2024年3月26日-28日，2024中國商用車論壇在湖北省十堰市舉辦。本屆論壇由中國汽車工業協會主辦，以“新步伐 新成效 新提高，助力商用車產業高質量發展”為主題，基于行業高質量發展要求、國家“雙碳”目標實現、汽車產業轉型和創新需要，以創新促改革、促轉型、促發展，助力商用車產業高質量發展。其中，在3月28日下午舉辦的“主題論壇四：研判商用車發展趨勢，挖掘細分市場潛力”上，斯堪尼亞中國集團總裁何墨池發表精彩演講。以下內容為現場發言實錄：

各位領導，大家下午好！我今天用一個觀點來預判重卡市場發展, 為什么運輸工具價格不是最重要的，其創造的價值才是最重要的。首先分析一下現狀。

中國重卡市場20年的發展，現在看來產能過剩嚴重，累計起來現在行業總產能超過300萬輛，而全球重卡市場2023年整體需求也只有210萬輛. 今天論壇的幾個報告也指出，出口市場未來將很難消化所有過剩產能。行業該怎么辦呢？這是我想回答的一個問題。

與此同時，對比國際品牌的利潤率要比國內品牌高得多，為什么？僅看國內品牌的話，重汽的利潤率最高，因為它的出口量最大。長期來看的話，中國重卡市場還是得靠內循環來生存。這兩個示意圖來自于國家信息中心, 運輸市場供需兩端還沒有達到一個平衡點，影響到公路運價和重卡售價。所以跟國家體經濟發展新模式一致，要從數量發展轉到質量發展，做這樣一個轉型，未來肯定不是以市場份額為目的發展，而是怎樣在總量比較穩定的市場中盈利、賺錢。

其中關鍵的生存秘訣就是應對價格壓力。價格壓力在很多行業存在，有的是因為競爭，有的是因為技術發展，摩爾定律講的就是效率不斷提升，計算速度大幅提高但成本大幅降低。所以價格下行的壓力還是巨大的，不同市場需要有不同的定價策略。

過去我們看到不同的定價策略是包括經濟型定價、滲透定價、價格滑動法、溢價標價等等，現在中國重卡市場可能最需要就是價值定價，性價比定價。

長期來看，性價比的發展隨著時間推移，同樣購置價格會得得更好的性能。比如說50年前購買計算器非常貴，但現在手機自帶的計算器APP都是免費，功能則比早期計算器要多很多，這是一個典型的例子。另外競爭一直都會推動價格下降，我們該怎么辦呢？圖示的橫軸是性能提升(時間推移)，縱軸是市場價格下降，我們從P1產品會走到P2產品，同樣的性能。我們怎么應對呢？就是要給市場提供更新更好性能，在最壞的情況下我們會在同樣的價格水平提供更多的性能，這也是我們現在中國重卡市場中看到的現象，配置越來越多，馬力越來越大。但是向提供市場所需要的更高性能，并且讓市場接受更高的價格，這才是我們要實現的，否則一直很難增加利潤，利潤才是我們生存的核心因素。

現在我們看到爭搶市場份額的行為，如果企業為了搶市場份額而大幅降價，其實就是把利潤送給市場。如果你不增加很多新的性能的話，這也是反向負面發展的游戲。這個問題是很關鍵的，因為我自己做了一個核算，看在過去15年中，國內市場里總共賣了多少輛重卡，另外在2009年到2015年國三排放的淘汰置換，市場整體減少了400萬左右的保有量，現在在用的活躍保有量大概也就是在660萬左右規模. 而這個660萬的保有量還是存在一定過剩的現象。如果把它作為一個指數的話，我認為這個市場正常的年銷量會在40萬到60、70萬輛，取決于車輛的置換率是多快(使用壽命是10年還是15年)，大概是在這樣的范圍內，不會更多。

基于這種假設，我做了一個算法，用這個模型來說明一個邏輯，最上面我們看是中國公路整體運輸量，我來計算的重卡保有量是660萬輛車的話，年平均運輸里程75000公里，平均載重25噸，裝載率是55%，這里的數據不是完全準確的，只是作為一個假設。我計算每年的車輛更新率是10%，在GDP增長率5%，平均車輛價格40萬的假設情況下就可以算出重卡行業每年的銷售額在2680億元，現在我們看到平均利潤率是2%，行業總收入是在54億元。

下面來核算運輸市場的數據，按照統計數據，現在平均公里成本是5塊8左右，每年預期1%的效率提升，每噸公里成本就是0.23元，整個公路運輸行業的年公路物流費用，它的總成本是16960億元，國家的GDP是這個基數，所以它的占比是1.35%，這只是代表重卡公路運輸這個細分市場。這些數據不是完全準確的，只是為了說明一個邏輯。

我們可以說中國的公路運輸效率比較高，但是它的代價是交通事故比較多，它不可持續，利潤率很薄，所以總體來說不可持續。我們怎么來改善它呢？這個我認為就是新質生產力的意義，我們怎么能用高科技、高效率、高品質來創造一個可持續的運輸發展模式。

在現在運費很低的情況下，我們現在又看到這種巨無霸運輸車返回公路網絡，有最極端的大板車能有300立方米的運輸能力，但這里有很大隱患，可能會出現交通事故，車輛通過率低,影響其他車輛行駛安全, 誰能誰敢承擔這種責任？怎么辦呢？我認為運輸大容量是必須的，如果看瑞典發展趨勢的話，這是60年前用的車，這是當時的標準。從去年開始我們在瑞典公路上允許32米長的汽車列車，相當于200立方米容量運輸，這個是完全合法的、安全的、高效的。如果按照這個發展思路來轉型中國公路運輸市場的話，它意味著什么？第一，車的數量就會少了，6輛標準牽引掛車運輸的貨物, 如果汽車列車延長到25米，會少兩輛車。進一步延長到32米，會少一半數量到3臺。單輛車的裝載量就提高一倍，對應的道路占用會從500米減少到300米，所以交通擁堵也會少了，交通事故因為車輛減少也自然會少。

再回到我的算法，我們看未來它會對我們重卡行業意味著什么？今年我們估計隨著GDP增長貨運量正常增長和重卡正常的更新率，滿足公路運輸總量行業的保有量會在720萬輛, 這意味年銷量就是在60萬左右，明年會更多，但是如果從2028年就開始用這種更長的合法汽車列車，所需的車輛保有量就可以降到500多萬，到2030年就可以降到接近400萬。車企會說這意味著行業的年銷量就少了，這不好，會影響整體行業的工業增加值、行業的利潤，但是這樣嗎？我們看，如果把車輛的配置和售價提高，銷售額并不會下降，同樣的銷售額可以創造更多利潤。前提是為市場創造更大價值。

我們再看下一個貨運行業情況發展，用汽車列車單車功率配置會高一些，但是如果把它折算成裝載能力，噸公里的單位成本就減少了，從2毛3，到最后的1毛3。這樣就幫助整個運輸行業減少運輸成本，即完成每年增長的運輸量，也同時保持或者減少整體運輸成本，所以從最后面的一行測算可以看到，公路重卡運輸占GDP的比重從1.3%會降到0.8%，這就是新質生產力，我們是通過給下游創造新價值，從而可以提升產品價格，這也同時幫助我們的下游客戶減少運營成本。所以陳秘書長，從這個角度來看，一臺重卡的單位車價高不是問題，最關鍵是每一輛車它的效率更高，能創造更高的價值，這是關鍵。

我認為，出口不會消化產能過剩，整體重卡行業只能從市場份額為主、低價銷售轉向創造價值，沒有其他的路可走。

所以總結一下，我認為整體市場會趨于穩定，年銷量維持在現有水平，進一步擴大出口的機會也是有限的，可能比現在會增加一些，但是也無法完全消化過剩產能。行業整體利潤率很低，我們也相信國家促進更加可持續發展，所以新標準、新法規會逐漸的更加嚴格執行實施。并不是每家企業能做這種轉型，這個會導致整個行業思維方式的轉變, 價格關注會轉向增值服務，幫助企業自身不斷增加利潤，也會增加包括下游運輸行業利率，提高整個產業鏈整體利潤率。這是我的演講, 謝謝大家。