【第一商用車網(wǎng) 原創(chuàng)】

正值年會密集期，又有一家卡車企業(yè)的商務(wù)年會在近日召開。

2019年1月11日，以“價值營銷促品牌向上、客戶聚焦創(chuàng)銷量新高”為主題的東風(fēng)柳汽2019商用車營銷年會，在廣西柳州隆重召開。東風(fēng)柳汽總經(jīng)理宣穎，東風(fēng)柳汽領(lǐng)導(dǎo)班子，東風(fēng)柳汽商用車數(shù)百家經(jīng)銷商代表和服務(wù)商代表，以及第一商用車網(wǎng)等媒體代表參加了本次年會。

2018年銷車55033輛 再創(chuàng)歷史新高

年會現(xiàn)場，東風(fēng)柳汽首先總結(jié)了2018年的整體市場表現(xiàn)。受宏觀環(huán)境及政策法規(guī)影響，2018年中重卡市場先揚后抑，全年總體銷量同比下降3%。在這樣的環(huán)境下，東風(fēng)柳汽逆勢而上，2018年實現(xiàn)商用車銷售55033輛，再創(chuàng)歷史新高。

從東風(fēng)柳汽各個品系的市場表現(xiàn)來看，牽引車市占率提升了0.6個百分點，由2017年的4.1%增至4.7%；載貨車銷量連續(xù)4年提升，銷量和市占率雙雙創(chuàng)歷史新高；工程車銷量同比增長28%，全年銷量為13018輛。從不同平臺的銷量情況來看，東風(fēng)柳汽主打的高端產(chǎn)品H7銷量為18289輛，貢獻(xiàn)度34%；行業(yè)準(zhǔn)重型平臺新銳之星H5銷量為15983輛，同比增長695%；高效城際物流之星M3B銷量為9680輛，同比增長33%；T5長頭卡車銷售4707輛，作為2018年新上市的車型，已有成為明星車型的趨勢。

隨后，東風(fēng)柳汽總結(jié)了主要市場亮點。首先，大客戶銷量保持增長，高端客戶量質(zhì)齊升。2018年大客戶銷量12033輛，高端客戶銷量5728輛，相比2017年均實現(xiàn)增長。其次，強化營銷要素建設(shè)，有效網(wǎng)絡(luò)鞏固提升：培育潛力網(wǎng)絡(luò)，強化營銷要素建設(shè)，有效一網(wǎng)數(shù)量達(dá)到185家；新網(wǎng)銷量和貢獻(xiàn)率創(chuàng)新高，新網(wǎng)銷量9348輛，貢獻(xiàn)率17.4%，同比提升2%；銷售顧問分級管理，完善銷售團隊架構(gòu)，專職銷售人員達(dá)到1600人。再次，在行業(yè)內(nèi)率先踐行數(shù)字營銷，線上線下聯(lián)動促銷量。2018年東風(fēng)柳汽采取了線上集客、線上訂車、活動集客、活動訂車等線上線下聯(lián)動營銷方式，有效促進(jìn)了銷量的提高……

2019年市場或下降14% 柳汽要爭6.5萬輛

對于2019年市場形勢，東風(fēng)柳汽從宏觀環(huán)境、政策法規(guī)及客戶需求三個層面進(jìn)行了判斷。柳汽認(rèn)為，2019年市場環(huán)境影響有利有弊，預(yù)計中重卡市場銷量為105萬輛，同比下滑14%，但絕對量仍處于歷史高位。從宏觀層面來看，主要影響因素是經(jīng)濟轉(zhuǎn)型和投資穩(wěn)健；從法規(guī)層面來看，環(huán)保治理和法規(guī)趨嚴(yán)是主要影響因素；從客戶層面來看，物流升級和需求升級是主要影響因素。

2019款乘龍H7重卡

東風(fēng)柳汽分析認(rèn)為，2019年中重卡行業(yè)機會：法規(guī)層面，國三車進(jìn)入批量置換期，港口車、渣土車成為置換熱點，LNG車及電動車等新能源需求趨勢明顯；消費層面，高端消費品需求穩(wěn)定，快遞甩掛運輸及平臺運營商快速發(fā)展，帶來快遞、快運、冷鏈、危化等高效物流快速發(fā)展；投資層面，“一帶一路”、雄安新區(qū)、基建投資項目加大等，將帶動渣土車及重載公路運輸車需求平穩(wěn)。

乘龍T5長頭卡車

2019年，東風(fēng)柳汽提出了逆市增長的銷量目標(biāo)：6.5萬輛，同比增長21%，力爭再創(chuàng)新高；市占率目標(biāo)為6.2%，同比提升1.8個百分點。

東風(fēng)柳汽對各品系也提出了營銷目標(biāo)，力求實現(xiàn)各品系銷量及市占率的全面提升。在6.5萬輛的整體銷量目標(biāo)中，牽引車2.4萬輛，增長18%，市占率7.1%，提升2.3個百分點；載貨車2.1萬輛，其中包含1000輛新能源載貨車，增長14%，市占率10%，提升2.1個百分點；工程車1.7萬輛，增長31%，市占率7.5%，提升2.1個百分點；專用車3000輛增長50%，市占率1.9%，提升0.8個百分點。

乘龍H5載貨車

為了實現(xiàn)2019年牽引車銷量2.4萬輛的目標(biāo)，東風(fēng)柳汽對牽引車的各個細(xì)分市場提出了要求，其中，長途配貨市場7000輛，區(qū)域散配及資源運輸市場7800輛，危化品運輸市場1400輛，港口市場1500輛，轎運市場1800輛，快遞快運市場1000輛。

在2019年的工作戰(zhàn)略部署方面，第一，東風(fēng)柳汽將圍繞車輛全生命周期的三大價值鏈，強化經(jīng)銷商六大能力建設(shè)，扶持與柳汽攜手共進(jìn)的戰(zhàn)略經(jīng)銷商做大做強。

乘龍H5混凝土攪拌車

第二，通過平臺化商品提升+模塊化商品開發(fā)，提高商品與用戶運營匹配的效率。通過明星車型打造，實現(xiàn)用戶、經(jīng)銷商與柳汽三方共贏。

第三，深入客戶窩子，實施標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化、精準(zhǔn)化營銷活動，線上線下聯(lián)動，創(chuàng)新客戶行銷。

乘龍M3載貨車底盤

第四，對于牽引車市場，東風(fēng)柳汽要重點突破長途配貨、穩(wěn)固區(qū)域散配和轎運份額，提升危化和快遞快運市場，緊抓港口機會。

第五，實現(xiàn)渠道推廣常態(tài)化、平臺推廣主體化、線上推廣多元化。聚焦重點市場結(jié)合產(chǎn)品及區(qū)域，開展多維度推廣活動。

乘龍H7自卸車

第六，加速“五化”（智能化、網(wǎng)聯(lián)化、輕量化、電動化和共享化）技術(shù)落地，搶占市場先機。

第七，規(guī)劃引領(lǐng)、監(jiān)控運營，對一級網(wǎng)絡(luò)實施有銷量、有執(zhí)行、有檢查、有診斷、有獎懲的“五有”過程管控，激發(fā)網(wǎng)絡(luò)活力。加大二級網(wǎng)絡(luò)建設(shè)支持，強化有人員、有樣車、有店面、有計劃、有推廣、有服務(wù)的“六有”營銷要素建設(shè)，體現(xiàn)二級網(wǎng)絡(luò)價值貢獻(xiàn)。

乘龍M3純電動清洗車

第八，對于工程車，東風(fēng)柳汽要突破渣土車，提升復(fù)合型，導(dǎo)入重載型。對于專用車，要提升環(huán)衛(wèi)車，鞏固隨車吊，突破攪拌車。在2019年，東風(fēng)柳汽將新增LNG渣土車、純電動和天然氣環(huán)衛(wèi)車，500馬力重載型工程車也將上市。

第九，聚焦“139”區(qū)域，達(dá)成“321”目標(biāo)，夯實環(huán)桂、突破華北及華東、提升西南、培育西北。環(huán)桂區(qū)域銷量要穩(wěn)固在3.3萬輛，華北、華東區(qū)域銷量突破2萬輛，西南區(qū)域提升過萬輛，西北區(qū)域打造過千輛。

乘龍M3中置軸轎運車

第十，堅持以客戶為中心，以五大能力提升為主線，為客戶提供快速的維修服務(wù)和高效的增值服務(wù)，持續(xù)提升客戶滿意度。

第十一，強化金融業(yè)務(wù)，通過金融平臺為經(jīng)銷商提供鋪貨支持，并為客戶提供購車基金，實現(xiàn)資金循環(huán)，助力柳汽銷量提升。

銷量連續(xù)增長3年，東風(fēng)柳汽在2019年提出了更高的“逆巿增長”目標(biāo)，也做好了充足的準(zhǔn)備。在接下來的一年里，面對日益激烈的市場競爭，面對機遇與挑戰(zhàn)并存的2019年，東風(fēng)柳汽能否再創(chuàng)佳績，順利完成目標(biāo)呢？讓我們拭目以待。