走進歐洲運輸業 看歪果仁如何賣車（二）

 

喬裝深入宇通 法國DCG拿到打開“寶藏”的鑰匙

 

——走進歐洲運輸業 看歪果仁如何賣車（二）

 

第一商用車網 謝光耀

 

這個題目說的其實是，法國DCG集團老板，在成為宇通客車在法國的經銷商之前，隱瞞身份參觀宇通，只為了解一個真實的宇通。通過和宇通合作的這幾年，他認為，已經找到了打開宇通“寶藏”的鑰匙。現在，他們正不斷挖掘這些寶藏——把更多的宇通客車源源不斷介紹到法國來。

 

這到底是怎么回事？為什么說宇通是個寶藏？請看第一商用車網深入接觸DCG后帶來的報道。

 

DCG是誰？

 

法國，既是整個歐盟地區最大的客車市場，也是競爭最激烈的市場之一。在這里，歐洲客車大腕云集，價格戰時有發生，競爭環境十分復雜。

 

總部位于阿爾薩斯地區的DIETRICH CAREBUS GROUP集團（以下簡稱DCG集團），成立于1921年，再過六年就將成為“百年老店”。難能可貴的是，這個企業從成立至今就一直專注于客車經銷及其相關業務，目前已經是法國最大的客車經銷商集團之一，去年銷售客車新車485輛。

 

法國DCG集團經銷的宇通客車

 

“我們公司約有200名員工，下轄8個子公司，年銷客車新車400多輛和二手客車200多輛。”DCG集團總經理Laurent GuGUMUS告訴記者。實際上，盡管很快就要迎來百年誕辰，DCG集團的發展也并非一帆風順。DCG在1974年到1998年的25年間一直是奔馳客車在法國最大的經銷商，每年進口量都有300輛左右。然而，1999年，德國戴姆勒公司重組客車業務，DCG失去了奔馳客車經銷權，被迫尋找其他合作伙伴。由于當時的歐洲品牌如依維柯、曼恩等在法國已經有了合作伙伴，DCG無奈將目光投向了東方。2000年，DCG與土耳其特馬薩（TEMSA）客車公司建立合作伙伴關系，十多年間在法國已銷售4000輛特馬薩客車。

 

為何結識宇通？

 

2010年前后，DCG集團與土耳其方的合作趨于穩固，公司開始尋找新的市場機遇。“2010年，我們開始和宇通公司接觸，雙方很快就達成了合作協議。”DCG集團董事長皮埃爾說道。

 

作為法國本地的老牌經銷商，為什么要攜手遠在中國的宇通客車？它和宇通又是如何讓“中國制造”被歐洲客戶所接受的呢？

 

法國DCG集團董事長皮埃爾

 

據了解，DCG和宇通的談判能進展如此之快，很大程度上是源于皮埃爾一直以來對中國市場的研究。“我這十多年來一直在觀察中國客車行業，很多年前也曾經以法國代表團成員的身份‘偽裝暗訪’宇通，了解到宇通是中國第一大客車廠，當時便想如果有一天從亞洲進口客車，第一首選就是宇通。”皮埃爾笑著說道。

 

對宇通客車的“傾心”和青睞，再加上宇通對DCG實力的考察與認可，使得談判的過程十分順利。2011年4月17日，宇通與DCG簽訂經銷協議，雙方開始正式合作。當年，宇通第一輛樣車到達法國市場，并通過巡展、樣車試駕、媒體推介、大客戶走入宇通、法國當地及比利時車展參展等各種活動，使法國客戶逐步接觸并認識宇通客車，進而敲開了這個易守難攻的市場大門。

 

站穩腳跟 試水純電動

 

目前，DCG集團和宇通客車在法國主要銷售9米、12米和13米旅游車與城間車，2012年實現銷售15輛，2013年銷售50輛，2014年實現銷售200余輛，在中國品牌中的市場占有率也提高到第一的位置。“我們已經在法國的旅游車市場和城間車市場站穩了腳跟，有了一定的品牌影響力和美譽度。此外，2015年也是DCG和宇通進一步深化戰略合作的關鍵一年，今年，我們將和宇通一起進軍新能源城市客車市場。”

 

在皮埃爾看來，宇通客車相比其他品牌的優勢十分明顯。“首先，宇通對歐洲市場需求的理解特別快，這個公司善于捕捉市場信息，了解客戶需求，供貨能力也很強。”他舉例說道，宇通針對歐洲市場開發的12米純電動客車，18個月就按照歐洲客戶的要求開發完成。“這在歐洲是非常高的效率。如果是歐洲廠商，沒有2到3年的時間，是開發不出來的。有的廠商甚至需要5年時間！”

 

其次，宇通對售后服務的保障已經到了細致入微的地步。據介紹，在每一批車輛到達市場之前，宇通海外配件客戶經理會與DCG集團逐一確認配件儲備清單，并及時發運，確保每一臺車輛在開始運營后有充足的配件儲備，保證車輛運營率；宇通在法國建立了東、南、西、北4個服務站，并安排了一名售后服務工程師專門負責法國市場，與DCG的技術專家和服務站負責人一起工作，處理各類疑難問題，進行專業技術和服務政策的培訓，持續提升宇通與DCG合作的默契度。

 

宇通客車在巴黎埃菲爾鐵塔下

 

第三，宇通在新能源客車市場上擁有非常大的優勢。皮埃爾認為，在傳統柴油車市場，宇通相比歐洲本土品牌產品，價格相對更低一些（低10-20%），但質量、技術、工藝和可靠性已經達到歐洲主流產品的水平，因而性價比更高。而在新能源客車領域，由于歐洲新能源市場尤其純電動客車市場遲遲未能啟動，宇通客車攜中國豐富的實地運營經驗和成熟產品技術而來，可以說是幾乎沒有對手。

 

“在最近舉行的法國FNTV（法國客車運營商聯席會）高峰論壇上，宇通作為唯一生產商身份參與論壇討論和發言，在法國甚至歐洲的運營商面前展示出一個真正的國際化宇通。”更重要的是，巴黎交通委員會和巴黎大眾運輸公司已經選定宇通12米純電動客車明年一季度在巴黎城區試運行，運行結果將成為未來巴黎逐步把9200多輛公交車更新為純電動車的決策依據之一。

 

“找到打開宇通寶藏的鑰匙”

 

在經歷四年的合作后，DCG和宇通之間的“聯姻”已經漸入佳境。

 

“宇通客車對我而言，是一筆寶藏。”皮埃爾自豪地告訴記者，“通過這幾年的磨合，我已經找到打開這個寶藏的鑰匙。”

 

他認為，宇通是一個優秀的伙伴，樂意付出努力去應對挑戰，而DCG也是一個勇于應對挑戰的公司。通過前期的磨合，雙方已經建立起互信，形成了許多共識和默契，現在雙方合作的效率非常高，完成一個項目或者開發一款車型只需要幾個月的時間。“所以說，雙方形成的互信和默契，就像找到了一把鑰匙，通過它可以把宇通擁有的‘寶藏’挖掘出來。”

 

在四年多時間里，皮埃爾不僅把宇通視為商業上的同盟伙伴，而且更深入地理解并認同了宇通的企業文化。這也正是他和DCG集團在法國客車市場發展順風順水的重要原因之一。

 

“在合作期間，皮埃爾經常親力親為，認為宇通的事就是自己的事，這代表了一種態度，也即為了宇通的車去開拓市場，才能帶來成功。這種專業的態度完全符合宇通的企業文化。”宇通客車海外營銷常務副總經理常浩補充說，“我們雙方都在為了一個目標共同努力。經銷商有耐心，不急躁，以開放的心態看待雙方的合作，共同的目標確保了雙方合作始終處于蜜月期。”

 

在法國運營的宇通客車

 

“說實話，作為一個法國人，與中國人合作是一件非常不容易的事情。但是我們最后還是學會了怎么合作。相信隨著雙方的更加了解，合作還會有更廣闊的前景。”皮埃爾對記者坦言。為此，他已經把唯一的兒子送到宇通去學習和工作，希望他能完成父輩這一代人完成不了的理想。

 

皮埃爾同時認為，下一步，DCG和宇通重點要攻克的難關，就是進一步推動法國客車運營商尤其是公交運營商信賴“中國制造”。“我們會繼續帶更多客戶去宇通客車實地考察。我相信，所有去過的客戶，對于宇通的市場效率、技術水平、工藝水準及其提供的運輸解決方案，印象會非常深刻，感受會非常好。”

 

從喬裝深入宇通，到把兒子送到宇通，再到雙方蜜月期的“高燒不退”，這就是DCG和宇通的故事。