陜汽集團：解密陜汽重卡進駐伊朗市場原由

 

    自2008年8月以來，曾經風光無限的卡車出口行情急轉直下，隨著越南、俄羅斯等市場狀況發生巨大變化，諸多卡車企業出口量大幅度下滑。來自中國汽車工業協會的數據顯示，2009年1~4月，我國共出口卡車40258輛，遠低于去年同期的72608輛。

 

    據海關統計，今年1季度我國出口汽車6.6萬輛，價值10.1億美元，分別比去年同期下降60.4%和49.6%。在市場一片低迷中，陜汽重卡出口卻逆勢大幅增長。據統計，2009年1-4月陜汽集團出口額達到1.6億美元，同比增長187.5%，出口創匯在陜西機電產品進出口企業中排名第一，創全國重型汽車行業出口量和創匯第一，中國汽車行業創匯排名第一。

 

    在大環境如此糟糕的狀況下，陜汽集團反而逆勢而上，集團于日前宣布與伊朗某集團簽訂了1.2萬輛重卡的出口協議，同時，為了滿足伊朗政府對于出口重卡必須符合歐Ⅲ標準的要求，陜汽在最短的時間內完成伊朗出口樣車的測試報告并提供給客戶方的認證機構，這使得陜汽成為最早并是惟一在伊朗取得歐Ⅲ重卡認證的中國重卡生產商。從而也確立了陜汽重卡在伊朗市場的絕對地位。

 

    不僅如此，雙方在執行完第一階段的整車項目后，將啟動更大規模的散件組裝項目。

 

    陜汽集團能逆勢而上，成功進駐伊朗市場，主要歸于集團制定的周密的出口策略，潛心調查、精心準備、用心做事。

 

潛心調查用戶需求

 

    早在4年前陜汽就向伊朗市場出口過500輛卡車，但當時的市場開發效果并不好。當時陜汽和代理商商定以CKD方式在伊朗組裝500輛，但由于種種原因，市場開拓并不成功。在出師不利的情況下，陜汽并沒有放棄，也沒有急于開拓市場，而是選擇了蟄伏，潛心調查當地用戶的需求，為今后的大發展作準備。

 

    經過長期的調查，陜汽對伊朗市場有了更全面的認識，伊朗市場的構成具有其特殊性，作為一個全新的品牌，要想成功打入伊朗市場，一是要研發出適應伊朗國情的產品，二是要在當地選擇一個強有力的專業合作伙伴，三是要保證有良好的售后服務和備件支持。

 

    陜汽先后與多家伊朗公司進行了接觸和商談，橫向的比較使得該公司對當地企業的實力有了較為清晰的了解，這也使得陜汽在合作伙伴的選擇上少走了許多彎路。

 

精心準備發展基礎

 

    陜汽集團經過長期調查確定伊朗市場的消費需求巨大，將成為公司新的經濟增長點。為了在伊朗取得成功，陜汽集團進行了精心細致的準備。

 

    長期以來在海外市場的競爭中，陜汽集團從不以低價吸引客戶為戰略方針。集團始終堅守以品質成就未來的生產理念，對于伊朗市場出口車輛，陜汽更是把整車的品質放在第一，以品質增強陜汽重卡在伊朗市場的競爭力。出口伊朗的重卡，采用的全都是源自德國MAN技術的TGA駕駛室，發動機選用濰柴最新的WP12發動機，變速器和離合器均從美國進口。再加上陜汽集團的軍工品質，迅速征服了當地用戶。

 

    陜汽一直認為，汽車不同于一般消費品，賣出去一輛車，不僅要保證客戶購買的產品的配置適應當地市場和自身需要，更重要的是要保證有良好的售后服務和備件支持。為了更好的取得伊朗客戶對購買陜汽重卡的信任，陜汽集團在伊朗精心設立了專門的備件庫，儲備了價值400萬元的備件，并常駐有工程師，可以快速地為當地用戶進行售后服務，完善的售后服務體系也打消了合作伙伴的疑慮。陜汽集團對于出口市場這種服務先行的經營策略，也為陜汽在伊朗市場的成功奠定了基礎。

 

用心做事贏得信賴

 

    據悉，在這1.2萬輛的訂單協議還處于談判階段時，陜汽人就隨同整車報價一起，向客戶提供了售后服務方案和備件供應方案，并在合同尚未簽訂之時就提供了備件清單。在樣車試制階段，由于伊朗客戶要求的產品特殊，陜汽在研發和生產過程中碰到了巨大的困難。但該公司并沒有勸客戶修改配置，而是在很短的時間里克服了困難，開發出客戶真正需要的產品。

 

    在雙方確定合作意向之后，陜汽駐伊朗人員以最快的速度提供給伊朗售后服務檢查機構所要求的各種售后服務文件，并幫助客戶建立售后服務網絡，使得客戶在今年3月通過了伊朗檢查機構的評審。在雙方的共同努力下，伊方已順利地通過了該國政府的進口許可審核，這也使得陜汽成為過去6個月里惟一一個通過伊朗進口許可的汽車制造企業。

 

    陜汽與伊方的合作是個漸近的過程，對方的訂貨量是從最初的1200輛逐步擴大到1.2萬輛的。而這種轉變，如果一定要說有些什么特別的，那就是陜汽人開拓市場的態度贏得了對方的信賴，同時也為自己贏得了市場。