三大關鍵詞解讀重卡企業2009商務年會
“市場總量下滑，并不代表局部市場下滑。”北奔重汽總經理王世宏在2009商務年會上如是說。他的這句話頗有代表性，幾乎所有的廠家均寄希望于國家4萬億元投資計劃的啟動以及部分區域市場潛力的發掘，來完成2009年的銷量目標。
重點區域
記者注意到，大部分重卡企業的商務年會，都列出了自己要突破的重點區域市場，有的是新進入的，有的則是需求潛力大的。
首要是西部市場，目前重型車70%左右在我國的東部地區，隨著西部大開發的逐步實施，西部市場有巨大的發展空間?！叭A東地區市場是比較疲軟的，但在西北、西南還是有市場的?！鄙掀谰S柯紅巖總經理陽樹毅認為。
因此，在重汽商務年會上，中國重汽集團董事長馬純濟把“落實各項商務政策，開拓新的市場領域”放到了第二項工作來說。一汽解放則提出了以“西部弱勢區域”、“競爭對手區域”、“解放空白區域”、“汽配集散區域”為建設重點，提升縣級以下網點的覆蓋率。
東風商用車還重點提到了海外市場。東風商用車副總經理黃剛表示，“我們還要把海外市場作為重要機會去加大力度開發，加速推進全球化戰略?！?
重點產品
除了重點市場要重點突破外，還有就是重點產品上量問題。由于基礎建設更多的是對工程車輛、專用車的需求，因此，大部分重卡企業判斷，工程自卸車、城市渣土運輸車、環衛車、消防車等特種專用車輛將保持平穩增長。這些市場將是企業商務政策、產品傾斜的首要對象。
東風商用車提出，要大幅度提升工程車銷量，把工程車的市場份額奪回來，恢復東風在工程車領域的優勢地位。
重汽則加大了對電控共軌、配裝AMT變速器的A7和09款牽引車的商務政策支持力度，首要就是“降低用戶的購車成本”。
由于重卡市場整個蛋糕直接縮小，因此價格將成為企業爭奪市場份額的有力武器。一方面，降價讓利給用戶；另一方面，提高對經銷商的返利，增強經銷商的積極性。從各企業拿到的年會資料來看，都有關于提高經銷商返利水平、提高其獲利能力的相關陳述。
少新品、多新技術
新品導入市場需要一定時間，市場不等人，為了奪取市場，09年推出新品的重卡企業并不多，除了重汽、上汽依維柯紅巖、華菱外，其他重卡企業采取了對原有產品升級換代的做法。
這有兩方面好處：一是采用新技術后，可以投放替代性較高的產品來拉低原先產品的價格水平，爭取更多的用戶；二是相對于開發新車型，這種方式成本較低，耗時較短。
陜汽在09年將推出新款德龍F2000、09款奧龍和德龍F3000等，亮點之一就是“節油三劍客”配置，以突出產品燃油經濟性。
解放則在新大威等車型上采用空氣懸掛、新V桿、AMT、盤式制動器等來提升車輛的可靠性和舒適性。
沉下去
在年會上，一汽解放用了大量的篇幅提出要重視二級網點建設，提升縣級以下網點的覆蓋率。
有幾點值得借鑒：加快“銷售店建到市、服務站建到縣、備品儲建到街”的網絡布局，并作出了具體規定：年新增1000輛以下的地市，規劃1家一級網點，年新增1000~3000輛的地市，規劃1~2家一級網點，年新增3000輛以上的地市，規劃2家以上一級網點。并且商品車要擺放到二級網點、賣場、物流集散等市場前沿，貼近終端用戶。
不僅僅是解放，由于“汽車下鄉”政策和一級市場增長有限，進一步挖掘二三級市場的潛力，是企業的必然之舉。華菱提出09年將推行“1-2-3”的重卡銷售服務模式。具體是：重點幫助100家經銷商，健全它們的服務體系；建立200家二級經銷商服務網絡，擴大市場服務的面；另外簽約300家網外服務站。
福田則提出，礦區客戶開發采取指定經銷商、服務商作業模式；服務網絡實行三類六級管理，提升服務網絡能力等。
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應對2009的其他措施
東風：對內采取緊縮經營策略，同時高度關注供應鏈的安全與穩定。
重汽：解決現金流問題。在年景不好的時候，現金流不暢可能導致最先倒掉。大力開展汽車金融業務，聯合中國人保財險公司、太平洋保險公司、中國出口信用保險公司等，開展消費信貸，為廣大經銷改裝單位提供金融支持，最大限度地降低合作單位和終端客戶的資金壓力。
更加注重區域市場發展和規范運作，讓廣大經銷改裝單位得到更為豐厚的經營效益。
陜汽：陜西重汽將進一步加強金融方面的支持力度，并在2009年重點推進消費信貸工作，有效緩解終端用戶的資金問題。支持改裝企業上報陜汽公告，鼓勵改裝企業自提底盤改裝后自行銷售；對改裝廠給以周轉車、授信額度等多方面支持.
北奔重汽：要加快改裝廠網絡建設的步伐，按照3萬輛銷量測算，09年北奔重汽需要改裝的車輛約為1.5萬輛，這至少需要5~6家有實力的改裝廠與北奔形成業務關系相對穩定的戰略配套體系。
福田：歐曼業務重中之重是客戶關系營銷、服務及配件保障能力提升。上汽依維柯紅巖：以斯太爾Steyr、紅巖T8新大康、紅巖特霸TAMPA、紅巖杰獅Genlyon、紅巖翔凌等5個平臺的產品滿足市場。
