東風中重卡為何能在津冀地區掘到金

 

東風商用車公司今年1~8月取得銷售中重卡17.5萬輛，同比增長99%的出色業績，究其原因，除產品質量過硬、市場競爭力強外，與企業積極應對不斷變化的市場環境，調整營銷模式，開展營銷創新有關。為更好地展示該企業營銷創新的思路與舉措，本報商用車專刊從本期開始陸續刊登有關東風商用車的系列報道。全部內容從有代表性的區域市場報道開始，逐漸過渡到企業市場戰略的報道。敬請讀者關注。

   

“今年1～8月，東風中重卡在天津、河北兩地銷量達7066輛，同比增長150%，為實現全年銷量過萬輛的目標打下堅實基礎。”東風商用車津冀商務代表處經理嚴政偉告訴記者。
   

門印軍是東風商用車公司河北保定市的經銷商，從事東風中重卡銷售已有8年。在他看來，出色的產品品質和良好的營銷服務是贏得客戶尤其是眾多“回頭客”的關鍵。“前8個月，我們經銷店售出的東風中、重卡累計超過400輛，遠高于2008年和2009年同期水平。”門印軍說。

 

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津、冀兩地銷量增長，是今年東風中重卡銷量全面增長的縮影。1～8月，得益于旺銷市場的帶動，國內各中、重卡生產企業銷量呈現不同程度增長。作為中、重卡行業的老牌勁旅，東風商用車取得較好的銷售業績，前8個月累計銷售商用車超過20萬輛，同比增長86.5%。其中，東風中、重卡銷售17.5萬輛，同比增長99%，高于行業平均增長水平。
   

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良好的市場環境是東風中重卡在津、冀兩地銷量大幅增長的外部因素，但要在競爭越來越激烈的市場保持領先，企業還要從內部下功夫，不斷創新。“去年，東風商用車對產品結構進行了調整，使產品市場競爭力大幅提升。在此基礎上，公司今年著手提升營銷能力。營銷創新，是今年津冀兩地銷量增長的重要推動力。”嚴政偉說。
   

■  打造營銷“特種部隊”
   

業內專家預測，未來10～15年，隨著國民經濟的發展，國內中重卡市場將保持較快增長。誘人的市場前景，使越來越多的企業進入這一領域，此外，今年以來各卡車企業紛紛擴產并提高銷量目標，國內中重卡市場競爭越來越激烈。
   

東風商用車意識到，必須及時調整營銷方式和營銷體系應對不斷變化的新局面，各地營銷網絡成員也要積極轉型，以適應市場競爭的新環境。為此，東風商用車制定了新的營銷策略：創建一個模式，即分行業的戰略客戶立體開發和維護模式；構建兩個體系，即分品系營銷組織體系和戰略經銷商體系；打造一個團隊，即將公司營銷團隊與經銷服務網絡團隊作為整體，打造一支營銷“特種部隊”。

 

嚴政偉介紹說，結合公司新的營銷策略，津冀商務代表處“特種部隊”的工作從三方面著手。一是面對客戶，要提供更好的服務，滿足客戶多方面需求；二是面對競爭對手，要領先一步，工作方法更加先進、科學；三是與以前相比，要更具創新性。
   

新的營銷策略需要在具體實施中體現。據介紹，今年以來，津冀商務代表處的工作方式已悄然發生變化。與之前相比，現在的區域性市場規劃目光更加長遠，執行力更強，流程也更加規范。
 

■  提升營銷力
   

 “過去，很多人認為產品力決定一切。現在，我們對營銷力的理解逐步深入。以產品力為基礎提升營銷力，是將來贏得市場的關鍵。”隨著東風商用車新營銷策略的實施，東風商用車公司津冀商務代表處工作人員對營銷力的重要性，有了更深入的認識。
   

據悉，結合公司新的營銷策略，東風津冀商務代表處已從三方面著手提升區域營銷力。
   

首先，組建更加專業的營銷團隊。“包括代表處以及津冀各地經銷企業的營銷團隊。東風商用車已開始實施分品系營銷，每個品系的產品都有專業營銷人員。這樣，營銷人員工作的針對性更強，更專業。”
   

其次，加強營銷網絡建設。據了解，目前，東風商用車在河北和天津兩地擁有一級經銷商23家，計劃今年年底發展到30家左右；直屬二級網點15個，包括一級經銷商獨資以及一級經銷商與服務網點合資兩類。今年津、冀絕大多數中心城市東風中重卡經銷單位，均開始建設有一級網絡派駐的專職業務人員、有一級網絡投放的展車、有東風賣場形象、有針對客戶開展的營銷推廣活動、有基本服務能力的“五有”直屬二級網點。
   

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再次，進一步完善售后服務體系，增加備件儲量。“我們希望通過多方面努力，逐步提升區域營銷力。”嚴政偉說。
   

■  流程化管理
   

“現在的客戶非常理性，他們不會輕易選擇某品牌產品。”嚴政偉說，“因此，提升管理水平和服務質量，努力使用戶利益最大化，是我們工作的重點。”
   

據悉，通過管理水平提高帶動營銷人員業務能力提升，是目前東風津冀代表處開展的一項重要工作。“一直以來，經銷企業和代表處駐外人員的工作自由度很大。我們希望建立一套流程化管理模式，對營銷工作進行詳細規定。比如，企業什么時候組織促銷活動，這些活動可能會出現哪些問題，問題出現后如何解決等。一旦實現流程化管理，開展工作會更方便，更系統。”嚴政偉說。
   

為充分調動各經銷單位的積極性，根據對經銷商的綜合評估，東風商用車確定對一部分戰略經銷企業給予重點支持。“戰略經銷單位的信息是對外公開的。我們希望起到以點帶線、帶面的作用，使整個津冀地區東風商用車經銷商的能力得到快速提升。”嚴政偉對記者說。