4月底，《商用汽車新聞》記者來(lái)到天津港、天津的津南區(qū)，通過(guò)采訪經(jīng)銷商、重卡企業(yè)在當(dāng)?shù)氐霓k事處，來(lái)了解在金融危機(jī)爆發(fā)后天津重卡市場(chǎng)目前的現(xiàn)狀。

 

  據(jù)當(dāng)?shù)厝耸拷榻B，在天津重卡市場(chǎng)，主要是東風(fēng)、重汽、歐曼、陜汽、解放等幾個(gè)品牌在競(jìng)爭(zhēng)。其中，重汽、陜汽、歐曼由于位于環(huán)渤海地區(qū)，又同屬于司機(jī)比較認(rèn)同的斯太爾平臺(tái)，在重卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)明顯。

 

  從保有量來(lái)看，以前解放、東風(fēng)可能占優(yōu)，但隨著這兩年的發(fā)展，就新車銷售來(lái)看，重汽的銷量已經(jīng)位居天津市場(chǎng)第一。

 

  慘淡

  天津海港重卡汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理劉紅軍，他剛剛進(jìn)駐天津港不久。

 

  記者來(lái)到天津港時(shí)，他的公司不久前剛把天津港統(tǒng)一制作的招牌掛上去。“我琢磨著在哪里再樹幾個(gè)招牌，讓我的公司更顯眼點(diǎn)，過(guò)路車一眼就能看到。”劉紅軍說(shuō)。

 

  他從1994 年開(kāi)始銷售配件， 隨著盤子越做越大，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到配件銷售、售后維修、整車銷售、進(jìn)出口多種業(yè)務(wù)。

 

  之前劉紅軍的店面并不在天津港，他是看中保稅區(qū)和港口進(jìn)出車輛多，進(jìn)而在這里租了場(chǎng)地，新建了一個(gè)服務(wù)站。服務(wù)站剛開(kāi)業(yè)不到兩個(gè)月。

 

  當(dāng)?shù)厝耸扛嬖V記者，從集裝箱數(shù)量來(lái)看，天津港也許能排個(gè)四五名，但提到散貨，天津港在北方地區(qū)就是名副其實(shí)的第一了。而且除了港口本身的優(yōu)勢(shì)外，天津開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)還招商引資不少企業(yè)。

 

  劉紅軍告訴記者，天津本地重卡的保有量并不多，但由于天津港的關(guān)系，過(guò)路車非常多，全國(guó)各地的車輛都跑到天津港來(lái)送貨，而且以牽引車為主，大多拉沙石料、煤炭等。隨著青島港發(fā)展起來(lái)，途經(jīng)天津到膠州灣、秦皇島的車輛也很多，這就給他的配件銷售和售后維修帶來(lái)了穩(wěn)定的利潤(rùn)。

 

  但金融危機(jī)一來(lái)，港口進(jìn)出貨物量減少，隨之而來(lái)的是車輛大部分都停了下來(lái)。從2008 年10 月開(kāi)始， 劉紅軍的日子不是很好過(guò)。

 

  “從配件、維修等服務(wù)收入來(lái)看，以前外地車輛和本地車輛能占到一半對(duì)一半，現(xiàn)在是，過(guò)路車只占到20%，80% 還是天津本地的車輛，總量還下降了。”

 

  他舉了幾個(gè)數(shù)字，以前市場(chǎng)紅火的時(shí)候，他的服務(wù)站每天能修30 個(gè)臺(tái)次，現(xiàn)在也就17~18 個(gè)臺(tái)次。以前院子小， 四五畝地，等待維修保養(yǎng)的車輛把院子停滿了。現(xiàn)在地方大了，卻裝不滿了。

 

  “看港務(wù)局的工作量就能看出來(lái)，現(xiàn)在的工作量非常少，以前貨來(lái)了等著報(bào)衛(wèi)，現(xiàn)在是報(bào)衛(wèi)等著貨，進(jìn)出口明顯減少，沒(méi)有進(jìn)也沒(méi)有出，車輛就少了。”某重卡企業(yè)天津辦事處負(fù)責(zé)人告訴記者。

 

  記者在現(xiàn)場(chǎng)看到，劉紅軍的服務(wù)站就緊挨著港口集裝箱停放處，許多集裝箱就擺放在那里，半天難見(jiàn)一輛車進(jìn)出。而與服務(wù)站一墻之隔是幾個(gè)為港口提供運(yùn)輸服務(wù)的公司，它們的車輛大部分都停放在院子里。

 

略有起色

 

  盡管天津港的吞吐量還沒(méi)有恢復(fù)到原來(lái)的水平，服務(wù)站的維修和銷售都受到一些影響，但市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始慢慢往上走。

 

  “現(xiàn)在比年前肯定好點(diǎn)。我院子里放著的自卸車都賣完了，用戶很快就要過(guò)來(lái)提走。我還有12 輛在途的自卸車，馬上就要到，也是用戶訂好的。”劉紅軍說(shuō)。

 

  記者注意到，除了自卸車外，院子里還放著5HOWOA7。“有一個(gè)大用戶訂了5 輛A7 牽引車，配置都是最高的。”劉紅軍說(shuō)。

 

  “從這兩個(gè)月（3 ～ 4 月）的銷售情況看，還不錯(cuò)，4 月我賣了12 輛車，完成今年的銷售任務(wù)沒(méi)有問(wèn)題。”劉紅軍說(shuō)，“現(xiàn)在主要靠服務(wù)來(lái)帶動(dòng)銷售，服務(wù)量上來(lái)了，銷售就不會(huì)太差。現(xiàn)在買車主要還是一些老用戶， 要買車都來(lái)找我。”

 

  而在連接天津市中心城區(qū)和濱海新區(qū)的津南區(qū)，天津天源盛汽車銷售服務(wù)有限公司的銷售情況更好一些。作為重汽在天津的4S 店，天源盛一季度銷售重卡200 多輛，以自卸車和水泥攪拌車為主。“一季度賣了200 多輛車，4 月雖說(shuō)訂車比上月略少，但車輛回款已經(jīng)有2000 萬(wàn)元出頭了。”總經(jīng)理李相中說(shuō)。

 

  據(jù)介紹，目前天津熱銷車型主要以工程車輛為主，牽引車還沒(méi)啟動(dòng)起來(lái)。“港口需求是一部分，天津一些基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也帶動(dòng)了重卡的需求。國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需的一些措施還是見(jiàn)效了。現(xiàn)在銷售情況明顯比去年年底好。”李相中說(shuō)。

 

  在4S 店，由于臨近傍晚，記者看到，雖然看車的用戶不是很多，但來(lái)保養(yǎng)、維修的用戶不少。“白天，一天看車的人有好幾撥兒。”李相中說(shuō)。

 

市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)介紹  得港務(wù)局者勝

 

  由于港口用車歸港務(wù)局來(lái)調(diào)配。記者從重卡企業(yè)在當(dāng)?shù)氐霓k事處了解到，港務(wù)局買車并不多，港口貨物的運(yùn)輸任務(wù)多交給一些運(yùn)輸公司，而這些運(yùn)輸公司很少自己擁有車輛，多以掛靠車輛為主。

 

  雖然如此，港務(wù)局在各重卡企業(yè)心目中，仍是最有價(jià)值的客戶。因?yàn)樗哂惺痉缎?yīng)，“雖然港務(wù)局買車不多，也就幾十輛，但這幾十輛的示范效應(yīng)可不能小瞧。通常，一些運(yùn)輸公司看到港務(wù)局買了某品牌車，也會(huì)要求掛靠用戶買相同的品牌。”

 

  而且為了方便管理、樹立形象，一些運(yùn)輸公司開(kāi)始要求掛靠車輛品牌統(tǒng)一。因此，哪家重卡企業(yè)能夠得到港務(wù)局的青睞，也就意味著開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)事半功倍了。

 

捆綁銷售

 

  李相中說(shuō),“天津今年工程項(xiàng)目不少，而這些工程多由私人承包，他們的資金比較短缺，我就和他們聯(lián)絡(luò)，給他們出資金，合伙一起干，當(dāng)工程完了，我不管了。當(dāng)盤算投資回報(bào)時(shí)，比如我應(yīng)該拿250 萬(wàn)元，但我只要150 萬(wàn)元，剩下的100 萬(wàn)元我不要了，但我有一個(gè)要求，施工單位的車隊(duì)必須買我的車。這樣做，一是，為了實(shí)現(xiàn)車輛銷售；二是，現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)很厲害，銷量能增加多少很大程度上取決于散戶的認(rèn)可程度，而這些散戶都在一個(gè)車隊(duì)里干活，通過(guò)這種方式，可以讓他們買我的車，認(rèn)知我這個(gè)品牌。”