第一商用車網 寧如旭

自今年年初以來，在國內疫情以及多重復雜因素交織影響下，商用車行業需求低迷，帶動內燃機銷量下滑。但是，在海外市場，商用車行業卻士氣高漲，帶動內燃機企業表現不俗。其中，玉柴今年海外銷量一路走高，預計全年銷量增幅將超過4成。特別是在亞非拉等“一帶一路”國家和地區，玉柴銷量保持高速增長。

海外市場雖發展空間更為廣闊，但是國際知名品牌強手如林，競爭更是異常激烈。那么，玉柴靠什么占據一席之地？

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配套卡客車、非道路產品，玉柴全面發力海外市場

作為中國的“民族品牌”，玉柴在海外市場創造了諸多奇跡，今年也不例外。數據顯示，今年1～9月份，玉柴發動機出口銷量為3.3萬臺，同比增長41.1%。其銷量增長的原因，首先離不開其優質的產品。

針對海外卡車市場，玉柴海外事業部市場部總經理劉宏博告訴第一商用車網，在4L排量的中輕型動力市場，玉柴YC4D、YC4E發動機在東南亞中輕型自卸車和載貨車動力市場占據主導地位；同時，玉柴在4～8L中型動力配套出口這一傳統優勢板塊繼續保持競爭優勢；而且，玉柴也在積極向重型動力出口市場發力，到目前為止玉柴10L、12L及13L發動機配套重型牽引車、載貨車和自卸車出口銷量同比增長13%。由此，玉柴在海外形成了牽引車、自卸車、載貨車以及專用車等細分市場的多重布局，并且取得了不錯的成績。

作為中國客車發動機領域的“龍頭老大”，玉柴在海外市場針對客車領域也是不甘落后。劉宏博透露，當前，玉柴傳統動力發動機配套我國客車整體出口份額接近50%，主要覆蓋3～10L動力。除了傳統柴油動力外，在燃氣動力方面，玉柴主要以更為成熟的國五氣體機為主，而且這一領域，玉柴也是在行業里面布局最為全面的。

在新能源商用車的配套動力方面，玉柴針對海外投放了增程式混合動力系統。同時，玉柴新能源動力也在不斷滲入，并與主機廠平臺展開合作。

除了原有的國五產品，玉柴還針對中高端市場進行S\K\Y等國六平臺產品配套出口拓展。

在工程機械領域，玉柴針對印度市場投放了最新的“印四”發動機。在非道路領域，玉柴T2、T3發動機主在裝載機、壓路機、收割機、拖拉機、礦卡等產品的配套出口銷量實現穩步增長。

在船電領域，玉柴針對亞、非、拉美、歐洲等戰略市場，聚焦資源投入，截至目前，銷量同比增長11%。

全面開拓亞非拉等網絡，越南中重卡動力份額第一

有了優質的產品，玉柴該如何拓展海外市場這片“新藍海”？這里不得不談到玉柴在海外的營銷網絡。

“去年，玉柴海外事業部正式成立，不僅做了運營模式的變革，更對駐外營銷網絡進行了調整，由原來13個辦事處，增設至今年19個辦事處及大區。同時，我們在非洲和拉美重點投入營銷力量。可以說，玉柴圍繞‘一帶一路’沿線市場加強了一系列布局與拓展。”劉宏博介紹道。

玉柴在拓展海外市場中，60%左右的出口量都是在亞洲，40%左右的出口量分布在南美洲、非洲和歐洲。這其中，玉柴于上世紀60年代便挺進東南亞市場，打開了出口南大門。現如今，東南亞市場已經成為玉柴最大的海外市場，而越南市場又絕對稱得上是玉柴東南亞市場中最活躍，且最成功的海外市場。

截至目前，玉柴在越南市場的中重卡動力份額保持第一名，同比增長超過20%，在牽引車、載貨車等領域均占據優勢市場份額。

對于越南市場，早在上世紀90年底初，玉柴就展開了布局。據了解，玉柴對越南當地的行業排放法規進行了適應性開發與產品升級；同時，針對用戶關注配套整車性能、運營成本等方面需求更是做了大量調研。

經過多年的深耕，玉柴與越南長海汽車廠、TMT汽車廠、長江汽車廠、梅花汽車等20多家汽車廠及大型整車進口代理商都有深入合作。目前，玉柴發動機在越南的市場保有量接近15萬臺，廣泛服務于汽車、工程機械、船舶等多個領域。在劉宏博看來，正是因為對越南市場做了精準調研，產品做了針對性開發和精準投放，形成了最好的產品和服務布局，才有了今天玉柴在越南市場的成績。

除了主營發動機產品外，玉柴重工在海外銷售業務也是迅猛發展，歐洲和北美作為玉柴重工最為重要的海外市場，銷售份額占總海外份額的70%以上，今年的累計出口銷量同比增長36%，小型和微型挖掘機出口銷量同比增長82%，其產品深受當地客戶的青睞與喜愛。

此外，在客車領域，裝配玉柴燃氣發動機的中國品牌客車在哈薩克斯坦等中亞五國份額占比超90%。作為中國客車最大的海外市場，玉柴更是成為沙特第一海外客車動力品牌，一筆筆大單陸續交付當地，品牌影響力與日俱增。

據統計，截止到當前，玉柴產品出口覆蓋了全球180多個國家和地區，海外市場累計保有量突破57萬臺，不斷創造玉柴速度和一項項里程碑。

做優、做精、做強服務，為客戶帶來實實在在價值

“在海外市場，玉柴最看重的是如何為主機廠、終端經銷商及用戶帶來實實在在的價值和利益。”劉宏博說道。

可以說，玉柴充分利用其在產品、技術等方面的優勢，成功拓展到海外市場，并致力于與客戶互利互惠、共同成長。那么，如何做優、做精、做強服務，則是對玉柴最大的“考驗”。

在服務方面，玉柴最“講究”的是做好全過程服務。在配套產品投放市場前，玉柴便與主機廠客戶及終端經銷商共同擬定服務方案。針對海外客戶最關心的配件供應及售后保障方面，玉柴常年派駐服務工程師，進行重點保障；并協助當地經銷商和大客戶展開聯合推廣與服務工作，解決終端用戶對產品的后顧之憂。

用玉柴對海外市場的理念來講，便是“既有產品，更有服務”，即產品投放到哪里，服務就做到哪里。對此，玉柴在海外多個區域建設了配件中心庫，并隨市場不斷擴容，推行運營中心模式，力爭做到配件及產品的通用化程度更高，客戶在后期維修保養等方面也更加便捷。

截至目前，與玉柴直接簽約的一級代理商共有293家，服務保障覆蓋亞洲、非洲、南美、歐洲等四大洲37個國家（地區）。

以客戶為中心，實現客戶利益最大化，玉柴一直在路上，并走在了行業前列。據悉，未來，玉柴亦將充分利用其在配件和服務保障兩大方面的優勢，加緊布局海外服務網絡，不斷加速玉柴國際化踏步，進一步鞏固終端力量，用實力作證言。

 “國際玉柴”將跑出加速度

玉柴作為“中國智造”民族品牌，能夠走出廣西、走出國門、走向世界，靠的是其優質的產品和不斷豐富的海外營銷及服務網絡的布局。當然，更離不開其精準的品牌戰略。

其實，玉柴在很早以前就開始實施國際化戰略，一方面大力拓展國際市場，另一方面積極尋求國際化合作。經過多年的努力，“國際玉柴”已現雛形。

就在2021年年底，玉柴發布了“1235”戰略，對海外戰略進行了調整。具體來說，玉柴始終堅持傳統動力+新能源的聯動組合，兩條賽道協同發展，用傳統動力作支撐，為海外市場持續提供高質量的、更加專業實用的產品，并主動擁抱新能源，以開放合作尋求多方共贏。

同時，玉柴積極響應國家從低碳到“零碳”的戰略，涉足更多尚未探索的市場空間，并在海外積極推廣混合動力的批量應用，甚至是氫內燃機及氫燃料電池發動機等，將玉柴做新、做大、做全、做強。

而且，在海外市場，玉柴將持續提升研發力、制造力、服務力、營銷力、品牌力，即“做全球專業動力系統的領航者”，不斷實現技術玉柴、品質玉柴目標；與此同時，玉柴也不斷將在東南亞的成功模式“復制”到南亞、拉美、非洲等區域，一步一個腳印，逐漸推動玉柴國際化。

此外，玉柴除鞏固現有出口合作平臺外，還將重點拓展海外屬地化路線，聯合主機廠，讓玉柴產品更好地“走出去”。據劉宏博透露，“當前，玉柴正在海外布局‘屬地化工廠’，用最先進的產品助力戰略合作伙伴走出去，進一步提升市場競爭力。”

據悉，玉柴海外市場將以市場需求為導向，不斷擴充平臺渠道，強化終端拉動，提升運營能力。以戰略為引領，打好“國內市場與海外市場聯動”組合拳，為玉柴海外戰略目標貢獻力量。

結語：鑄造“金字招牌”，中國智造“華麗轉身”

多年來，玉柴始終堅持創新推動發展，如今，其已經發展成為國內外高端動力制造領域的領軍企業，不斷搶灘登陸海外市場。

作為中國的“民族品牌”，玉柴未來亦將持續推動綠色變革能源轉型，不斷擴大“朋友圈”，用實力在海外拓展“中國智造”這張響亮的名片，助力中國智造“華麗轉身”。