淳安長(zhǎng)運(yùn):從零到占比9成 海格憑品質(zhì)突圍靠服務(wù)扎根
時(shí)間:2018/12/24 10:44:28來(lái)源:廠商來(lái)稿作者:責(zé)編:韋伊琳共:2270 字點(diǎn)擊量2007年是淳安長(zhǎng)運(yùn)(杭州淳安長(zhǎng)運(yùn)發(fā)展有限公司)和海格客車(chē)產(chǎn)生交集的開(kāi)端。
在此之前,淳安長(zhǎng)運(yùn)從未使用海格客車(chē);2007年,通過(guò)招投標(biāo),第一批13輛海格客車(chē)進(jìn)入淳安長(zhǎng)運(yùn);在此之后,海格客車(chē)在淳安客運(yùn)車(chē)輛總數(shù)中的占比不斷提高;截止目前,占比已達(dá)90%以上。
有此轉(zhuǎn)折點(diǎn)的原因在于淳安長(zhǎng)運(yùn)拓展農(nóng)村客運(yùn)線路帶來(lái)的車(chē)輛購(gòu)置及更新需求,據(jù)淳安長(zhǎng)運(yùn)分管機(jī)務(wù)的總經(jīng)理助理錢(qián)榮明介紹,第一批13輛海格客車(chē)在“上線”到"退役"7年運(yùn)營(yíng)周期中運(yùn)營(yíng)狀態(tài)良好,從未經(jīng)歷大修,車(chē)輛品質(zhì)經(jīng)受住了7年實(shí)際運(yùn)營(yíng)的考驗(yàn)。
俗話說(shuō)“日久見(jiàn)人心”,日久也可以看出海格客車(chē)的品質(zhì)。憑品質(zhì)突圍之后,海格客車(chē)又憑借完善的售后服務(wù)把在淳安長(zhǎng)運(yùn)的車(chē)輛占比提升至90%。
從陌生到熟悉再到建立長(zhǎng)久互信的伙伴關(guān)系,作為淳安長(zhǎng)運(yùn)分管機(jī)務(wù)的管理者,錢(qián)榮明是最了解這一過(guò)程的人。
“實(shí)打?qū)崱昂糜?/strong>
淳安長(zhǎng)運(yùn)的前身是浙江省長(zhǎng)途汽車(chē)有限公司,2000年轉(zhuǎn)制成為民營(yíng)企業(yè),經(jīng)營(yíng)淳安地區(qū)的客運(yùn)班線、城市公交、農(nóng)村客運(yùn)等,是淳安地區(qū)最大的民營(yíng)客運(yùn)企業(yè)。
目前,淳安長(zhǎng)運(yùn)共有車(chē)輛304輛,城市公交和農(nóng)村客運(yùn)是份額最大的業(yè)務(wù),其中,城市公交線路共有12條,車(chē)輛共計(jì)118輛,海格客車(chē)93輛;農(nóng)村客運(yùn)主線+支線共計(jì)40余條,車(chē)輛總數(shù)136輛,全部為海格客車(chē)。
作為民營(yíng)客運(yùn)企業(yè),錢(qián)榮明用“很實(shí)在”來(lái)概括自己的選車(chē)需求,“我們民營(yíng)企業(yè)的購(gòu)車(chē)沒(méi)有什么花里胡哨不實(shí)用的要求,都是實(shí)打?qū)嵉摹R粋€(gè)是性價(jià)比,一個(gè)是實(shí)際運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)能夠達(dá)到我們的要求,我們就會(huì)直接采購(gòu)。”
在具體車(chē)型選擇上,以淳安長(zhǎng)運(yùn)業(yè)務(wù)占比最高的農(nóng)村客運(yùn)來(lái)說(shuō),由于淳安地處山區(qū),道路陡坡相對(duì)較多,因此對(duì)車(chē)身長(zhǎng)度及動(dòng)力都有更為細(xì)致的要求,錢(qián)榮明表示,“因?yàn)榈缆返膯?wèn)題,我們選擇的車(chē)型相對(duì)較小一些。鎮(zhèn)與鎮(zhèn)之間、鎮(zhèn)與鄉(xiāng)之間用的是19~39座的中型客車(chē),到了村一級(jí),使用的是19座以下的中巴車(chē)。”
目前,滿足線路要求,承擔(dān)淳安長(zhǎng)運(yùn)農(nóng)村客運(yùn)線路運(yùn)營(yíng)任務(wù)的均為海格客車(chē)。
“首批13輛海格客車(chē),在我們線路上運(yùn)營(yíng)7年沒(méi)有大修過(guò),整車(chē)匹配非常好,發(fā)動(dòng)機(jī)好是一回事兒,整車(chē)匹配好以及后續(xù)的使用和保養(yǎng)都到位了,所以車(chē)輛從上線到最終下線都保持了很好的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。”錢(qián)榮明說(shuō)。
被服務(wù)“圈粉兒”
事實(shí)上,在“很實(shí)在”的選車(chē)需求之外,錢(qián)榮明還給出了另一個(gè)攸關(guān)長(zhǎng)期合作的關(guān)鍵詞——服務(wù)。
其實(shí),曾經(jīng)有著“國(guó)營(yíng)”背景的淳安長(zhǎng)運(yùn),改制之后對(duì)車(chē)輛的選擇也保持了高標(biāo)準(zhǔn),“對(duì)于我們公司來(lái)說(shuō),基本不會(huì)選擇品牌知名度較低的車(chē)輛。2007年之前,國(guó)內(nèi)主流品牌的車(chē)我們都用過(guò)。”錢(qián)榮明表示,“其實(shí)客車(chē)行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在,行業(yè)第一陣營(yíng)里的品牌在產(chǎn)品質(zhì)量方面已經(jīng)差別不大。那么,作為我們客戶來(lái)說(shuō),在選車(chē)的時(shí)候最最看重的就是售后服務(wù)和溝通交流。”
這也是淳安長(zhǎng)運(yùn)2007年之后車(chē)輛全部更新成海格客車(chē)的根本原因所在,錢(qián)榮明說(shuō),“海格客車(chē)的售后服務(wù)跟得上我們的需求,確實(shí)有優(yōu)勢(shì)。首先是招投標(biāo)時(shí)簽訂的服務(wù)承諾,海格能夠很好地兌現(xiàn);其次是平時(shí)的溝通工作做得到位,比如說(shuō)遇到我們?cè)诋?dāng)?shù)責(zé)o法解決的問(wèn)題,海格服務(wù)人員能夠幫忙協(xié)調(diào)周邊地區(qū)服務(wù)工程師為我們解決好,這一點(diǎn)很重要。”
另外,他還補(bǔ)充道,“車(chē)輛采購(gòu)時(shí)是銷(xiāo)售隊(duì)伍的人員跟我們對(duì)接,而在車(chē)輛使用過(guò)程中,更多的是售后人員跟我們對(duì)接。所以說(shuō),如果銷(xiāo)售人員能夠把這部分溝通的工作承擔(dān)起來(lái),對(duì)我們來(lái)說(shuō)就節(jié)省了很大的溝通成本,省心也省事。”
不僅如此,隨著淳安長(zhǎng)運(yùn)海格車(chē)輛的不斷增加,海格客車(chē)專(zhuān)門(mén)在淳安建設(shè)了服務(wù)站,錢(qián)榮明表示,“海格在淳安有一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),本來(lái)按照海格的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要求,服務(wù)站在淳安是可建也可以不建,但是,因?yàn)槲覀兊能?chē)輛保有量比較大,海格專(zhuān)門(mén)在淳安建設(shè)了一個(gè)服務(wù)站,對(duì)這一點(diǎn),我們很感謝。”
借著業(yè)務(wù)拓展的契機(jī)進(jìn)入淳安長(zhǎng)運(yùn),海格又用完善的售后服務(wù)成功“圈粉兒”。
信任是相互的
力是相互的,信任也是相互的。
“廠家讓我們信任,我們也會(huì)讓廠家信任,這是雙方合作的基礎(chǔ)。”錢(qián)榮明說(shuō)。
據(jù)介紹,淳安長(zhǎng)運(yùn)近期再次購(gòu)入10輛海格客車(chē),將陸續(xù)投放到城市公交及農(nóng)村客運(yùn)線路運(yùn)營(yíng)。
實(shí)際上,每天跟車(chē)輛打交道的是駕駛員,車(chē)輛表現(xiàn)到底如何,他們最清楚。在使用過(guò)程中,海格客車(chē)還收獲了淳安長(zhǎng)運(yùn)駕駛員們的一致認(rèn)可。
“我們作為運(yùn)輸單位對(duì)駕駛員的考核是很?chē)?yán)格的,車(chē)輛后期維修保養(yǎng)費(fèi)用高與駕駛員工資獎(jiǎng)金都直接掛鉤,所以廠家的售后服務(wù)水平對(duì)駕駛員也有影響。”錢(qián)榮明說(shuō),在這種情況下,海格客車(chē)的售后服務(wù)能夠得到駕駛員的廣泛認(rèn)可從側(cè)面證明了其售后服務(wù)到位。
而駕駛員的車(chē)輛使用意見(jiàn)也會(huì)在一定程度上影響后續(xù)車(chē)輛采購(gòu)。據(jù)錢(qián)榮明介紹,“在進(jìn)行車(chē)輛采購(gòu)的時(shí)候,我們會(huì)到駕駛員群體中了解車(chē)輛的使用情況,我們機(jī)務(wù)下面有6個(gè)分公司,這6個(gè)分公司反饋上來(lái)的情況我們需要綜合考慮。”
這種良性互信的關(guān)系是淳安長(zhǎng)運(yùn)與海格客車(chē)通過(guò)長(zhǎng)期合作磨合而來(lái)的。
對(duì)于客運(yùn)市場(chǎng)的未來(lái),淳安長(zhǎng)運(yùn)也有著自己的判斷,隨著高鐵網(wǎng)絡(luò)的不斷完善以及網(wǎng)約車(chē)的快速發(fā)展,公路客運(yùn)的市場(chǎng)分額將不斷被擠壓,“對(duì)道路客運(yùn)來(lái)說(shuō),全國(guó)都一樣,隨著高鐵密度的加大,長(zhǎng)線肯定是逐漸萎縮的狀態(tài),作為我們淳安來(lái)說(shuō),是山區(qū),對(duì)于杭州眾多縣市來(lái)說(shuō),淳安最不發(fā)達(dá),但是淳安的人口不少,而且大部分在山區(qū),所以農(nóng)村客運(yùn)和城市公交還是有發(fā)展?jié)摿Α!卞X(qián)榮明說(shuō)。
而在車(chē)輛選擇上,淳安長(zhǎng)運(yùn)依然對(duì)海格客車(chē)抱有極大的信任,錢(qián)榮明表示,“我們跟海格經(jīng)過(guò)這么多年的磨合,互相也都非常了解各自的思路和要求,因?yàn)閺S家對(duì)國(guó)家法律法規(guī)的了解肯定要比我們深入和全面,所以對(duì)車(chē)輛具體配置,我們很多都是聽(tīng)從海格的建議,給出的也都是我們成熟、信得過(guò)可以放心使用的配置。”