東風：陜西地區中重卡銷量有望增長30%
09年初，陜西商務代表處按照分品系的模式對人員進行了調整。年度目標也一一分解下去，每個月都制定資源前置的計劃，然后針對終端市場的需求再做適應性促銷方案。陜西市場全年目標是3200臺，上半年銷售2206臺，超額完成了上半年的指標任務。
“陜西是能源輸出為主的市場，經濟危機時市場需求下滑力度非常大，一直到今年二月下旬，市場才有所緩和。2008年下半年經濟危機影響，使得經銷商墊款率大幅上升，大量的庫存車積壓，這給今年的營銷工作造成了很大困難。”2009年8月24日西安，回想起年初的情形，陳旭仍然心有余悸。隨著陜西鐵路、機場等基礎設施的投資建設，使整個運輸市場有了好轉。
市場瞬息萬變，分品系營銷靈活應對。按照慣例，陜西市場一季度主要增長的應該是牽引車。但由于山西煤礦整治等綜合因素的影響，陜西一季度突然出現了以煤炭、基建、砂石料運輸的自卸車市場。“幸好我們前期導入分品系營銷，有專門的自卸車品系團隊快速應對這一變化。”陳旭很慶幸分品系團隊的及時建立為轄區經銷商贏得了商機，商務代表處迅速組織了五家經銷商做自卸車市場，使得東風輕量化自卸車銷量迅速增長。
自卸車市場變化的同時，也引起了牽引車市場的延后。二季度牽引車市場才姍姍來遲，這已經在商務代表處意料之中，他們引導經銷商重點以輕量化牽引車為主打產品。為推廣搭配Dci11發動機的高配天龍牽引車，商代處專門針對高端物流用戶進行推薦，并且和商用車公司發動機廠服務經理一起做用戶的實際操作培訓，充分展示天龍節油高效的性能，贏得了用戶對天龍的認可。高端天龍的銷量上了一個新臺階，特別是在粉料、散裝水泥運輸領域，基本全部都選定6*2天龍牽引車。1――7月份銷售數據顯示，搭載Dci11發動機的高配天龍牽引車達到了371臺。
在重卡銷售取得突破的同時，天錦的推廣也在穩步進行當中。商代處首先規劃了天錦的網絡布局，選擇了兩家有一定輕卡市場基礎的經銷商，在全省范圍做分品系營銷，目前銷量有所提升。“后續我們還準備繼續發力，爭取后5個月在天錦上有較大突破。”陳旭對天錦在陜西的銷售充滿期待。
截止七月份，陜西市場上東風重中卡銷量達到2669輛，其中重型工程車645輛，重型載貨車800輛，重型牽引車709輛。EQ1318輕量化工程車、EQ4250輕量化牽引車成為上半年的明星車型。“今年后五個月，陜西市場的目標是2480輛，也即是月均銷量要達到五百輛。全年要實現5100多輛的銷售，較2008年提升30%,我們的營銷團隊信心堅定，爭取完成總部下達的承銷任務，為年度目標的實現作出我們應有的貢獻。”陳旭毫不猶豫地表明了他們的決心。
“保持我們現有的強勢，做好主力產品的資源前置，提升弱勢產品，在品系營銷方面，做足品系營銷能力提升的行銷方案，大力提升轄區現有品系經理的營銷能力，每月組織品系經理做商務政策，競品市場分析、營銷案例交流及物流解決方案的交流。我們要在強勢區域里提升服務水平，弱勢商品要盯緊對手，利用一切資源優勢搶占市場份額。”陳旭仍然把分品系營銷的深入推廣作為奮戰后五月的重點措施。
