解讀：歐曼牽引車緣何熱銷河北市場？
“福田歐曼牽引車在我們這里賣得太火了。最近這一段時間，歐曼牽引車銷量直線上升，看得我們都有點兒眼紅。”近日，在河北邯鄲賣車的王宇峰告訴記者。
這已經是半個月內第三位和記者提起歐曼牽引車旺銷的河北重卡經銷商。
“的確，福田歐曼牽引車現在很火，石家莊這邊一家公司新成立了歐曼4S店，頭一個月就銷售了130多輛歐曼牽引車。”石家莊一位重卡經銷商也表示。
如今，其他重卡經銷商都在四處“搜集”情報，探聽歐曼熱銷的真正原因。“我們四處打探福田歐曼在河北市場是不是有了新政策，也找了我們公司旗下一些二級網點的福田經銷商到北汽福田了解情況。” 王宇峰表示，但截至記者發稿時，王宇峰也沒拿到確切信息。
到底是什么讓歐曼牽引車火了起來？
價格論
“歐曼的定價機制很靈活，在市場上比較有競爭力。我聽說福田給河北歐曼經銷商的讓利能達到8個百分點，而其他企業一般都在3~4個百分點。如果真是這樣，歐曼經銷商就可以用很有吸引力的價格博得用戶的好感。” 王宇峰說。
河北晨陽汽車貿易有限公司副總經理王紀剛卻否認了這樣的說法。據了解，河北晨陽剛剛成立了一家福田歐曼4S店，幾個月下來，銷售成績喜人。“歐曼的售價與其他品牌牽引車基本相當，有時可能還會略高于其他品牌的產品。價格肯定不是歐曼熱銷的決定因素。”
另一位石家莊經銷商也表示，福田歐曼大多都是外購核心總成和零部件，相比其他自產總成的整車企業，價格優勢不可能這么明顯。如果說福田歐曼用大幅降價來吸引用戶，肯定也有賠錢的風險。
7月21~22日，記者在唐山走訪市場時也了解到，福田歐曼375馬力牽引車的售價在27萬元左右，配裝濰柴高壓共軌發動機，而市場上其他品牌375馬力的牽引車與其價格差距不超過5000元，選配EGR發動機的售價還要比其低1萬元左右。
配置論
價格并無絕對優勢，排除這一原因之后，還能如何解釋歐曼牽引車的熱銷呢？
“在市場上，歐曼表現最好的車型就是裝配濰柴336馬力發動機的牽引車，這個車型配裝法士特12擋變速器，還有漢德車橋的13噸斯太爾后橋。用戶對于這個產品的性價比相當滿意，這是歐曼熱銷的主要原因。”王紀剛說。
濰柴336馬力發動機、法士特12擋變速器、斯太爾后橋，國內大多數有著斯太爾血統的重卡企業幾乎都有同樣或類似的產品，如果說靠著這樣的配置就能勝出，那其他企業的產品為什么就不見起色或者在競爭中落敗呢？
“駕駛室，歐曼的優勢在于駕駛室。歐曼駕駛室比較寬大，內飾也較其他品牌更為細致，很多用戶都反映歐曼駕駛室舒適性很好，特別適合長途運輸的用戶。”河北一家紅巖經銷商表示。
“駕駛室確實是歐曼的一個優勢。”記者詢問的幾家經銷商都表示了相同的看法，但其他企業真的就輸在了駕駛室上么？重汽HOWO、陜汽F2000的駕駛室同樣具有歐洲血統，應該與福田歐曼的駕駛室不相上下，為何在河北拼不過歐曼？
政策靈活方是根本
有競爭力的價格、舒適的駕駛室，這些或許都為歐曼牽引車的熱銷增加了砝碼。但是歐曼牽引車熱銷的根本原因還是在于其政策的靈活和企業對經銷商的有效引導。
遼寧一位重汽經銷商表示，歐曼的商務政策比較靈活，歐曼在一個地區建立4S店后，會有企業的市場人員和經銷商一同研究當地市場，然后拿出當地市場最熱銷的一款車型搞促銷，全國各區域都會根據當地特點進行調整。這也就意味著搞歐曼可以給每一個經銷商不同的商務政策，而其他品牌大多是全國一盤棋，即使在不同區域銷售政策存在差異，也沒有歐曼做得那樣細致。
“如果歐曼想進入某個市場或者把這個市場做大，它們可以給出相當靈活的政策。這種政策可以帶來極具競爭力的售價，通過大力度的扶持政策幫助經銷商提升銷量，從而帶動整個區域的用戶對歐曼的認知和購買。”王宇峰說：“據了解，一個歐曼經銷商如果看準市場需求，希望廠家能夠給出銷售政策時，福田歐曼的反應速度很快，有時經銷商的報告傳給企業不到一周，優惠政策就能批復下來，而且對于有實力的經銷商和大客戶，扶持力度更大。相比之下，有些重卡企業接到經銷商的相關報告后，在企業內部進行討論，有時候一拖就是一個月，經銷商等不到回復，也不敢輕易進行促銷或者給用戶承諾，只能眼睜睜地看著用戶被別人搶走。”
“歐曼牽引車在河北市場熱銷，和福田對牽引車市場的引導有著很大關系。上半年，國內重卡市場以自卸車為主，牽引車的表現可以用慘淡來形容，各企業牽引車銷量都下滑了近50%。隨著市場對自卸車需求的減少，下半年牽引車被寄予厚望。從二季度的市場走向來看，五六月的牽引車銷量出現了環比增長態勢。國家的經濟數據也顯示經濟在逐漸恢復，一旦經濟恢復，物流市場必將被帶動起來。”一位歐曼經銷商透露：“福田歐曼就是搶先在河北這樣的鋼鐵、煤炭運輸傳統市場上行動，希望能在牽引車市場復蘇伊始就占據有利的競爭位置。”
“7月24日，在合肥舉辦的福田歐曼年中會上，企業也看好下半年牽引車市場，指導經銷商要關注市場變化，及時實現產品銷售的調整。”王紀剛說。
