有的戰略進行了大幅調整。

 

其次，按照調整后的戰略，組織結構和人員調整隨后跟進。歐曼把能力強、了解當地市場的銷售人員派往新疆，大力開拓市場，同時積極給予政策，扶持當地的經銷商發展。

 

再次就是網絡調整，這種調整分為加法和減法。2009年以前，歐曼在烏魯木齊的銷售渠道就有13家之多，如此多的經銷商擠在一個市場里，就容易產生內耗，同時經銷商的忠誠度很低，一切只考慮掙錢。所以，從2009年6月開始，歐曼對網絡進行了調整，先把烏魯木齊的經銷渠道大幅壓縮，收縮了至少2/3，結果，2009年歐曼在烏魯木齊的銷量就翻了一番。與此同時，歐曼進一步把網絡下沉到地級市以及下屬縣。

 

“我們判斷不僅是烏魯木齊有市場，地級市以及下屬的縣也有市場，新疆的未來，地級市場是重點。”這位負責人告訴記者，他們通過調研發現，真正使用重卡的用戶分布在地市級，許多建設項目也是在地級市進行，只不過地級市小，而且分散，不如烏魯木齊市場集中。但是如果把這些地級市的重卡需求集合起來就很大。所以，在地級市，歐曼是做加法，把網絡建設到各個地級市以及下面的縣，使得歐曼重卡深入到終端用戶的身邊。

 

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網絡建設講實效

 

由于經濟發展水平落后于內地，所以歐曼在網絡建設上更為務實。“一些南方的經銷商很容易就接受的理念，對于新疆的經銷商來說，可能就過于超前、難以理解。所以，開拓新疆市場必須有針對性，我們提出了‘一點一策’的做法。”上述相關負責人介紹說。

 

舉個簡單的例子，能不能提供服務是新疆用戶買車時首先要考慮的問題，服務網絡的搭建對于提升銷量的重要性不言而喻。在內地，經銷商要做服務必須得達到一定的硬件條件，比如場地、設施、人員配置等，但在新疆這一套就行不通。許多縣相隔幾百公里，如果按照內地4S店的標準來建設服務體系，許多服務站就要虧本，因為新疆地廣人稀，重卡保有量低，投資太大，服務站很難收回成本，所以歐曼適當放寬了標準，更注重實效。所以，在新疆的一些縣，歐曼服務站可能只是個小門面，歐曼的原則是只要服務站能修車，就可以先建起來，確保能給用戶提供服務。而且歐曼鼓勵服務站賣車，以賣車來養站，促使服務站實現良性發展。目前，歐曼在新疆已建設服務站49個，上至首府，下至行政縣，從建筑工地、物流集散地到坑口礦區，甚至在一些還沒有進入的潛在市場，歐曼都已經建好了服務網絡。這些網絡或許小，但是切實幫助用戶解決了后顧之憂。在備件儲備上，歐曼同樣講求實效。從以前追求保有總量到現在講求品種符合率，同時鼓勵經銷商成為服務商、加強配件中心站的建設，使得配件的滿足率達到95%以上。

 

除此之外，歐曼還幫助經銷商提升服務能力、融資能力以及管理能力，這是新疆經銷商亟需提升的能力。上述相關負責人給記者舉了一個例子：“新疆鑫盛達汽車貿易有限公司是我們2009年渠道調整后保留下來的少數幾個經銷商之一，這個企業兩年來發展特別迅速，原因之一就在于在我們的幫助下，鑫盛達公司的管理水平得以大幅提升，從而使企業的面貌煥然一新。”

 

產品定位求精準

 

眾所周知，福田歐曼牽引車強，自卸車弱，在新疆同樣如此。歐曼進入新疆市場以來，牽引車一直賣得不錯，但自卸車市場啟動較慢。2008年，歐曼共銷售了30~40輛自卸車；2009年為80輛，表現慘淡。但是新疆作為一個資源大省，對于自卸車的需求必不會少。據統計，在新疆市場總體重卡銷量中，自卸車占到40%，牽引車在30%左右，所以歐曼要想在新疆做大做強，必須補上自卸車的短板。

 

2009年，歐曼認為，必須改變自卸車弱勢的現狀，為此確定了產品調整的思路，即針對不同區域來提供產品，進行不同的排列組合。有人說不到新疆不知道祖國之大，新疆作為中國最大的省級行政區，占到國土面積的1/6，地理氣候、風土人情的差別很大。這種差異對每一個想到新疆開拓市場的企業都是挑戰。歐曼也不例外。就像塔克拉瑪干沙漠，其東西長約1000公里，當卡車奔馳在沙漠公路上時，就意味著一來一回得上千公里，對于其他省份來說，上千公里就已經出省了，而1000公里在新疆不過是兩個地級市的距離。這樣的地理特征，對任何一個品牌的產品和服務都是巨大的挑戰，而能否針對新疆市場的特殊性提供合適的產品，就決定了這個品牌在當地的市場份額。

 

“雖然從外表看不出什么差別，但是我們提供給南疆、北疆的自卸車產品是截然不同的，這種差異體現在許多細節設計上，它們決定了產品在各種工況下發揮出最佳的性能。”上述負責人介紹說。

 

在新疆市場，歐曼自卸車推出了喀什版、阿克蘇版以及中亞5國版等產品，既有適合高海拔的產品，也有適合坑口、礦區的自卸車。由于產品精準對應各地工況，2010年，歐曼自卸車在新疆市場的銷量躍升至600輛，預計今年1~4月歐曼自卸車的銷量將超過前幾年的總和。

 

在新疆的專用車市場上，由于定位準確，福田歐曼也取得了較大的突破。2010年，歐曼專用車共銷售了200輛，主銷車型包括油罐車、混凝土攪拌車、水泥運輸車等，今年預計將翻一番。