2024年3月26日-28日，2024中國商用車論壇在湖北省十堰市舉辦。本屆論壇由中國汽車工業協會主辦，以“新步伐?新成效?新提高，助力商用車產業高質量發展”為主題，基于行業高質量發展要求、國家“雙碳”目標實現、汽車產業轉型和創新需要，以創新促改革、促轉型、促發展，助力商用車產業高質量發展。其中，在3月28日上午舉辦的“主題論壇三：提升國際化能力，助力商用車海外發展”上，一汽解放汽車有限公司海外產品線總經理冷長春發表精彩演講。以下內容為現場發言實錄：

各位政府領導、行業前輩、業界翹楚，大家上午好！

很榮幸出席2024 中國商用車論壇，我是一汽解放冷長春，負責解放海外整體營銷工作。今年正好是我入行參加工作20年，這20年我就干了一件事兒——賣解放卡車。前十四五年在國內市場摸爬滾打，一路拼博，經歷充實。但可能主要是因為酒量一般吧，2017年末被迫轉行海外業務，對于出口行業屬于半路出家。很高興有機會在這里跟各位同行大佬們互相交流、相互學習。下面我根據近幾年海外工作的淺薄經驗，跟大家分享一汽解放海外市場開發過程中的一些得與失。

首先，解放商用車出口的發展歷程，可以大致分為三個階段。

第一階段是1957-2003年這段時間。作為新中國最早出口的汽車品牌，早在1957年解放就實現了出口。那是在第二屆中國出口商品交易會上，當時的約旦商人畢特下單了3臺CA10，這便是解放牌汽車第一次出口，也是中國制造的汽車首次出口。雖然就僅僅三臺車，但這個標志性的事件也在當時的解放人心理、甚至是廣大中國人心里埋下了一顆種子，一種想要快點變強的期望。

解放開始開展批量出口業務，是在1984年成立解放汽車工業進出口公司后。1986年，CA141在廣交會上成交501輛，實現了真正意義上的出口。1992年，解放首座海外組裝廠坦桑尼亞工廠下線70輛解放；1996年出口沙特，開設4s店；1997年緬甸，1999年南非，2002年開發敘利亞市場。這一時期，解放海外市場開始一點一點的做起來，不斷去開拓，去試錯，想盡一切辦法讓解放產品走出國門。

但起得早不代表身體好！第二階段是2003年到2020年。這一時期，解放卡車的出口業務全權由一汽進出口公司代理，但受制于公司規模小、配置給卡車出口的人員更少的原因，公司沒有足夠的精力去全方位開拓、深耕海外市場。記得我剛調到進出口時候，全球總共銷售人員也才35個人。業務人員更是缺乏商用車基本營銷知識，憑著簡單的貿易思維做海外市場，代理要啥給啥都不問為什么，哪個產品價格低賣哪個。時間一長，解放產品給海外用戶的感覺就是低質低價，沒有樹立起來任何品牌價值，銷量常年徘徊在7000輛上下規模。突破萬輛的口號喊了一年又一年，從來也都沒有實現。這個階段解放國內銷量每年四五十萬臺，海外這點出口量在解放統計銷量時候直接就被省略掉了。導致的結果就是研發從來沒有真正為海外開發過適應性的產品，進出口從解放采購價格甚至比國內代理商還高幾萬塊，資源緊張時候海外產品排產永遠向后移等等問題，形成了惡性循環。

第三階段是從2020年到現在。2020年1月20日，解放公司與進出口公司建立融合團隊，主機廠強力介入主導解放出口業務。人員快速補充、研發資源傾斜、幾個億的促銷政策等等如同餡餅一樣從天而降。正當我們團隊剛擼起袖子準備大干一場時候，唉，點真背，疫情來了。不過雖然2020年業務人員沒有走上前線，但說實話確實給了我們這個新團隊一個過渡期，我們擴隊伍、搞內訓、練內功，扎扎實實提升自身能力。疫情逐步得以控制之后，開啟了行業上量窗口期，我們也聚焦資源、加大投入，借勢提升銷量。2021年到2023年，解放出口量連續突破1萬輛、2萬輛和4萬輛規模，相比自身取得了一點點進步。還記得2021年一季度出口突破三千輛時，大家欣喜若狂慶祝的畫面；還記得出口首次突破一萬輛時候，60后大哥滿含熱淚的說出在退休之前終于實現了職業生涯最大愿望的感人場景；還記得剛踏上三萬輛臺階時候，心里既激動還有點小驕傲但忽然想起當年還需要攻下四萬臺目標的絕望。。。每一次進步對于團隊和自己都是莫大的考驗和提升。今年我們出口目標定在了65000輛，目標再跨一個新臺階，雖然與行業標桿友商還有很大差距，但我們滿懷信心、逐夢前行！

當然，解放出口之路仍然面臨許多挑戰，在這里我跟大家訴一下苦。

首先是業務流程長又長。解放的央企身份就像把雙刃劍，在融資啊、開發國內大客戶等工作上確實借力頗多。但在辦事處設立、公務護照出國審批、海運資源采購、子公司銀行賬戶開設等基本工作，流程和手續都異常復雜，無形中抻長了整個周期。更別提境外投資這種復雜操作，需要審批到各部委，多則一年少則半載了。我們知道國際市場變幻莫測，不確定性比國內多得多，這就導致我們對于一些稍縱即逝的機遇很難把握。

第二是駐外人員招聘難。解放海外總部地處東北，在長春幾乎沒有什么外貿企業，更沒有從業人員，一汽招人門檻高工資又低，很難找到合適的人，小語種更是難上加難。尤其社會招聘，家里不是東北的、拖家帶口的，你敢來我現在都不敢要，來了也穩定不住。無奈選擇校招吧，我們駐外員工畢業兩年之內的占比超過一半，加上明年新入職的，估計占比要達到三分之二以上，發現徒弟太多師傅不夠用了。只能安慰自己，按人均銷量我們還是行業領先的。記得陜汽的哥們兒說過，團隊從200人向300人變化的階段是最折磨人的，我們現在就卡在這最折磨人的點上。

第三是市場布局追風跑。這也是人員少的后遺癥，市場覆蓋度不足，反應總是慢半拍，市場布局只能追風跑?？粗磕暧焉處碓隽康氖袌鼍陀谐^100個，而我們能覆蓋的市場還沒30個，哎呀心里這個羨慕啊，這啥時候能追上啊？很多市場機會更是后知后覺，比如今年澳大利亞市場我們是看到友商已經開始批量收割訂單了，才知道又一個熱點爆發了。但你別問我那市場咋回事兒，因為我們辦事處第一個員工還在費勁辦簽證呢。

第四是渠道發展成材少。已有的頭部渠道基本都被友商牢牢占據，可用渠道資源非常有限。經常新開發一個渠道，一兩年沒有訂單都是常事兒，能夠順利成材上量的少之又少。逼得我們很多辦事處經理只能去吸收行業外公司，從頭培養。是真累??！

第五是風險管控非常嚴。風險厭惡型的央企做起海外業務往往更加難以適應，說句夸張點的話，一個人做業務三個人看著風險。各位很難想象前幾年我們連信保項下的OA業務都不做吧。傭金業務去年也停掉了，錯失了很多訂單。

不知道各位友商是不是也在遭遇類似的困難。當然，針對這些挑戰，我們也在研究如何破局，如何在這么多條條框框和缺這少那的情況下，去布局一系列打法。

一是體系協同，去壁壘，構建一個敏捷響應、靈活高效的一體化運營模式。具體來說就是深度整合并優化我們的研發端、工廠端與銷售端，實現全鏈條的信息共享與高效協作，從而推動產品開發的創新升級，提高交付效率。各部門不再各自為戰，而是圍繞共同目標形成合力。比如在營銷部門接收、評估海外需求信息時，研發甚至采購就已經開始介入，不用一層一層再講故事，極大的提升了產品研發和生產保障的效率。

二是品牌建設，多露臉，線上，我們可以通過建設多語言官方網站、社交媒體矩陣、搜索引擎優化等多種渠道，傳遞品牌形象和價值，充分利用好Facebook等全球主流社交平臺，作為連接海外用戶的重要橋梁，通過定期發布新車資訊、品牌故事、技術解析等內容，與潛在消費者保持高頻互動；線下，則是通過經銷商活動、參加國際展會等建立實體觸達，讓用戶看得見、摸得著，甚至能夠去試駕我們的產品。通過這種“線上+線下”的傳播矩陣構建一個全方位、多層次的品牌傳播體系，在全球范圍內塑造品牌認知度，提升美譽度。

三是產品對位，疊buff，在產品布局上，我們要秉持精準定位的原則，深入研究海外市場細分領域的個性化需求，量身定制適應不同市場的高質量產品陣容。通過不斷的產品迭代升級和技術革新，力求在性能、品質、性價比等方面取得競爭優勢。解放的出口產品，講究產品和客戶需求的對位。不管你是什么樣的項目、什么樣的工況，解放總有一款適合你，并且我們還可以根據你當地的特殊環境去給你做輕度改裝，做定制，不斷地去疊buff，適配你的需求。說實話，這個事兒想到容易，做到挺難。

四是服務配套，本地化，產品出口后，項目地和我們的大本營山高水遠，國內服務體系再完善，專業技師再多也是心有余而力不足。怎么能夠讓海外客戶用解放的產品沒有后顧之憂，無論他在那里，都能及時獲得快速且專業的技術支持和服務響應？這就要求我們要在全球范圍內鋪設服務+備件網絡，我們通過引導國內服務站出海成立區域服務中心，把國內的服務理念帶出去，培訓當地技術人員、儲備充足備件庫存等方式，及時、快速解決客戶問題，強化服務保障。

五是金融出海，強后盾：汽車金融對商用車終端銷售的重要作用眾所周知，海外老牌商用車企無論走到哪個市場，廠家金融都是伴隨左右的。去年7月國家明確提出，鼓勵汽車金融公司設立境外子公司，為民族品牌汽車海外市場發展所需提供金融服務，支持我國汽車產業“走出去”。事實上，我們也一直在積極去探索和落實金融出海的可能性，去年推動一汽金融出海成立了南非金融公司，輻射南部非洲市場，實現了一汽海外金融0到1的突破，未來我們將會推動一汽金融走向更多市場。

最后一個就是聯合要客，找幫手，在踐行國家“一帶一路”倡議的大背景下，我們要積極推動與具有國際影響力的中央企業聯手出海，共同參與沿線重點項目的投資建設和運營。通過強強聯合、資源共享，充分發揮各自優勢，合力打造具有中國特色和國際競爭力的產業鏈條，實現共贏。

我相信，只要堅持這6大基本方針不動搖，我們就會持續提升體系能力，應對更多挑戰，打贏出口勝仗。為此，我們也設定了一個小目標，在用三四年的時間打造一個10萬輛級的出口平臺，并將從品牌、產品、服務、金融、團隊五個維度上去賦能和夯實海外銷服能力。

中國發展看海外，海外發展看中國。一方面，在中國發展的整體進程中，海外戰略是不可或缺的一環。當我們審視中國商用車行業的發展軌跡，我們能夠更加清晰地看到，面對國內市場競爭日益激烈的存量博弈格局，中國商用車已不再滿足于固守本土，而是積極尋求向海外市場挺進，將海外戰略視為新的增長極和發展導向。另一方面，中國商用車產品力近幾年快速提升，不斷縮小與歐美商用車的產品差距，而價格又往往大幅低于歐美同類車型，高性價比的優勢及品牌接受度的提升，海外商用車市場將會迎來新的格局。

都說“獨木不成林，百花方為春”，只要我們緊密攜手，減少內卷，整合資源，共享平臺，中國商用車產品也就有了更多底氣能夠跟國際上的工業老牌較勁兒。并且能夠通過技術實力的提升、品質的提升以及全方位的服務提升，讓中國商用車在海外市場的聲望節節攀升。我真心期望，未來不久的某一天，在若干細分領域內，中國商用車能夠一騎絕塵，執掌牛耳，引領全球商用車行業的潮流風向！

感謝大家聆聽。