經銷商：明年重型卡車市場難捉摸
深入銷售一線，整天和用戶打交道的經銷商們對市場走勢尤其敏感。2011年，很多經銷商都遭受市場環境不好的折磨，哪怕在“金九銀十”的傳統旺季，也沒能收獲和以往一樣的好收成。如今還有兩個月就要進入2012年，在市場格局不會發生太大變化的背景下，經銷商們對來年的市場走勢有怎樣的判斷？2012年，能讓經銷商再度雀躍起來嗎？
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近日，記者采訪了多個地區的經銷商，以期了解各地市場在2012年的需求和表現。
東部：市場好轉為明年打下基礎
進入9月，山東的牽引車市場有所好轉?！苯?，濟南富華龍實業有限公司董事長李興國告訴記者：“這也讓我們對明年的市場有所期待。如果今年全年持續低迷，明年就很悲觀了?！?/FONT>
山東的銷售形式有自己的特點?！敖衲耆脑?，牽引車銷售慘淡，當時我們的庫存高達400多輛，經銷商的壓力很大。9月牽引車市場起動后，我們的庫存降到了70輛，壓力減輕不少。據我所知，今年山東其他地方的市場情況基本上和我們相似，即3月積壓嚴重，現在庫存在下降，只不過是多與少的問題。到了明年年初的銷售旺季，應該會有需求?！崩钆d國表示。
中部：明年市場不樂觀
“去年我們銷售了60多輛車，今年只賣了17~18輛，以牽引車、混凝土攪拌車為主?！睆V汽日野山西店總經理侯玉龍介紹說：“之所以銷量下滑這么明顯，是因為車輛價格比較高，再加上今年經濟形勢不好，不少用戶本來是想買車的，后來又推遲了?！?/FONT>
今年重卡市場慘淡是受國家經濟大環境影響的?！霸谏轿鳎芏嘤脩魪氖旅禾窟\輸，今年由于種種原因，煤炭運輸被限制而運費又降低了，導致這部分用戶掙不到錢，因而就不會買車。我認為明年的經濟形勢仍然會持續今年的狀況，而不會有太大起色。重卡行業是與經濟形勢密切相關的，所以重卡市場也不會好?！焙钣颀堈J為：“對于明年，我認為應該考慮到用戶對產品更新的需求，畢竟現在卡車市場已經進入更新期?！?/FONT>
“對于明年，經銷商的辦法就是調整內部管理，做好客戶關系。好在我們不貸款、不貼錢、不欠錢，壓力還不大。”侯玉龍表示。
南部：憂心排放升級打破格局
今年東風的萬輛銷售大省有湖北（8月底已經突破萬輛，全年預計1.5萬輛）、湖南、四川等，這些都是南方地區，足見該地域重卡需求的旺盛。
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在較好的銷售情況下，南方地區的經銷商也有擔心。“我最害怕明年升級到國Ⅳ標準，因為這樣大家會更認可二線品牌，而不認可一線品牌。”某一線品牌經銷商向記者透露：“這從今年的銷售情況也可以看出。進入6月后，部分一線品牌銷量在下降，不少二線品牌實現了強勁上漲。我認為這是由于二線品牌產能低、產量少、車型少，這些廠家反而能夠對質量有比較好的把控，車輛的小毛病少。一些一線品牌產量擴張快，有種‘蘿卜快了不洗泥’的感覺，對質量把控不夠嚴格。就我個人經歷來看，今年所銷售車輛中，出現的小毛病比去年有所增加?！?/FONT>
通過采訪，記者了解到，今年南方重卡市場銷量尚可，但經銷商并不輕松的原因有如下幾方面：一是車輛價格較高；二是同質化程度太高；三是現有品牌太多，用戶的選擇更多。“以前用戶買車很痛快，現在要考慮很長時間?！鄙鲜鼋涗N商表示：“明年這些因素依然存在。”
西部：市場空間廣闊
“我認為明年的新疆市場值得期待，這從今年的表現就能看出來。今年新疆重卡市場整體情況不錯，我估計各品牌在新疆的總銷量能達到2萬輛。據我所知，陜汽到目前為止已銷售了6000輛；加上出口，重汽銷售了5000輛；東風在新疆的銷量也不錯。從6月開始，新疆市場轉入冷淡，但進入9月，就開始有起色，一些地方的建設項目招標，陸續有用戶咨詢買車事宜。”新疆地區某品牌重卡經銷商陳先生介紹說：“今年我銷售的車型以5.8米、6米多的自卸車、8米的8×4自卸車、輕量化牽引車居多?，F在6×4、8×4自卸車有市場，輕量化牽引車的銷售也在抬頭，LNG牽引車市場也不錯?！?/FONT>
同樣的情況也發生在青海?！皳宜?，青海當地有對兄弟經銷商，他們的公司今年銷量達到5000輛，而且每輛都有錢賺。這是因為當地市場比較封閉，該品牌只有一家公司經營，售價比較高。去年這個公司盈利達到4000萬元，今年估計也不低，明年的銷量也很可觀?！币晃粯I內人士說。
但是一些問題也需要經銷商注意。“我感覺經銷商對市場研究得還不夠。去年一些經銷商認為混凝土攪拌車市場不錯，就下了150輛訂單，到目前只賣了50多輛。不僅如此，這150輛車的訂金是60萬元，經銷商的資金流不夠交這么多訂金，所以大多是與上裝廠合作，雙方共同出資下訂單，同時上裝廠要與經銷商簽訂協議，如果經銷商在一段時間內沒有把這批車輛售出，剩下的車要由經銷商買單。”陳先生說：“這是由于經銷商采用現款銷售模式，而混凝土攪拌站投入的資金量大，能支付全部購車資金的用戶有限，更多用戶需要貸款。因為營銷方式導致產品滯銷?！?/FONT>
對于今年市場出現的問題，經銷商需要認真對待并分析，以免明年重蹈覆轍。
對于明年的主力車型，陳先生認為可以關注輕量化自卸車?！巴ㄟ^走訪，我看到各地的工程項目并沒有停工，其中大部分是鐵路和公路等基建項目，礦產開發相對比較少。我認為，明年新疆各地、州的基礎設施建設市場會有空間，這也帶動了對輕量化自卸車的需求。我認為，新疆明年應該能有5000~6000輛6×4、8×4自卸車的銷量。公路運輸車市場同樣如此。今后新疆對超載的治理將更加嚴格。因此，用戶對輕量化公路運輸車的需求還會提升?，F在各廠家都開展了輕量化工作。此外，目前新疆的公路物流運費在提升，用戶開牽引車的利潤也在上升，有了利潤就會帶動牽引車銷售。”陳先生介紹道：“總之，我認為明年新疆的重卡市場有需求，再加上新疆出口的優勢，總銷量會上漲。同時也會伴隨日益激烈的競爭。”
在此基礎上，陳先生最近打算為明年備貨。“之所以這么早就開始備貨，是因為我聽廠家銷售部的人說明年會取消模糊返利，也就是說明年的返利會降低。為了多拿到優惠，一般來說在10~12月下的訂單會比廠家開完年會后再下訂單便宜2000~3000元。不過，這也說不準，廠家可能會改變商務政策?！标愊壬嬖V記者。
