利好面前微客企業(yè)勿盲目沖動

 

    當(dāng)一個郁郁不得志卻又對未來充滿希望的人突然意氣風(fēng)發(fā)，恐怕很難保持住心靜如水的狀態(tài)。

 

    新年伊始就接連被政策蛋糕砸在頭上的微客，如今正處于這種心態(tài)轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時期。現(xiàn)在微客業(yè)內(nèi)不乏“翻身”之說。給筆者印象最深的是，之前總是抱怨“微客論斤賣”的某微客企業(yè)負(fù)責(zé)人，在日前聊天時告訴筆者，市場機(jī)會洶涌而至，企業(yè)喜出望外，“終于盼到這一天了”。

 

    筆者承認(rèn)利好政策對釋放市場潛力的刺激作用，也為這些終獲政府“重視”的微客企業(yè)感到欣慰。然而筆者仍想給微客企業(yè)潑些冷水，原因有二。

 

    其一，“汽車下鄉(xiāng)”所惠及的農(nóng)民兄弟本身就是微客的目標(biāo)消費(fèi)群體，微客每年近百萬輛的銷量有相當(dāng)大部分是靠他們支撐起來的。如此一來，盡管政策刺激力度頗大，也僅是將已有的購車需求提前釋放，那些尚在琢磨購買新車是否劃算的農(nóng)民，仍在考慮比較微客與三輪汽車、低速載貨車的價差。而今春以來各地旱情不減，更會讓他們在購車問題上猶豫不決。筆者認(rèn)為，1月各企業(yè)銷量頗為喜人，但不足以預(yù)測全年走向。

 

    其二，盡管微客渠道下探到縣級市場較早，且初具規(guī)模，可據(jù)筆者了解，銷售“門市部”仍是主要的銷售方式，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)滯后于銷售網(wǎng)絡(luò)。樂觀推測，假設(shè)“汽車下鄉(xiāng)”成效顯著，那么帶給各企業(yè)的服務(wù)壓力如何解決，將成為重中之重。要知道，對于農(nóng)民熟悉的“三蹦子”和農(nóng)用車來說，遇到小問題時，憑借經(jīng)驗(yàn)農(nóng)民自己搗鼓搗鼓，車輛就能跑起來，但這一套不一定適用于微客。就算各類維修部能滿足部分服務(wù)需求，但并非長久之計，長此以往，恐拉升了銷量，犧牲了形象。

 

    所以，微客企業(yè)要積極樂觀，但不可沖動。

 

    據(jù)了解，為了配合“汽車下鄉(xiāng)”，各微客企業(yè)紛紛推出降價、補(bǔ)貼等優(yōu)惠活動。這些措施固然重要，但并非全部。借助政策利好，積極培育市場，讓農(nóng)村市場形成足以自我循環(huán)的購車慣性，應(yīng)是各微客企業(yè)著力做好的事情。

 

    首先，各企業(yè)要真正善待農(nóng)民客戶，尤其是基層銷售、服務(wù)人員，要注意交心勝過斂錢。筆者曾在一次采訪中得知，某重卡企業(yè)就因?yàn)樽プ∫粋€典型用戶，壟斷了一個村子的重卡市場。不要小看這種“運(yùn)輸村”的購買力，更不可小覷農(nóng)民口碑相傳的能量，怠慢了一個客戶，將有可能失去一個村子的市場。

 

    其次，各企業(yè)要認(rèn)真研究農(nóng)村市場的特點(diǎn)。這個市場被看作潛力市場已非一年兩年，需求釋放緩慢也并非沒有政策引導(dǎo)，其原因在于用車習(xí)慣。從自行車到摩托車，從農(nóng)用三輪車到微型客車，農(nóng)村市場上車型更換的頻次不快，但爆發(fā)力很強(qiáng)，換車過程有可能會很短。如何引導(dǎo)并把握這種機(jī)會，是各微客企業(yè)需要關(guān)注的課題。

 

    最后，各企業(yè)要考慮政策利好結(jié)束以后的渠道養(yǎng)護(hù)。在去年的銷售“寒冬”中，不少小經(jīng)銷商倒閉。所以，在今年市場火爆的預(yù)期下，合理規(guī)劃渠道布局優(yōu)于瘋搶渠道資源。