經銷商建言福田歐曼 保持靈活莫忽視小城市售后服務
嘉賓:
張宏雙:長春華北汽車貿易集團有限公司總經理
王 萱:陜西伊斯特汽車貿易有限公司歐曼4S店總經理
李 強(化名): 江蘇省某重汽、歐曼經銷商
趙 平(化名): 福建省某歐曼、東風經銷商
主持人:有些重卡經銷商表示,歐曼的銷售、服務政策都比較靈活,是這樣嗎?這些“靈活”是如何表現出來的?
張宏雙:我認為“靈活”主要針對用戶,包括價格、服務、金融政策等。舉例來說,在價格政策方面,歐曼會針對購買競爭對手產品的用戶推出降價、贈送配件、贈送服務等措施來吸引他們,如果經銷商計劃根據市場變化進行價格調整,也可以向廠家打報告申請。在金融政策方面,用戶的首付比例可以為30%、40%,甚至可以零首付,當然,這種較低的首付比例是針對有一定資質的用戶,否則會面臨很大風險。在服務政策方面,對于金額不大的零配件,用戶可自行購買后再來申請報銷。另外,歐曼的市場策略比較有針對性,以自卸車為例,歐曼針對不同省份給以不同的銷售政策,以更好地適應市場需求。這些銷售政策的制定離不開市場調查,歐曼會委托我們的銷售人員進行調查,也會自己派人調查,每個月大概會派四五個人。
上面說的都是對用戶的政策,下面說說對我們經銷商的政策。在歐曼所有的經銷商中,我們的銷售業績排名靠前,這得益于我們的服務質量較好、配件供應及時,金融政策、用戶公關、網絡建設等工作開展順暢。當然,廠家也給了我們一定的支持,比如指導我們開發市場,幫助我們建立輔助的服務、配件網絡,給我們提供客戶信息;遇到比較難解決的問題時,廠家會和我們一起公關。
李 強:歐曼的最大優點就是靈活,對經銷商的利益保護得好,經銷商能掙到錢,這樣信心就足了。另外,歐曼的區域規劃做得比較好,減少了經銷商內部之間的競爭,比如說基本上都是一個地方只有一個經銷商,不過市場大的地方會有2~3家經銷商(不僅限于4S店)。
還有就是歐曼的服務理念比較超前。一般車輛過了三包期,其他企業就不會再免費修理。但是歐曼就比較靈活,當出了三包期的車輛發生故障時,為了留住這個客戶,歐曼可以提供三包服務,這筆費用不需要用戶承擔,而是由廠家承擔,這樣用戶以后再買車肯定會優先考慮歐曼。當然,這也不是無限期、無條件地提供免費維修,只有超過三包期半年內或者超過三包里程5萬~10萬公里的車輛才能享受這種待遇。如果超出這一數值,用戶也可以享受一些優惠,即只承擔配件費用,不用交工時費。
王 萱:我們是歐曼的4S店,我認為歐曼在幫助經銷商解決庫存、調節庫存方面做得很好。
趙 平:對,我補充一下,歐曼是這樣幫助經銷商解決庫存:車輛發到各經銷商手上后,如果有經銷商短期內沒賣出去、轉為庫存車,在終端電腦上就會有所顯示;1~2個月后如果仍賣不出去,就在網上公示,哪個區域需要這款車,就不從廠里調車,而是直接把該區域賣不出去的車調過去;如果監控到這款車2~3個月還沒賣出去,廠家就會統一調整價格,降價處理,幫助經銷商解決庫存,解決了經銷商的后顧之憂。
剛才有人提到了金融政策,我認為提供金融服務需要關注用戶的資質。歐曼在車輛按揭方面有兩種方式:一種是通過銀行;一種是公司直接放貸。銀行放貸比較死板,要衡量發票額按比例放貸;從公司直接放貸就不會這樣,公司會衡量用戶的資質,比如用戶擁有的車輛數量、之前是否有欠款等。如果資質良好,那么多貸一些也可以,有時貸款比例高達80%~90%。這樣做肯定有風險,企業控制風險的方法就是加強對用戶資質的評級。可以這樣說,銀行貸款是對事不對人,公司貸款是對人不對事。
另外,車型是否適應市場需求也很關鍵,歐曼在市場調研上做得比較好。歐曼也給我們提供客戶信息、協助公關,但是這種情況不是很多,我們主要還是靠自己。
主持人:幾位嘉賓當中,有經營兩個以上品牌的經銷商,請您對比一下歐曼與您所經營的另外品牌在服務、銷售政策等方面的差異?
張宏雙:我以前銷售過其他品牌的重卡,想讓該廠家批準一些政策很困難,拖的時間長。歐曼則不同,快則當天就有反饋,慢的話2~3天也就可以了。我們的意見可以分別提給歐曼的銷售、服務、配件等部門。現在我轉賣歐曼,一個重要原因就是之前那個品牌的銷售政策不靈活,市場保有量小,用戶接受程度低,競爭力不足,導致利潤率低。而歐曼銷量大,雖然每輛車的價格低,但是總量多,還是能賺到錢。
李 強:我現在經營兩個品牌,另一個品牌的銷售政策就比較死板,不夠靈活,和歐曼有一些差距。
趙 平:我銷售的另一個重卡品牌在解決庫存上就做得不夠,雖然會依靠各駐省代表進行調劑,或者搞促銷來消化庫存,但不是很主動,也不會調整價格。而歐曼在解決庫存車上做得比較主動,只要超過兩個月,基本都會下調價格,而且損失由廠里承擔。
主持人:金無足赤,人無完人。各位認為歐曼在哪些方面還需要進行改進呢?
張宏雙:希望政策力度再大點,供貨再及時一些。
王 萱:我也這樣認為,可能是因為產能不足,等貨的時間比較長。
趙 平:我認為問題主要有兩方面。一是售后服務不是很到位,這可能與我們這里是小城市有關,歐曼銷量不算很大,零配件調配不夠及時,這直接影響到銷量。雖然廠家要求服務站投放配件,而服務站要衡量這個市場的保有量有多少,能不能保本,如果保本很難,服務站不可能在配件上投入很多,因為配件會壓庫,有時一壓就會很久,甚至到后來剩下的庫存配件賣不掉,而車輛又在不斷地改進、改型,改了之后沒有這款車了,那么這款車的配件就會銷售不出去。
二是我們這邊市場不大,卻設有兩個經銷商。在市場小、利潤空間有限的情況下,我認為設一個經銷商比較合適。
主持人:從幾位的談話中,我們可以得出這樣一個判斷——正是由于靈活的政策,才使得歐曼在短短幾年時間里,從重卡領域的后進入者逐步發展為重卡銷量排名靠前的企業。在產品同質化程度越來越高的今天,業內人士都已認識到,誰的服務做得好,誰的產品就能賣得好。但是,企業經常把服務推給經銷商,殊不知只有廠家給以適當的政策支持,經銷商才能有錢賺,才能花心思把服務做好。
在采訪中,有經銷商不愿過多透露歐曼的銷售政策,擔心被其他廠家了解、掌握。不過,主持人認為,其他廠家恐怕早已知曉這些政策,但“知道”不等于“能做到”。在此,主持人建議,各廠家應博采眾長,理順自己的銷售政策,在更高的平臺上進行較量。