2025年3月26日-28日，2025商用車產業發展會議在湖北省十堰市舉辦。本次會議由中國汽車工業協會主辦，以“開辟新賽道，匯聚新動能——發展商用車產業新質生產力”為主題，采用“1+1+6+N”模式，即1場閉門會議，1場開幕式暨主旨會議，6個主題分會場和其他相關對接、展示等活動，旨在深入分析商用車發展面臨的新機遇、新挑戰，探討商用車產業未來發展的新趨勢、新方向。其中，在3月27日下午舉辦的“主題分會場二：新能源商用車可持續發展”上，一汽解放汽車有限公司新能源戰略規劃總監孫奧林發表精彩演講。以下內容為現場發言實錄：

尊敬的何毅秘書長，各位行業專家，各位領導，行業同仁們，大家下午好。我是一汽解放的孫奧林，很榮幸能在三月這么美好的季節，特別是武漢櫻花盛放季節相聚在領山秀水的車城十堰。昨天我到武漢，對武漢留下深刻印象，三月很美好的季節，代表希望，也正像新能源目前發展的趨勢一樣，迸發出蓬勃生機。

今天我分享內容主要分為三部分，第一部分，從解放的視角來看一下新能源商用車行業的態勢，主要是新能源中重卡，后續都是以新能源中重卡開展分析。首先政策端和市場端，30，60雙碳戰略整體引領下，新能源快速發展，目前整個商用車中重卡的市場以政策和市場的雙輪驅動交織下進行發展。

首先看政策驅動端，前期市場剛發展的時候，政策是以這種購置補貼，購置稅減免以及工業環保強推廣類的政策，到目前逐漸平滑過渡到以激勵，引導為主的以舊換新，公共領域，與其未來中長期時間段圍繞常態化的輔導性或者培育性的政策為主。從市場端來看，圍繞全新的商業模式，以及產品的升級，還有價格的下探，整個市場驅動的因素是逐漸加強的，目前整個新能源中重卡已經過渡到了以市場驅動為主，政策護航為輔的這么一個階段，特別是在2025年，我們認為是在政策向市場交棒的一個過渡期，隨著產品迭代，在中重卡剛剛啟動的時候，2020年到2023年這個階段，主要以政策驅動為主，當時應用場景200公里以內，最先首發是綱常，到了市政以及港口，2024年大批量車輛的應用經營性規模逐漸向好，所以它的場景會逐步過渡到煤炭，沙石，還有一些中短途的資源運輸，預計到2025年會覆蓋一部分有色金屬上下游的產成品以及原材料運輸，最終覆蓋商用車整個需求量空間最大的中長途的資源運輸以及快遞快運的運輸，這個是我們對整個場景的預測，可能逐步覆蓋500公里整個的區間。

同時，在經濟性的角度來看，首先是初始購置成本，去年7月份以來快速下探，全新商業模式落地，車電分離，整車租賃等等，初始的購置成本快速下降，購置門檻快速下滑。整個TCO，產品技術迭代，電耗優化，補能電力性提升，整個新能源的TCO是變得更低，用戶初始購置成本高和TCO低的矛盾逐漸淡化，TCO優于燃油車30%以上，新能源中重卡的優越性逐漸上升。

從用戶端來看，首先整個用戶端，整個趨勢對新能源接受度越來越高，總體從關注價格金融向產品本身過渡，在市場剛開始發展的初期，客戶群體是以頭部的這種政策強干預客戶為主，比如說一些的型鋼廠，還有一些地方城投，交投平臺，用戶心態抵觸，不關心產品，不關心價值，開拓市場的手段做好客群關系。第二個階段，產品逐步上量，部分腰部客戶，大車隊，20輛以上搞煤炭運輸，沙石運輸逐步進入到新能源的場景中來，但是他們的溢價能力更強，他們更關注產品價格和產品金融，導致各個主機廠，包括解放在內這個階段大家都是一個非常難受的狀態，這個價值確實做得比較低，但是目前客戶群體也逐步向散戶靠攏，特別是山西區域，散戶入場，重點關注度向產品過渡，回歸到產品本身，可能整個市場狀態和市場模式發生一些變化，市場競爭格局也會有一些調整，這是整個對市場端，客戶端的預判。

對于新能源中重卡，發展以來每年滲透率和需求量都是快速攀升，到了2024年整個新能源中重卡市場空間是8萬輛，大概滲透率到了14%，按照整個乘用車的電動化的這么一個增長趨勢來看，已經到了一個滲透率達到一個快速增長的拐點，也就是說它是由量變積累到質變的過程，預計整個2023年新能源中重卡的需求量在13.5到14萬輛這個區間，主要政策是，因為2025年是商用車購置稅減免最后一年，明年就減半減免，加上以舊換新的刺激，需求量達到新高峰，同時未來幾年滲透率持續提升，我們預判整個新能源中重卡的滲透率會達到30%左右這么一個水平。

以上是整個對于市場趨勢的我們的一個判斷。

第二部分，一汽解放在新能源轉型過程中的一些舉措和轉型目前的一個進展。

在2020年，解放已經布局了整個的新能源平臺的產品，初步具備了第一代的新能源的產品，在2021年率先行業發布了解放的1533新能源戰略，包含了一個愿景，要布局五大整車平臺，輕、中、重、微、客五大平臺，三條技術路線同步布局，重點做好研發，產能，生態布局，以及為用戶提供整車租賃，車電分離，運力承接，以及二手車相關的專屬服務。2023年解放成立了新能源產品線，成立實體化機構運營新能源，更多的資源傾斜新能源，主要體現在業務上有五個方面，技術突破，產品創新，精密制造，新模式探索，整個的營銷轉型。

對于新能源轉型，可能最重要是新技術的一個轉型，目前解放布局了三條技術路線，在整車方面是已經迭代到了新能源產品的2.0這個階段，整個解放是對于技術和產品是規劃了三步走。第一步是傳統車的一個電動化，第二步是整車核心總成數字化，第三步實現新能源專屬平臺打造，目前走到第二步實現了核心總成數字化。比如說高效電驅橋，燃料電池，動力電池儲氫系統都實現了突破，全力打造行業第一的科技創新能力。

在產品端，目前解放，這個是新能源和傳統的整車有很大的一個變化，特別是新能源方面，這是我們目前全系產品已經過渡到2.0的產品，可以覆蓋到新能源常用全部場景，包括牽引，載貨，環衛和一些專用車，目前是我們全部都已經做好了相應的產品布局，都是2.0的產品，已經迭代了。

針對一些前瞻性產品，2023年6月，發布了“氫氨融合發動機”成功點火。同年7月，“星熠”零碳技術平臺液氫及國內首發。

產能方面，一汽解放在全國11個城市設五大整車基地，三大總成基地，六大新業態基地，研發中心遍布四國九地。五大整車基地，長春、青島、廣漢、柳州、佛山。三大總成基地，長春，無錫，大連。

在營銷端，新能源轉型過程中營銷模式和營銷狀態也發生了很大的變化，整個解放的營銷體系也是全面向新能源轉型，解放擁有完善的營銷和服務網絡。在服務方面，深耕三鏈的技術服務，結合新能源市場特點，為用戶提供駐場式服務，通過以上手段翻倍式的躍遷式增長，2024年整個銷量是達到了近一萬輛，累計銷量近2萬輛，整個新能的中重卡。

在商業模式端，也就是說解決方案，圍繞用戶全生命周期的痛點，選購用，管修換，前端借助合資公司和一些行業生態合作做了電池租賃，整車租賃，充換電業務，應用過程中剛才王總也提到了，目前保險比較難，解放也是做了中重卡出廠帶保險模式，同時逐步探索二手車和后端后市場的一些全新的業務的布局，確保用戶在買車無憂，使用過程中管車無用，使用之后也是置換無憂，是我們整體的解決方案。

第三部分，對于整個新能源商用車行業展望，以及解放后續做的重點探索的方向。

首先是整個新能源轉型之后，客戶需求變得多樣化，企業的盈利模式也變得多元化。整個商用車的生產制造企業應該由傳統的單一產品的轉變為這種交通運輸解決方案的提供者，為用戶提供全生命周期一攬子方案。同時，新能源從競爭角度來看，目前大家都是在卷價格的這個狀態，其實卷價格不利于行業發展，大家應該由從卷價格到卷價值，卷到新產品的品質可靠，還有配套的系列化服務。另外，目前整個新能源商用車的需求量其實是有限的，目前大家圍繞端模市場，是整個商用車最小的一塊蛋糕，比較大的蛋糕在中長途，干線運輸上，整個目前新能源商用車的這個競爭格局比傳統競爭格局還要更加激烈，有十余家主機廠參與這個競爭中，來搶僅有的一些客戶，我的想法建議大家多拓展一些中長途場景，做全做大整個場景，來擴展整個客戶集團，大家一起來分食整個商用車電動化的整體大蛋糕。

從具體解法探索來講，未來在模式上的思路是要強化方案落地和靈活性。雖然我們做了整車租賃和電池租賃相關業務，但是它的模式和它為用戶提供的價值并不是特別靈活，未來我們的模式是要向靈活化進行一個轉移。同時，重點要布局中長途干線的基礎設施的主網。用車端借助魚快和摯途要逐步完善二手車和電池退役再制造以及交易和價值體系，我們預計2026年可以上首發新產品。

最后是整個基盤的建議和想法，前期由于政策的快速引導，可能導致了部分場景有一些超量的置換，比如說鋼廠，還有一些市政環衛，包括一些渣土，可能原有需要8年左右置換完，一到兩年已經快速實現了置換，比如說目前鋼廠場景表現相對比較疲軟，需求量也比較疲軟，處于尾盤的狀態，后續希望聯合產業鏈的上下游，以及我們這個行業的同仁共同做大做全新能源的場景，來擴展整個新能源的基盤，拉動大家一起做增量的市場。

最后，也借助這個平臺，為解放做一下廣告，為實現綠色共享可持續的新能源產業持續貢獻一汽解放的力量。

以上，感謝各位。

（注：本文根據現場速記整理，未經演講嘉賓審閱）