北汽福田汽車股份有限公司(以下簡稱“公司”)于 2024年2月23日（星期五）15:00-16:00通過電話會議的方式召開了2023年年度業績預告說明會，現將說明會召開情況公告如下：

一、說明會召開情況

公司于2024年2月7日在上海證券交易所網站（www.see.com.cn）及指定信息披露媒體披露了《關于召開2023年年度業績預告說明會暨問題征集的公告》（公告編號：臨 2024-021）。2024 年2月23日（星期五）15:00-16:00，公司董事、總經理武錫斌先生（董事長常瑞先生因重要公務未能出席），職工董事、副總經理、財務負責人宋術山先生，副總經理王術海先生，副總經理崔士朋先生，獨立董事葉盛基先生、劉亭立女士、李亞先生和黎韋清先生，副總裁秦志東先生，營銷副總裁劉旭光先生，財務副總裁李慶華女士，董事會秘書陳維娟女士，歐輝研發副總裁蔡斌先生，董事會辦公室副主任、證券事務代表王桂青女士及相關人員出席了本次說明會，與投資者進行了互動交流和溝通，對投資者普遍關注的問題進行了回答。

二、公司經營基本情況介紹

2023 年福田汽車秉承初心，緊抓雙碳戰略和出口機遇，深化價值創造體系，實現銷量 63.1萬輛，同比增長37.14%，占有率為15.7%，同比提升了1.7個百分點，繼續保持商用車第一的位次，并進一步拉大了與第二名的差距，擴大領先優勢。公司堅決貫徹落實年初提出的八大戰略，并取得了豐碩成果。其中新能源方面，2023年實現銷量4萬輛，同比提升了84%，市占率9.1%，同比提升2.6個百分點，遠高于行業新能源33%增幅；海外出口方面，實現銷量13.1萬輛，同比提升了49.10%，市占率17%，同比提升1.92個百分點，遠高于行業出口32%增幅；南方市場實現銷量11.6萬輛，同比增長54%，市占率13.8%，同比提升4個百分點。公司新能源、海外出口和南方市場這三大戰略業務都實現了大幅增長。

公司已于2024年1月24日披露了《2023年年度業績預增公告》，預計2023年公司歸母凈利潤約為9.1億元，同比增長1298%左右，主要受益于公司銷量大幅提升，以及持續推動全價值鏈降本增效。

2024 年，商用車將進入產業強周期，我們仍將堅持以“市占率”及“利潤率”增長為指引，在戰略上繼續以保持商用車第一位置為目標，搶抓結構性增長機會，深化價值創造體系，實現競爭性增長。一方面，繼續推進核心戰略落地，提速發展新能源戰略、穩步推進國際化戰略、縱深布局南方戰略；另一方面加速各業務戰略變革，技術和產品布局，聚焦混動、智能網聯、自動駕駛、氫燃料等核心技術及模塊，實現自研可控，全面布局和逐步有序投放新產品，持續建立差異化核心競爭優勢，持續推動公司高質量發展，以回報廣大客戶和投資者的信賴。

三、公司新能源戰略

商用車行業是交通運輸領域減排的關鍵，綠色環保、高效率、高安全已經成為全球商用車發展的共同趨勢。目前商用車傳統市場正在加速向新能源市場轉變，汽車行業的市場格局正在重塑，傳統企業面臨較大挑戰，商用車市場洗牌在即。

（1）在新能源快速發展以及競爭格局重塑的大背景下，公司調整了新文化理念，發展愿景是致力于成長為“綠色科技和市場領先的國際化企業”，并將新能源戰略作為公司的第一戰略，引領福田汽車新能源長期發展。在 2030 年新能源產品的比重要超過 50%，完成核心零碳工廠建設，全部供應商實現碳排放平均減少 20%，到 2035 年將實現核心運營環節碳中和，成為世界一流新能源商用車企業；到 2050 年實現碳中和，成為全球綠色交通生態的領導者。

戰略目標的落地達成分三步：第一步主要是基于油改電平臺培育能力，做大規模；第二步是 2023-2025 年，完成產業布局，做優生態，同時實現每年翻番，到 2025 年實現銷量 15 萬輛，占有率接近 20%；第三步是“十五五”期間，完成“整車+零部件+生態+碳管理”四大業務的全面領先，實現新能源業務的“由優變強”成長為國際品牌，實現由傳統制造企業向生態運營服務商轉變。

在產品布局方面，以“新能源+智能化”為主線，堅持“純電+混動+燃料電池”三線并舉，在今明兩年全面實現現有平臺新能源化的全面升級，同時全面啟動全新平臺產品開發，2024 年年底投放全新微車平臺、2025 年投放全新輕型平臺、2026 年投放全新重卡平臺，實現國內高端引領，參與國際競爭。另外，在與全球優秀企業合作的同時，強化自研自制能力，到 2025 年將全面完成電控、電驅、動力電池的升級、燃料電池、儲氫系統等模塊的研發、應用和布局。在產業生態上，圍繞能源端進行布局，“綠電”鏈合經銷商開展光伏合作，充換電站、整車/電池租賃、電池回收及利用業務；“綠氫”鏈合能源公司開展制-儲-運-加業務。在商業生態上，新能源商用車生態鏈更長，要布局車輛資產運營平臺，有效鏈接車輛租賃、運力服務、能源管理和數字化管理，提供一體化物流解決方案。在全球化方面，公司新能源將堅定走全球化路線，同步推進中國和海外兩個市場。

（2）卡文汽車是由福田汽車聯合博世、億華通、北汽產投共同組建成立，將聚焦全新平臺新能源商用車、核心零部件和商業生態的創新發展，致力于成為新能源技術領先的國際化企業，具有創新能力、競爭優勢和國際影響力。2024 年 1 月 27 日，卡文汽車發布品牌，企業使命是“讓每一公里更美好”。未來卡文汽車要做好四件事：一是交付超客戶預期的智能車輛服務，二是實現平臺技術及新能源技術領先，三是發展高階智能的新生態商業模式，四是構建可持續的綠色能源業務體系。

四、投資者提出的主要問題及公司回復情況

1、公司作為國內商用車龍頭企業，產品線豐富，去年經營業績亮眼，請問公司對2024 年中國商用車市場的發展格局怎么看？

答：2024 年，國家提振經濟的政策將持續釋放，整體經濟將會延續平穩復蘇的勢頭，預計全年 GDP 增速為 5%，經濟的持續向好，將帶動商用車市場繼續回暖。全球層面，地緣政治雖然仍不穩定但總體可控，此外中美關系有望緩和，將促進全球經濟的持續向好，進出口有望轉正，汽車出口仍將保持增長的態勢。

基于以上宏觀經濟形勢判斷，以及商用車產業發展規律，我們判斷 2024 年商用車總銷量將超過 440 萬輛，同比增長 10%以上；新能源商用車銷量將超過 60 萬輛，同比增長在 40%左右，海外出口將達到 85 萬輛，同比增長在 10%左右。

從全年整體節奏來看，下半年增幅會高于上半年，市場增長將以結構性增長為主。

從結構上看：

新能源商用車將高速增長，主要基于以下三點：①隨著新能源汽車規模增長以及動力電池價格下降，部分產品如輕卡和 VAN 相對于傳統油車的 TCO 具有一定優勢；②得益于國家第一批 15 個城市公共領域車輛全面電動化正式啟動，從 2023 年到 2025 年共 3年時間，在城市公交、出租、環衛、郵政快遞、城市物流配送 5 個領域新增及更新車輛電動化率不低于 80%，商用車累計推廣目標將達到 33 萬輛；③當前國四排放及以下商用車保有量高達 1090 萬輛，隨著環境污染治理攻堅戰的持續深入，國四及以下貨車淘汰的趨勢愈加明朗，多地出臺老舊車淘汰獎勵政策，也將推動新能源市場持續快速增長。預計 2024 年新能源商用車銷量將超過 60 萬輛，總體以純電為主，混動市場也將迎來快速發展。

商用車海外出口仍將保持增長，一方面中國商用車企業的全球布局與市場開發速度加快，中國汽車產品綜合競爭力明顯提升，得到海外客戶的認可；另一方面 “一帶一路”沿線新興經濟體發展勢頭強勁，將帶動中國商用車出口持續增長，預計 2024 年商用車出口銷量將超過 85 萬輛，同比增長在 10%左右。

國內外部環境的變化，在帶來機會的同時，也給企業的經營帶來挑戰，目前面臨最主要挑戰是當前商用車市場已經入存量競爭時代，行業競爭加劇，對商用車企業帶來較大壓力。

福田汽車的應對措施主要有五點：①繼續堅持規模領先的戰略，通過規模的擴大實現經營成本的降低；②優化分銷網絡渠道，貼近客戶場景聚集地設立門店，滿足客戶的便利性，提高終端出貨能力；③搭建廠商聯動的直銷體系，全面提升大客戶、專用車的開發效率；④加速后市場生態布局，提升 TCO 一體化綜合解決方案能力，滿足客戶全生命周期價值訴求；⑤抓住雙碳戰略機遇，打造低碳產品矩陣，并圍繞“產業+商業”打造高質量生態體系，重構價值鏈盈利模式，如加快補能平臺、微電網、電池銀行等新生態建設。

2、公司 2024 年總體銷量安排是怎樣的？增量空間主要來自哪些方面？

答：2024 年福田汽車總體銷量目標確保 70 萬輛，爭取 75 萬輛，最終銷量目標以年度董事會審議結果為準。

增量空間主要來自于新能源、南方市場和出口業務。

一是全面發力新能源，實現銷量躍升。2024 年目標為確保 8 萬輛，同比增量 4 萬輛。具體措施為：緊抓公共領域全面電動化和各地國四車輛淘汰政策帶來的結構性增量機會，做好輕卡大單包電池產品、混動產品、祥菱 Q 新能源產品和小 VAN6 方產品的市場推廣，持續提升產品競爭力；培育新能源專屬網絡，提高直銷能力；開發多樣化、靈活性金融產品，滿足市場需求；持續推進銷售模式創新，大力推進租售協同，完善新能源生態體系。

二是堅定推進南方戰略落地，實現弱勢區域持續提升。2024 年目標為 16.5 萬輛，同比增量 5 萬輛。福田汽車將繼續深入推進南方戰略落地，一是加快區域產品開發與渠道優化，二是依托長沙超卡工廠、廣東工廠等打造南方生產基地，提升訂單交付效率。

三是繼續緊抓海外出口市場增長的機會，2024 年銷量目標爭取 15 萬輛，具體有三點舉措：①堅定不移推進國際化戰略落地。持續優化產品競爭力，完善產品布局，加快產業化市場戰略布局和落地轉化，加大國際合作力度，打造屬地產業生態，構建核心競爭力；②聚焦歐洲、亞太、拉美等重點市場，深度屬地化運營國家體系調整及能力建設；③聯合內外部資源協同出海，多通路發展優質渠道，實現區域市場銷量躍升。

四是全力做好歐曼星翼/星輝、圖雅諾大 V、火星皮卡、祥菱 Q、全新一代重卡和中小 VAN 新產品的投放和市場推廣，帶動各業務實現銷量穩步增長。

五是持續優化分銷網絡布局，提升目標客戶有效覆蓋，助力銷量增長。

3、公司對今年商用車出口市場如何展望？公司目標銷量及增長點有哪些？

答：（1）今年商用車出口市場預計繼續保持增長，但增速有所放緩。

第一，中國商用車出口 21 年突破 40 萬輛，22 年和 23 年分別達到 58 萬輛和 77 萬輛，同比增速達到 45%和 32%。中國汽車出口產業目前正處于增長階段，24 年，受益于中國汽車受益于“中國制造”口碑的整體躍升和現有的市場基礎，預計中系商用車出口將維持增長勢能，增幅預期將低于 2023 年水平，將保持在 10%左右。

第二，受全球經濟影響，全球投資增長放緩，根據 IMF 最新 2024 年經濟展望，2024年全球經濟增速為 3.1%，仍低于 3.8%的歷史(2000-2019 年）平均年度增速。海外市場經濟和商用車市場存在結構性差異，發達經濟體預計經濟增速為 1.5%，低于 23 年，商用車市場增長主要來源于新舊動能轉化的結構性變化；新興國家的經濟增長前景仍相對樂觀，亞洲新興市場、中東和中亞、非洲等發展中經濟體經濟增長將帶動商用車市場發展。

第三，全球雙碳戰略機遇，大力發展低碳或零碳的綠色技術和產業體系，中國新能源商用車的先發優勢、規模優勢和產業鏈優勢將拉動新能源商用車出口。

（2）2024 年公司海外出口爭取 15 萬輛，爭取銷量同比增長 15%。增長點主要為：

第一、產業化市場加速開發落地實現增量：泰國市場推動傳統能源屬地制造投產；印尼市場與屬地頭部企業合資合作，開展新能源屬地化項目；印度市場客車電池包屬地化生產，實現電動微卡導入；巴西市場加大中卡、微車等新產品的推廣力度和二級網絡開發；南非市場推進皮卡 KD 項目合作，優化現有經銷渠道，提升運營質量；

第二、高潛（如阿爾及利亞市場）和空白（如日韓）2 大類市場加速突破實現增量；

第三、重商/皮卡/新能源是三個戰略業務實現躍升：重商業務：中重卡中國出口增量主要來自東歐、非洲和美洲等市場，24 年主要通過產品線升級、項目培育、服務配件體系支持、高端車型切入、新渠道培育、中資渠道引入+金融創新+直銷體系建立和多方位運營實現銷量躍升。皮卡業務：銷量實現翻番，突破 2 萬輛。市場方面，8 個基盤市場智利、沙特、秘魯、菲律賓、哥倫比亞等深度開發和持續賦能，9 個發達類歐洲、澳新等市場和 6 個高潛區域尤其是中美區域和中東北非、中南非地區全新一級渠道開發；產品方面，持續進行產品品種拓展及新平臺的投放。新能源業務：爭取突破 1 萬輛的目標，重點為市場提供生態系統解決方案。產品方面，滿足歐盟標準的輕小卡、純電平臺小 VAN、油電共平臺中 VAN、大 VAN 將陸續投放歐盟、亞太、美洲市場，同時在重點市場投放混動產品；在市場運營上，建設歐洲、亞太、澳新和美洲等核心市場屬地運營能力建設；推進日本、印度的技術合作和項目合作，確保澳洲頭部渠道運營落地；聚焦頭部跨國集團、政府、高碳排、能源行業客戶，識別新能源大客戶開發市場機遇，提供定制化方案。

4、公司對 2024 年重卡行業怎么看？LNG 滲透率能否繼續提升？2024 年公司重卡市占率能否同比提升？提升手段有哪些？

答：（1）24 年內外部形勢總體向好，基盤市場更新需求持續釋放，雙碳戰略+路權政策驅動等因素帶動中重卡市場需求穩步恢復；國四淘汰更新，中卡、新能源、專用車市場需求將保持高速增長，同時轎運車、危險品、港口車等細分市場即將迎來下一輪集中置換；在基建方面，“三大工程”、一萬億國債“防災減災”等項目配套基建開工的帶動下，利好重卡工程類市場；總體看 24 年市場依然以物流車為主導，工程車市場需求緩慢增長，預計需求在 105-110 萬左右，同比上升 15%。

（2）在 LNG 方面，國家將會持續保障天然氣供應安全和運輸便利，這對下游的交通運輸提供了良好的天然氣供需環境。23 年受油氣差價、運費低迷等雙重因素推動下，天然氣占比提升較快，核心為柴油車客戶轉化；首先，24 年天然氣供需趨于平衡、寬松，價格回歸合理區間，其次，基礎設施（接收站、加注站）完善，保供能力、加注便捷性提高，綜合來看，24 年供應形勢進一步寬松，油氣價差仍是驅動燃氣車上量的主要因素，滲透率有望持續升高。

（3）重卡業務一直是福田汽車的核心業務，2024 年將繼續堅定高端引領、差異化競爭的經營方針，加大產品和資源投入，實現重卡業務持續向上。同時將進一步加快數字化轉型步伐，緊抓消費復蘇及國四、危化品、港口、轎運車等置換帶來的市場機會，把握天然氣及新能源結構性機會，實現重卡市場份額全面提升。

市占率提升的手段有以下幾點：①牽引車優勢業務持續鞏固，燃氣車快速把握油轉氣機會，同時進一步充分發揮牽引油車競爭優勢，依托歐曼 24 款新產品實現燃油/燃氣銷量雙提升，在工程車市場把握區域機會，專用車市場戰略布局實現占有率快速提升，增強區域集散產品競爭力。②新能源重卡借勢公共領域全面電動化帶來的市場機遇，重點發力新能源業務，聚焦核心區域及行業，做好底部換電及混動等產品開發與推廣，持續推進“車輛租賃+充換電平臺+電池銀行”的商業模式創新，搭建滿足客戶全生命周期需求的新能源生態體系，助推重卡業務銷量、占有率雙增長。③做好數字化轉型，進一步強化銷服聯動，推動終端體系能力持續提升；做好中卡和南方市場的快速上量，2024年將實現競爭性增長。

5、公司輕卡 2023 年銷量及市占率提升明顯，2024 年是否能夠繼續提升？主要手段有哪些？公司對 2024 年混動輕卡和 AMT 輕卡行業如何展望？

答：（1）2023 年，公司輕卡市場市占率大幅提升，進一步穩固市場領導地位；預計2024 年輕卡總體市場增長 5-6%，增長幅度相對于商用車整體不大，但結構調整明顯；公司輕卡堅持戰略引領，抓住高端化、智能化結構調整機遇，有信心實現更大的突破；

重點在以下幾個方面規劃布局：

一是產品方面布局更加全面，競爭力持續提升：在輕卡傳統優勢-柴油動力方面，通過產品迭代、動力系統升級、功性能升級、前瞻技術率先大量應用，繼續保持產品持續優勢；在輕卡增速較快的汽油和天然氣市場，通過產品升級，夯實小卡在汽油機和天然氣市場領先地位。在輕卡產品高端和智能化方面，公司輕卡新能源堅持“純電+混動+氫燃料”三條技術路線并重，借助國家公共領域車輛全面電動化政策，加強加大經濟型產品投放，輕卡大單包電池產品、自主 P13 混動模塊、充換一體等產品市場推廣，持續引領新能源輕卡行業發展。針對輕卡產品未來發展，堅持技術戰略領先，已在開發基于城市純電車型，從傳統的油改電平臺轉向全新輕卡純電專用平臺新產品以及半封閉區域的智能駕駛產品。

二是推進輕卡新能源化進程。①市場依托 15 個公共領域試點城市物流車比重達到50%；通過聚焦重點市場+重點場景，鞏固北京市場，提升河南、華南等區域市場份額；②產品上繼續補齊全電量產品，提高產品市場覆蓋度及價格競爭力；③網絡上采用適度混網+新生態專營網絡建設；④生態上是強化新能源生態布局和建設，專注充換電網絡建設及運營服務。

三是輕卡國際化提速：①加速推進泰國、越南、印尼、巴西等屬地化項目，通過模式轉型形成競爭優勢，分化日韓系領先市場。②有效推進輕卡高端產品首批國家上市，AMT 產品屬地適應測試等準備工作。③在富氣國家推廣汽油、CNG 等差異化產品分化日韓主流市場；④新能源產品重點突破日韓、澳新、歐洲等市場，形成競爭優勢；⑤借助國內后市場體系勢能，培育海外輕卡二手車置換、翻新再銷售等。

四是大力發展專用車業務，借助福田產品線覆蓋度廣的資源優勢，對改裝渠道分級、分層管理，重點突破專用車核心區域、頭部 TOP 企業。2024 年輕卡專用車業務將緊抓新能源增長機會，聚焦環衛、冷藏，重點布局純電、插混；技術引領行業發展，全面推廣輕量化、自動化、智能化技術領先型產品；重點品種上，緊抓清障車、高空作業車市場高增長機會；提高經銷商銷專用車整車能力；培育諸城專用車基地，創新推動專用車快速發展。

五是持續推進南方戰略落地，針對南方市場，在金融、二手車、后市場、服務等方面強化政策設計與支持力度，增強南方渠道能力，提振輕卡南方市場。

六是推進營銷變革落地，營銷能力將多維提升：推進渠道轉型與布局，提升客戶經營能力，繼續推進銷售作業標準化培訓與數字營銷運營能力，提升客戶問題快速解決能力，推進車生態建設，為客戶提供覆蓋“買、用、養、管、換”全生命周期一體化解決方案，讓客戶運營成本更低，運營更高效。

（2）當前全球對低碳戰略發展已達成共識，低碳化是各企業未來發展的必由之路；混動和 AMT 在輕卡市場的應用，給客戶帶來更優越的經濟性和駕駛體驗，有效提高了客戶的運營收益，解決行業痛點；堅信混動輕卡、自動擋輕卡定能成為物流行業可持續發展、客戶降本增效、年輕一代司機選擇的必然。

一是在 AMT 方面，目前了解，各主力廠家 AMT 產品也逐步到位，2024 年預計將陸續投放市場，AMT 滲透率將進一步提升，福田 AMT 經過 23 年產品投放以來，獲得了客戶廣泛認可，隨著 24 年產品資源將進一步豐富，福田 AMT 產品將繼續引領市場與客戶升級。

二是在混動方面：混動的長續航、重載產品屬性優勢，滿足了特定市場的路權需求和長里程運輸要求，23 年柴油混合動力市場大幅增長，但是目前混合動力仍處于市場與客戶培育期，主要聚焦在部分城市和特定客戶，但隨著技術進步與客戶逐步成熟，預計24 年仍將保持較高增長，福田混合動力布局較早，技術路線多元化，隨著產品的進一步豐富及渠道能力提升，銷量將進一步提升。

6、公司 2023 年四季度扣非歸母凈利潤為負，主要原因是什么？

答：四季度扣非歸母凈利潤預計-2.25 億，主要原因為：

①海外出口業務：四季度行業出口銷量 22 萬臺，福田汽車 4.18 萬臺，占比 19%，較三季度增加 4 個百分點；但四季度訂單受東歐報廢稅政策影響，出口訂單區域分布變動，影響本季度利潤下降。

②市場投入方面：23 年商用車市場呈現溫和復蘇態勢，但由于市場運價不達預期、冬季天然氣價格波動等因素，客戶購車觀望情緒增長，行業主要廠家均大幅追加促銷政策，增加金融補貼，推出 0 利率等購車方案促進銷售，在終端競爭持續加劇的環境下，公司四季度加大市場端投入水平，實現四季度市場占有率環比增長，但由于市場投入增加，盈利空間被壓縮，利潤水平不及預期。

③新能源業務：四季度福田新能源業務實現銷量 1.37 萬臺，目前新能源業務處于銷量爬坡階段，公司大力開發新能源專有網絡，加速構建全業務新能源運營網絡體系，加大產品推廣力度，市場投入較大；同時，公司在新能源領域提前布局混合動力、純電動、氫燃料等多技術路線，率先推出新能源產品矩陣，新能源研發投入增加，對四季度利潤有所影響。

④研發投入方面：按照公司業務戰略和產品戰略，加速新產品的開發和投入，火星皮卡、祥菱 Q 等新產品下半年開發完成投放市場，以及 LE4 平臺海外中期改款、EA7 平臺等研發項目完成落地，影響四季度新產品研發費用增加。