第一商用車網(wǎng) 寧如旭

自今年年初以來，在國內(nèi)疫情以及多重復(fù)雜因素交織影響下，商用車行業(yè)需求低迷，帶動內(nèi)燃機銷量下滑。但是，在海外市場，商用車行業(yè)卻士氣高漲，帶動內(nèi)燃機企業(yè)表現(xiàn)不俗。其中，玉柴今年海外銷量一路走高，預(yù)計全年銷量增幅將超過4成。特別是在亞非拉等“一帶一路”國家和地區(qū)，玉柴銷量保持高速增長。

海外市場雖發(fā)展空間更為廣闊，但是國際知名品牌強手如林，競爭更是異常激烈。那么，玉柴靠什么占據(jù)一席之地？

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配套卡客車、非道路產(chǎn)品，玉柴全面發(fā)力海外市場

作為中國的“民族品牌”，玉柴在海外市場創(chuàng)造了諸多奇跡，今年也不例外。數(shù)據(jù)顯示，今年1～9月份，玉柴發(fā)動機出口銷量為3.3萬臺，同比增長41.1%。其銷量增長的原因，首先離不開其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

針對海外卡車市場，玉柴海外事業(yè)部市場部總經(jīng)理劉宏博告訴第一商用車網(wǎng)，在4L排量的中輕型動力市場，玉柴YC4D、YC4E發(fā)動機在東南亞中輕型自卸車和載貨車動力市場占據(jù)主導(dǎo)地位；同時，玉柴在4～8L中型動力配套出口這一傳統(tǒng)優(yōu)勢板塊繼續(xù)保持競爭優(yōu)勢；而且，玉柴也在積極向重型動力出口市場發(fā)力，到目前為止玉柴10L、12L及13L發(fā)動機配套重型牽引車、載貨車和自卸車出口銷量同比增長13%。由此，玉柴在海外形成了牽引車、自卸車、載貨車以及專用車等細分市場的多重布局，并且取得了不錯的成績。

作為中國客車發(fā)動機領(lǐng)域的“龍頭老大”，玉柴在海外市場針對客車領(lǐng)域也是不甘落后。劉宏博透露，當前，玉柴傳統(tǒng)動力發(fā)動機配套我國客車整體出口份額接近50%，主要覆蓋3～10L動力。除了傳統(tǒng)柴油動力外，在燃氣動力方面，玉柴主要以更為成熟的國五氣體機為主，而且這一領(lǐng)域，玉柴也是在行業(yè)里面布局最為全面的。

在新能源商用車的配套動力方面，玉柴針對海外投放了增程式混合動力系統(tǒng)。同時，玉柴新能源動力也在不斷滲入，并與主機廠平臺展開合作。

除了原有的國五產(chǎn)品，玉柴還針對中高端市場進行S\K\Y等國六平臺產(chǎn)品配套出口拓展。

在工程機械領(lǐng)域，玉柴針對印度市場投放了最新的“印四”發(fā)動機。在非道路領(lǐng)域，玉柴T2、T3發(fā)動機主在裝載機、壓路機、收割機、拖拉機、礦卡等產(chǎn)品的配套出口銷量實現(xiàn)穩(wěn)步增長。

在船電領(lǐng)域，玉柴針對亞、非、拉美、歐洲等戰(zhàn)略市場，聚焦資源投入，截至目前，銷量同比增長11%。

全面開拓亞非拉等網(wǎng)絡(luò)，越南中重卡動力份額第一

有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，玉柴該如何拓展海外市場這片“新藍海”？這里不得不談到玉柴在海外的營銷網(wǎng)絡(luò)。

“去年，玉柴海外事業(yè)部正式成立，不僅做了運營模式的變革，更對駐外營銷網(wǎng)絡(luò)進行了調(diào)整，由原來13個辦事處，增設(shè)至今年19個辦事處及大區(qū)。同時，我們在非洲和拉美重點投入營銷力量。可以說，玉柴圍繞‘一帶一路’沿線市場加強了一系列布局與拓展。”劉宏博介紹道。

玉柴在拓展海外市場中，60%左右的出口量都是在亞洲，40%左右的出口量分布在南美洲、非洲和歐洲。這其中，玉柴于上世紀60年代便挺進東南亞市場，打開了出口南大門。現(xiàn)如今，東南亞市場已經(jīng)成為玉柴最大的海外市場，而越南市場又絕對稱得上是玉柴東南亞市場中最活躍，且最成功的海外市場。

截至目前，玉柴在越南市場的中重卡動力份額保持第一名，同比增長超過20%，在牽引車、載貨車等領(lǐng)域均占據(jù)優(yōu)勢市場份額。

對于越南市場，早在上世紀90年底初，玉柴就展開了布局。據(jù)了解，玉柴對越南當?shù)氐男袠I(yè)排放法規(guī)進行了適應(yīng)性開發(fā)與產(chǎn)品升級；同時，針對用戶關(guān)注配套整車性能、運營成本等方面需求更是做了大量調(diào)研。

經(jīng)過多年的深耕，玉柴與越南長海汽車廠、TMT汽車廠、長江汽車廠、梅花汽車等20多家汽車廠及大型整車進口代理商都有深入合作。目前，玉柴發(fā)動機在越南的市場保有量接近15萬臺，廣泛服務(wù)于汽車、工程機械、船舶等多個領(lǐng)域。在劉宏博看來，正是因為對越南市場做了精準調(diào)研，產(chǎn)品做了針對性開發(fā)和精準投放，形成了最好的產(chǎn)品和服務(wù)布局，才有了今天玉柴在越南市場的成績。

除了主營發(fā)動機產(chǎn)品外，玉柴重工在海外銷售業(yè)務(wù)也是迅猛發(fā)展，歐洲和北美作為玉柴重工最為重要的海外市場，銷售份額占總海外份額的70%以上，今年的累計出口銷量同比增長36%，小型和微型挖掘機出口銷量同比增長82%，其產(chǎn)品深受當?shù)乜蛻舻那嗖A與喜愛。

此外，在客車領(lǐng)域，裝配玉柴燃氣發(fā)動機的中國品牌客車在哈薩克斯坦等中亞五國份額占比超90%。作為中國客車最大的海外市場，玉柴更是成為沙特第一海外客車動力品牌，一筆筆大單陸續(xù)交付當?shù)兀放朴绊懥εc日俱增。

據(jù)統(tǒng)計，截止到當前，玉柴產(chǎn)品出口覆蓋了全球180多個國家和地區(qū)，海外市場累計保有量突破57萬臺，不斷創(chuàng)造玉柴速度和一項項里程碑。

做優(yōu)、做精、做強服務(wù)，為客戶帶來實實在在價值

“在海外市場，玉柴最看重的是如何為主機廠、終端經(jīng)銷商及用戶帶來實實在在的價值和利益。”劉宏博說道。

可以說，玉柴充分利用其在產(chǎn)品、技術(shù)等方面的優(yōu)勢，成功拓展到海外市場，并致力于與客戶互利互惠、共同成長。那么，如何做優(yōu)、做精、做強服務(wù)，則是對玉柴最大的“考驗”。

在服務(wù)方面，玉柴最“講究”的是做好全過程服務(wù)。在配套產(chǎn)品投放市場前，玉柴便與主機廠客戶及終端經(jīng)銷商共同擬定服務(wù)方案。針對海外客戶最關(guān)心的配件供應(yīng)及售后保障方面，玉柴常年派駐服務(wù)工程師，進行重點保障；并協(xié)助當?shù)亟?jīng)銷商和大客戶展開聯(lián)合推廣與服務(wù)工作，解決終端用戶對產(chǎn)品的后顧之憂。

用玉柴對海外市場的理念來講，便是“既有產(chǎn)品，更有服務(wù)”，即產(chǎn)品投放到哪里，服務(wù)就做到哪里。對此，玉柴在海外多個區(qū)域建設(shè)了配件中心庫，并隨市場不斷擴容，推行運營中心模式，力爭做到配件及產(chǎn)品的通用化程度更高，客戶在后期維修保養(yǎng)等方面也更加便捷。

截至目前，與玉柴直接簽約的一級代理商共有293家，服務(wù)保障覆蓋亞洲、非洲、南美、歐洲等四大洲37個國家（地區(qū)）。

以客戶為中心，實現(xiàn)客戶利益最大化，玉柴一直在路上，并走在了行業(yè)前列。據(jù)悉，未來，玉柴亦將充分利用其在配件和服務(wù)保障兩大方面的優(yōu)勢，加緊布局海外服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，不斷加速玉柴國際化踏步，進一步鞏固終端力量，用實力作證言。

 “國際玉柴”將跑出加速度

玉柴作為“中國智造”民族品牌，能夠走出廣西、走出國門、走向世界，靠的是其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和不斷豐富的海外營銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的布局。當然，更離不開其精準的品牌戰(zhàn)略。

其實，玉柴在很早以前就開始實施國際化戰(zhàn)略，一方面大力拓展國際市場，另一方面積極尋求國際化合作。經(jīng)過多年的努力，“國際玉柴”已現(xiàn)雛形。

就在2021年年底，玉柴發(fā)布了“1235”戰(zhàn)略，對海外戰(zhàn)略進行了調(diào)整。具體來說，玉柴始終堅持傳統(tǒng)動力+新能源的聯(lián)動組合，兩條賽道協(xié)同發(fā)展，用傳統(tǒng)動力作支撐，為海外市場持續(xù)提供高質(zhì)量的、更加專業(yè)實用的產(chǎn)品，并主動擁抱新能源，以開放合作尋求多方共贏。

同時，玉柴積極響應(yīng)國家從低碳到“零碳”的戰(zhàn)略，涉足更多尚未探索的市場空間，并在海外積極推廣混合動力的批量應(yīng)用，甚至是氫內(nèi)燃機及氫燃料電池發(fā)動機等，將玉柴做新、做大、做全、做強。

而且，在海外市場，玉柴將持續(xù)提升研發(fā)力、制造力、服務(wù)力、營銷力、品牌力，即“做全球?qū)I(yè)動力系統(tǒng)的領(lǐng)航者”，不斷實現(xiàn)技術(shù)玉柴、品質(zhì)玉柴目標；與此同時，玉柴也不斷將在東南亞的成功模式“復(fù)制”到南亞、拉美、非洲等區(qū)域，一步一個腳印，逐漸推動玉柴國際化。

此外，玉柴除鞏固現(xiàn)有出口合作平臺外，還將重點拓展海外屬地化路線，聯(lián)合主機廠，讓玉柴產(chǎn)品更好地“走出去”。據(jù)劉宏博透露，“當前，玉柴正在海外布局‘屬地化工廠’，用最先進的產(chǎn)品助力戰(zhàn)略合作伙伴走出去，進一步提升市場競爭力。”

據(jù)悉，玉柴海外市場將以市場需求為導(dǎo)向，不斷擴充平臺渠道，強化終端拉動，提升運營能力。以戰(zhàn)略為引領(lǐng)，打好“國內(nèi)市場與海外市場聯(lián)動”組合拳，為玉柴海外戰(zhàn)略目標貢獻力量。

結(jié)語：鑄造“金字招牌”，中國智造“華麗轉(zhuǎn)身”

多年來，玉柴始終堅持創(chuàng)新推動發(fā)展，如今，其已經(jīng)發(fā)展成為國內(nèi)外高端動力制造領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，不斷搶灘登陸海外市場。

作為中國的“民族品牌”，玉柴未來亦將持續(xù)推動綠色變革能源轉(zhuǎn)型，不斷擴大“朋友圈”，用實力在海外拓展“中國智造”這張響亮的名片，助力中國智造“華麗轉(zhuǎn)身”。