2007年是淳安長運（杭州淳安長運發(fā)展有限公司）和海格客車產(chǎn)生交集的開端。

在此之前，淳安長運從未使用海格客車；2007年，通過招投標，第一批13輛海格客車進入淳安長運；在此之后，海格客車在淳安客運車輛總數(shù)中的占比不斷提高；截止目前，占比已達90％以上。

有此轉(zhuǎn)折點的原因在于淳安長運拓展農(nóng)村客運線路帶來的車輛購置及更新需求，據(jù)淳安長運分管機務的總經(jīng)理助理錢榮明介紹，第一批13輛海格客車在“上線”到"退役"7年運營周期中運營狀態(tài)良好，從未經(jīng)歷大修，車輛品質(zhì)經(jīng)受住了7年實際運營的考驗。

俗話說“日久見人心”，日久也可以看出海格客車的品質(zhì)。憑品質(zhì)突圍之后，海格客車又憑借完善的售后服務把在淳安長運的車輛占比提升至90％。

從陌生到熟悉再到建立長久互信的伙伴關系，作為淳安長運分管機務的管理者，錢榮明是最了解這一過程的人。

“實打?qū)崱昂糜?/strong>

淳安長運的前身是浙江省長途汽車有限公司，2000年轉(zhuǎn)制成為民營企業(yè)，經(jīng)營淳安地區(qū)的客運班線、城市公交、農(nóng)村客運等，是淳安地區(qū)最大的民營客運企業(yè)。

目前，淳安長運共有車輛304輛，城市公交和農(nóng)村客運是份額最大的業(yè)務，其中，城市公交線路共有12條，車輛共計118輛，海格客車93輛；農(nóng)村客運主線＋支線共計40余條，車輛總數(shù)136輛，全部為海格客車。

作為民營客運企業(yè)，錢榮明用“很實在”來概括自己的選車需求，“我們民營企業(yè)的購車沒有什么花里胡哨不實用的要求，都是實打?qū)嵉?。一個是性價比，一個是實際運營表現(xiàn)能夠達到我們的要求，我們就會直接采購?！?/p>

在具體車型選擇上，以淳安長運業(yè)務占比最高的農(nóng)村客運來說，由于淳安地處山區(qū)，道路陡坡相對較多，因此對車身長度及動力都有更為細致的要求，錢榮明表示，“因為道路的問題，我們選擇的車型相對較小一些。鎮(zhèn)與鎮(zhèn)之間、鎮(zhèn)與鄉(xiāng)之間用的是19～39座的中型客車，到了村一級，使用的是19座以下的中巴車。”

目前，滿足線路要求，承擔淳安長運農(nóng)村客運線路運營任務的均為海格客車。

“首批13輛海格客車，在我們線路上運營7年沒有大修過，整車匹配非常好，發(fā)動機好是一回事兒，整車匹配好以及后續(xù)的使用和保養(yǎng)都到位了，所以車輛從上線到最終下線都保持了很好的運營狀態(tài)。”錢榮明說。

被服務“圈粉兒”

事實上，在“很實在”的選車需求之外，錢榮明還給出了另一個攸關長期合作的關鍵詞——服務。

其實，曾經(jīng)有著“國營”背景的淳安長運，改制之后對車輛的選擇也保持了高標準，“對于我們公司來說，基本不會選擇品牌知名度較低的車輛。2007年之前，國內(nèi)主流品牌的車我們都用過。”錢榮明表示，“其實客車行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，行業(yè)第一陣營里的品牌在產(chǎn)品質(zhì)量方面已經(jīng)差別不大。那么，作為我們客戶來說，在選車的時候最最看重的就是售后服務和溝通交流?！?/p>

這也是淳安長運2007年之后車輛全部更新成海格客車的根本原因所在，錢榮明說，“海格客車的售后服務跟得上我們的需求，確實有優(yōu)勢。首先是招投標時簽訂的服務承諾，海格能夠很好地兌現(xiàn)；其次是平時的溝通工作做得到位，比如說遇到我們在當?shù)責o法解決的問題，海格服務人員能夠幫忙協(xié)調(diào)周邊地區(qū)服務工程師為我們解決好，這一點很重要?！?/p>

另外，他還補充道，“車輛采購時是銷售隊伍的人員跟我們對接，而在車輛使用過程中，更多的是售后人員跟我們對接。所以說，如果銷售人員能夠把這部分溝通的工作承擔起來，對我們來說就節(jié)省了很大的溝通成本，省心也省事。”

不僅如此，隨著淳安長運海格車輛的不斷增加，海格客車專門在淳安建設了服務站，錢榮明表示，“海格在淳安有一個服務網(wǎng)點，本來按照海格的服務網(wǎng)絡建設要求，服務站在淳安是可建也可以不建，但是，因為我們的車輛保有量比較大，海格專門在淳安建設了一個服務站，對這一點，我們很感謝?！?/p>

借著業(yè)務拓展的契機進入淳安長運，海格又用完善的售后服務成功“圈粉兒”。

信任是相互的

力是相互的，信任也是相互的。

“廠家讓我們信任，我們也會讓廠家信任，這是雙方合作的基礎?！卞X榮明說。

據(jù)介紹，淳安長運近期再次購入10輛海格客車，將陸續(xù)投放到城市公交及農(nóng)村客運線路運營。

實際上，每天跟車輛打交道的是駕駛員，車輛表現(xiàn)到底如何，他們最清楚。在使用過程中，海格客車還收獲了淳安長運駕駛員們的一致認可。

“我們作為運輸單位對駕駛員的考核是很嚴格的，車輛后期維修保養(yǎng)費用高與駕駛員工資獎金都直接掛鉤，所以廠家的售后服務水平對駕駛員也有影響。”錢榮明說，在這種情況下，海格客車的售后服務能夠得到駕駛員的廣泛認可從側(cè)面證明了其售后服務到位。

而駕駛員的車輛使用意見也會在一定程度上影響后續(xù)車輛采購。據(jù)錢榮明介紹，“在進行車輛采購的時候，我們會到駕駛員群體中了解車輛的使用情況，我們機務下面有6個分公司，這6個分公司反饋上來的情況我們需要綜合考慮?！?/p>

這種良性互信的關系是淳安長運與海格客車通過長期合作磨合而來的。

對于客運市場的未來，淳安長運也有著自己的判斷，隨著高鐵網(wǎng)絡的不斷完善以及網(wǎng)約車的快速發(fā)展，公路客運的市場分額將不斷被擠壓，“對道路客運來說，全國都一樣，隨著高鐵密度的加大，長線肯定是逐漸萎縮的狀態(tài)，作為我們淳安來說，是山區(qū)，對于杭州眾多縣市來說，淳安最不發(fā)達，但是淳安的人口不少，而且大部分在山區(qū)，所以農(nóng)村客運和城市公交還是有發(fā)展?jié)摿Α！卞X榮明說。

而在車輛選擇上，淳安長運依然對海格客車抱有極大的信任，錢榮明表示，“我們跟海格經(jīng)過這么多年的磨合，互相也都非常了解各自的思路和要求，因為廠家對國家法律法規(guī)的了解肯定要比我們深入和全面，所以對車輛具體配置，我們很多都是聽從海格的建議，給出的也都是我們成熟、信得過可以放心使用的配置。”