中國重汽銷售部南京地區市場策略分析

 

    今年以來，中國重汽銷售部銷售部南京分公司認真在區域內精耕細作，取得了較好成績，市場出現了可喜的變化。 

 

    年初公司決定把江蘇區域細分后，南京分公司銷售區域調整為沿長江兩岸的江蘇南部地區。分公司認真踐行公司細分市場的決策，著力在打造區域市場個性化上深下功夫，在市場上做出中國重汽的特色來。  

 

    一是研究工程車市場，抓好自卸車的上量。抓住國家投資四萬億江蘇項目啟動和取消養路費后帶來的機遇，分公司認真研究市場上自卸車的需求狀況和具體使用的工況條件，力推HOWO4.8米土方自卸和7.8米沙石料自卸，大獲成功，僅在南京、鎮江一帶已實現400余輛銷售。  

 

    二是深化同改裝廠的合作。分公司密切同改裝廠技術、采購、銷售及改裝廠負責人的聯系溝通，著力在攪拌車、散罐車、消防車、油罐車等罐類車上下功夫，協調改裝廠多報中國重汽產品公告，多采購中國重汽底盤，成為分公司區域內銷量的有力支撐。  

 

    三是高度關注牽引車市場的開發。分公司進行了幾次牽引車市場的調研，區分區域內牽引車的不同使用特點，在每個區域內都與經銷商商定了幾款重點推薦的產品，著力推HOWO牽引車，把省油的概念做足，大力宣傳差異化。在物流市場仍未全部啟動的情況下，分公司前4個月訂單牽引車200余輛。  

 

    四是抓好市場薄弱區域的開發。區域內仍有幾個銷量較差和網點分布不平衡的地區，分公司重點在這些地區安排促銷活動，其他區域則配合5家4S店進行。僅5月份，分公司就計劃進行5次市場促銷活動。在每個區域都安排專人蹲點促銷，直接上門做中國重汽產品的宣傳推廣和市場引導工作，發展新網點，認真培育市場，爭取經過一段時間后將這些區域也培育成為中國重汽產品的熱銷地區。