2025年3月26日-28日，2025商用車產業發展會議在湖北省十堰市舉辦。本次會議由中國汽車工業協會主辦，以“開辟新賽道，匯聚新動能——發展商用車產業新質生產力”為主題，采用“1+1+6+N”模式，即1場閉門會議，1場開幕式暨主旨會議，6個主題分會場和其他相關對接、展示等活動，旨在深入分析商用車發展面臨的新機遇、新挑戰，探討商用車產業未來發展的新趨勢、新方向。其中，在3月28日上午舉辦的“主題分會場五：商用車政策法規與市場趨勢”上，北汽福田汽車股份有限公司產品管理部總監李松濤發表精彩演講。以下內容為現場發言實錄：

尊敬的尚蛟主任，各位領導、專家、各位同仁，大家上午好！我是來自北汽福田的李松濤，非常高興受邀參加本次商用車的發展會議，今天也是有機會能與各位行業大咖相聚在美麗的湖北十堰，共同探討商用車發展的一些話題，也是非常榮幸。

下面我將圍繞輕型商用車未來市場變化和發展趨勢兩個核心，結合北汽福田在思考和實際實踐過程中的一些經驗與各位同仁共同探討輕型商用車產業的發展。

我的報告分享分為三個部分，首先回顧一下整個商用車。眾所周知，中國的輕型商用車起步于輕卡，在五十年代、六十年代引入，從模仿到技術引進，到合資合作，到目前的消化吸收和創新超越這三個階段。中國輕卡以日系的產品為標桿，通過經貿結合的方式引入了五十鈴的輕卡技術，歷經多年的沉淀和發展，奠定了中國輕卡的行業基礎，開啟了輕卡的國產化的進程。特別是近幾年，隨著新能源化的到來，中國輕卡目前已經進入到全球行業的深水區，現在新能源到來之后，原來燃油車的架構和模塊現在對新能源發生了較大的變化，已經進入到自主創新發展的一個新的階段，特別是基于新能源專屬平臺和一些模塊集成的技術，已經走在了全球輕卡行業的前列。

隨著中國經濟的發展，中國輕型商用車產品矩陣不斷充實和完善，VAN類產品成為輕型商用車一個重要品類。在上個世紀八十年代的時候，日系產品從引進開始，最初日系和歐系的并行發展，但是隨著在2014年左右新的法規出來之后，到2016年真正日系VAN逐步退出市場，發展到今天主要是以歐系VAN為主的格局。同時結合剛才說的新能源這些快速滲透，在國家“雙碳”戰略的大背景下，輕型商用車新能源化的進展，VAN已經走在整個輕型商用車最前列，到2024年VAN新能源滲透率已經達到了接近80%，所以目前新能源VAN的專屬平臺，在2022年各個企業都陸續推出了新能源的專屬VAN的平臺TCO全面領先，目前中國的VAN已經提前進入了新能源的時代。

輕型商用車的另外一個板塊比較重要的就是皮卡，隨著近幾年中國經濟水平的發展，皮卡乘用化的屬性逐步深化，由原來的工具車逐步向多用途車發展。最早的時候皮卡功能比較單一，主要服務于企事業單位，包括個體自備等等，以低端的使用為主。但是隨著國家的開放，特別是皮卡進程的影響，推動了皮卡乘用化的進程，中國皮卡也是憑借著技術迭代和全球化的布局，正在從工具車向多用途車轉型發展。

另外一方面，中國輕型商用車的規模從規模化增長已經進入了存量競爭的階段，根據大會的安排，我里面引用的數據都是以目前輕型商用車數據口徑，跟我們日常理解的可能會有一些偏差，大家可以看一下這個數。

輕型商用車作為貨運的一個物流載體，市場規模和國民經濟發展水平是密切相關的，伴隨著中國經濟的高速發展，特別是在中國2010年前后GDP高速增長的階段，輕型商用車市場規模也實現了快速增長。在2010年前后，整個市場規模相對比較穩定，維持在200萬左右，但實際上總規模保持相對穩定的前提下，是我們的結構發生了變化，主要在2010年到2020年這個階段朝著專業化發展的階段，這個時候我們的產品，包括我們的標準做了比較大的調整，特別是新的刺激政策，還有一些國家的法規推動。

進入2020年之后，進入了真正的結構調整期，這個結構調整期前面姜總也講了，真正新能源的結構和海外的結構，總量維持不變，但結構已經發生了比較大的調整。這是我們回顧目前輕型商用車市場發展的情況。

結合著市場的回顧和北汽福田對輕型商用車市場的理解，我們對目前市場分析也做了一個初步的分享跟大家一起交流一下。

目前輕型商用車新能源和海外市場已經成為主要的增長點，我們可以看一下這個表，產品結構里面來說，輕卡、VAN和皮卡這三大類，輕卡和VAN的比重在持續上升，皮卡占比在持續下降，這個跟目前中國客戶的消費習慣和文化也有一定的關系。

第二個，從市場結構上來看，輕型商用車市場總量相對穩定，但是國內市場是在下滑的，特別是2022年、2023年、2024年這幾年的市場一直在持續下滑，2024年比2023年國內市場又下滑了7%。但是在國內市場下滑的大背景下，海外市場同比增長了35%，也就是每年以30%多的增速在持續提升。

第三個，從能源結構上來看，傳統能源，就是所謂的油車和汽車目前市占率同比在持續下滑，新能源車，特別是VAN和輕卡新能源的滲透率快速提升，新能源市場同比增長40%以上。目前整個輕型商用車滲透率已經突破13%，目前輕卡的滲透率是比較高的，VAN的滲透率70到80已經很高了，真正的微卡（微型車、小卡），在這個行業里面由于自備類的客戶價格競爭力沒有做到，所以這個相對滲透率比較慢，整體的滲透率已經突破13%，并且每年快速提升，占比也是大幅度提升。海外和新能源市場已經成為輕型商用車新的增長曲線。

第二部分，產業轉型升級，競爭進一步加劇。

大家可以看一下這個數，當前行業面臨的產業過剩、渠道過剩以及競爭內卷，包括企業盈利差等一系列的問題。行業集中度進一步提升，top5的集中度從2019年的59%到2024年的64%，也就是目前行業集中度在進一步提升。

另外一方面，目前參與者越來越多，不斷涌入輕型商用車的賽道。一方面是傳統車企在做展業，原來做重型的或者做客車的，都進入到輕型商用車的賽道。另外，新能源的新興企業也進入到這個賽道，目前從事或者是參與輕型商用車競爭的企業比較多。

第三方面，車企經營壓力比較大，輕型商用車產能嚴重過剩，據不完全統計，產能利用率不到50%，各個車企的利潤大幅下滑，包括我們的渠道經銷商，也就是4S店，特別是這幾年競爭加劇之后，內卷之后，渠道的虧損面大于50%，這是目前競爭對我們的挑戰。

從客戶端來說，客戶強組織化和專業化發展，需求更加多元化。大家可以看商流的規模化導致承運主體的組織化。商流的規模化主要幾個點，一個就是各種電商模式、品牌商模式、經銷商模式和批發商模式，這種轉型最終促使客戶的組織向專業化的物流組織和物流公司、物流車隊，這個比重是持續上升。同時，整個平臺能力，貨運平臺對零散的運力進行了整合，這些方面都是目前的客戶結構發生了一些大的變化。

目前組織客戶的比重已經超過50%，新能源的組織客戶已經超過80%，組織客戶的占比是非常高的。

另一方面，客戶需求也在發生快速的變化，特別是信息時代，觸點多元化導致需求的多樣化，目前信息獲取的渠道非常多，整個對輕型商用車產品也提出了更高的要求，從原來的關注單一購車成本向全生命周期服務的轉變，聚焦于高效、智能和環保，由原來的價格、服務逐漸向車輛全生命周期調整，這樣對我們也提出了更高的要求。

第三方面，新能源和智能化的技術融合發展，促進了產品迭代升級。受成本和競爭壓力的影響，輕型商用車正在加速技術突破，特別是在新能源技術和智能駕駛技術，隨著乘用車新能源化和智能化的技術外溢，這些技術快速應用于輕型商用車領域，新能源的核心技術總體是向著高集成、高效率、高安全、智能化、輕量化的方向發展，多種技術路線并存，和核心模塊技術的快速迭代，加速應用到輕型商用車的領域，加速了輕型商用車產品迭代的速度。

北汽福田作為輕型商用車行業的引領者，在確保技術可控的前提下也做了核心模塊的布局，特別是自研自制能力，在三電和智能駕駛這方面提前做了一些縱向一體化的安排和布局，目前各個自主模塊已經在輕型商用車上批量應用。未來的氫系統的開發現在正在緊鑼密鼓推進，提前做好了“1+1”的戰略布局。

另外一個方面，新能源的發展，新能源的滲透快速打破了目前產業的邊界，跨界融合我這邊提的叫四大新生態，這個生態這兩天各個專家講得比較多，未來從售車模式向生態鏈轉型。這里面一個是車生態，一個是能源生態，一個是增值生態，一個是碳生態。

車生態就是原來傳統的銷售模式，逐漸調整，直銷加上互聯網，現在就是線上線下這兩種模式。第二個就是目前的租賃，以租代售模式，做了一些調整。

能源生態，這里面更多的是補能業務，新能源時代，充電、換電、加氫、光伏、微電網，這些模塊會做產業鏈的延伸，這部分的生態布局決定了我們未來的盈利空間和目前的站位。

增值生態，輕型商用車剛才說了以貨運為主，輕型商用車增值的生態更多地在車貨平臺、車隊管理、數據、金融保險、二手車，包括電車銀行、電車回收等等，這些生態為目前輕型商用車的發展做出了比較大的貢獻。通過這些增值的生態，有效降低了客戶首次的購車成本和運營成本，這些生態也加速了輕型商用車新能源輕量化的進程。

碳生態，國家剛剛提出來碳的模式，產品碳國家一直在提倡，建立整個行業產品碳的標準。目前碳管理，包括部分車型的碳交易，在個別區域已經做了一些試點和試行。北汽福田在產品碳領域走在了行業的前列，在去年年底輕型商用車首款產品碳的碳標簽，我們四款車已經獲取了，今年還有其他車型會陸續去發布。產品碳、碳標簽的獲取一個是檢驗目前企業或者在營運過程中對碳管理的重視和碳管理體系的完善，逐步去建立未來碳管理或者碳交易的價值鏈的運營。

這是前面基于行業變化的幾個點。

第三部分，未來趨勢的判斷。

第一個方面，產品多技術路線并舉。輕型商用車應用場景比較復雜，我簡單列了幾個，末端配送、城市配送，包括專用場景，主要涵蓋一些城市和縣域的城市，運距從50公里到300公里不等，載重范圍也比較大1到6噸。輕型商用車未來也將呈現多能源結構、多技術路線并行交替發展的局面。從前面分析來看，輕型商用車油車的比重是在持續降低，電車的比重持續上升，目前輕型商用車從技術路線看，除了燃料以外，更多是以純電為主。但是在一些特殊場景，燃料電池、混動也有一定的市場機會，特別是混動，純電解決不了的里程焦慮的問題，包括低溫環境適應性的問題，更多的是通過混動解決。特別是目前一些冷鏈的運輸場景，偏中長途的，純電也是有里程焦慮問題，更多通過氫燃料，特別是在一些富氫的區域通過氫燃料技術。北汽福田氫燃料輕卡在行業里面每年小一千臺左右的規模，在做示范運營，在一些特定的場景和區域，包括一些特定的示范運營的路線做氫燃料的示范運營。北汽福田在氫燃料的布局上比較早，除了大家熟知的氫燃料發動機之外，膜電極技術也在縱向進行布局，進一步提升氫燃料的效率和一些輕量化的措施。

同時，新能源專屬平臺將成為企業轉型制勝的關鍵。新能源化快速滲透，油改電的平臺它的劣勢慢慢暴露出來，全新平臺從低能耗、高效率、低成本、智能化、舒適化方面是油車平臺無法解決的痛點，在這個全新平臺上都可以得到解決。

新能源專屬平臺競爭力的提升加劇了油改電平臺競爭力的下滑，近幾年各個車企都在陸陸續續推出新能源的專屬平臺。北汽福田作為輕型商用車的引領者，在2023年就已經全面布局了新能源的專屬平臺，專屬平臺從輕型、中型到重型全面布局。首款的專屬新能源產品在去年年底上市，從能耗、造型、智能化水平，和油車差距比較大，上市三個月，市場表現比較好，上市首月訂單已經突破2000臺。

我們輕卡新能源專屬平臺在去年也已經立項，預計在2025年年底上市發布。整個新能源的專屬平臺會對現有傳統的底盤架構、電子電氣架構產生比較大的沖突和影響，我覺得新能源的專屬平臺客戶的接受度還是很高的。

同時，大家看到商用車的智駕已經進入爆發前夜。我這里引用了一組數據，商用車高階的自動駕駛加速滲透，特別新能源化以后，新能源高階的輔助駕駛或者高階的自動駕駛加速滲透，目前10萬級以上的乘用車已經大比例去配備高階自動駕駛。由于乘用車高階自動駕駛的規模化，造成自動駕駛的模塊、成本快速下降，這些技術和帶來的成本優勢會快速平移到輕型商用車上。

剛才說新能源技術和智能駕駛技術融合具有先天的優勢，原來油車好多做智駕的受底盤控制的一些約束，但在新能源時代這些問題都是迎刃而解，目前輕型商用車即將進入到自動駕駛的時期。

我們從場景上也做了一些分析，輕型商用車智能駕駛從實驗室走向公共道路，主要聚焦于目前的四個場景，可能也是我們最先進入到智能駕駛的領域，或者在智能駕駛這個場景最先落地的。一個是封閉場景，物流園區內的，相對比較封閉。第二個是半封閉場景的高速干線，這個在輕型商用車上更多的是中重卡比較率先實施，但我們現在輕卡的高速場景也不少。第三個是開放場景，以城市物流和環衛為主的，特別是環衛車的智駕也會快速落地。最后一個就是末端物流，就是“最后一公里”的無人配送車。

北汽福田在智能駕駛這方面投入比較大，起步比較早，目前輕卡的環衛車去年實現了批量的交付，同時末端物流配送的項目今年年底我們也會批量向合作伙伴進行交付。這些智能駕駛的技術對輕型商用車多了一個利潤的來源或者渠道。

前面是產品的分析和判斷，還有目前輕型商用車的市場，市場總體是穩中向好的，但是新能源和海外是新的兩個增長極。剛才說了我們在2020年之后市場規模比較穩定，但是隨著國際化的征程，輕型商用車市場容量在2030年左右預計接近300萬輛，到290多萬輛，這是目前我們的判斷。從結構上來看，輕卡仍然是主流，占比可能會提升到75%左右，VAN和皮卡分別是15%和10%。

同時，新能源的滲透率將大幅度提升，剛才說我們在2024年新能源滲透率大概13%左右，我們預判到2030年左右滲透率接近50%，雖然海外新能源滲透率相對慢，但是國內的滲透率已經過了拐點，會快速提升。出口銷量的增長也會從目前的20%快速達到35%左右。這是市場整體的判斷。

海外市場，前面我們一直在講國際化，海外市場目前中國更多的是以貿易出口為主。海外市場通過這么多年的深耕，乘用車已經率先向屬地化轉型，全球化是各國車企的一個必由之路，中國商用車海外市場也是目前正在從CBU出口+KD組裝向深度屬地化轉型，未來整個輕型商用車出口的比例會越來越多，現在各個國家關稅的壁壘等等，會促使我們向屬地化經營、運營轉型。

最后一個，輕型商用車的盈利模式會發生改變，新的生態業務將成為盈利增長的新動能。前面也講了，目前整個行業內卷，競爭加劇，盈利能力面臨挑戰。我們分析了國內和海外盈利模式的對比，目前和歐美國家比，我們盈利的占比還是靠整車銷售，這種模式未來會發生一些重大的變化。

看一下這個統計數據，目前中國商用車后市場的利潤占比20%左右，在成熟發達的市場后市場的占比接近60%，在50多以上，賣車已經不是利潤來源，更多的是后市場的二手車、金融、租賃等等，這些將成為新生態業務的一個新的利潤增長點。

最后，輕型商用車目前處于行業破舊立新的關鍵節點，機遇和挑戰并存，前面講了新能源化和智能化對我們的挑戰，國際海外市場對我們也是一個挑戰。北汽福田致力于綠色科技和市場領先的國際化企業，將與產業鏈伙伴攜手，共同迎接新能源和智能化的黃金十年。

以上是我的分享，希望大家批評指正，謝謝大家。

（注：本文根據現場速記整理，未經演講嘉賓審閱）