2007年是淳安長(zhǎng)運(yùn)（杭州淳安長(zhǎng)運(yùn)發(fā)展有限公司）和海格客車產(chǎn)生交集的開(kāi)端。

在此之前，淳安長(zhǎng)運(yùn)從未使用海格客車；2007年，通過(guò)招投標(biāo)，第一批13輛海格客車進(jìn)入淳安長(zhǎng)運(yùn)；在此之后，海格客車在淳安客運(yùn)車輛總數(shù)中的占比不斷提高；截止目前，占比已達(dá)90％以上。

有此轉(zhuǎn)折點(diǎn)的原因在于淳安長(zhǎng)運(yùn)拓展農(nóng)村客運(yùn)線路帶來(lái)的車輛購(gòu)置及更新需求，據(jù)淳安長(zhǎng)運(yùn)分管機(jī)務(wù)的總經(jīng)理助理錢(qián)榮明介紹，第一批13輛海格客車在“上線”到"退役"7年運(yùn)營(yíng)周期中運(yùn)營(yíng)狀態(tài)良好，從未經(jīng)歷大修，車輛品質(zhì)經(jīng)受住了7年實(shí)際運(yùn)營(yíng)的考驗(yàn)。

俗話說(shuō)“日久見(jiàn)人心”，日久也可以看出海格客車的品質(zhì)。憑品質(zhì)突圍之后，海格客車又憑借完善的售后服務(wù)把在淳安長(zhǎng)運(yùn)的車輛占比提升至90％。

從陌生到熟悉再到建立長(zhǎng)久互信的伙伴關(guān)系，作為淳安長(zhǎng)運(yùn)分管機(jī)務(wù)的管理者，錢(qián)榮明是最了解這一過(guò)程的人。

“實(shí)打?qū)崱昂糜?/strong>

淳安長(zhǎng)運(yùn)的前身是浙江省長(zhǎng)途汽車有限公司，2000年轉(zhuǎn)制成為民營(yíng)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)淳安地區(qū)的客運(yùn)班線、城市公交、農(nóng)村客運(yùn)等，是淳安地區(qū)最大的民營(yíng)客運(yùn)企業(yè)。

目前，淳安長(zhǎng)運(yùn)共有車輛304輛，城市公交和農(nóng)村客運(yùn)是份額最大的業(yè)務(wù)，其中，城市公交線路共有12條，車輛共計(jì)118輛，海格客車93輛；農(nóng)村客運(yùn)主線＋支線共計(jì)40余條，車輛總數(shù)136輛，全部為海格客車。

作為民營(yíng)客運(yùn)企業(yè)，錢(qián)榮明用“很實(shí)在”來(lái)概括自己的選車需求，“我們民營(yíng)企業(yè)的購(gòu)車沒(méi)有什么花里胡哨不實(shí)用的要求，都是實(shí)打?qū)嵉摹Ｒ粋€(gè)是性價(jià)比，一個(gè)是實(shí)際運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)能夠達(dá)到我們的要求，我們就會(huì)直接采購(gòu)。”

在具體車型選擇上，以淳安長(zhǎng)運(yùn)業(yè)務(wù)占比最高的農(nóng)村客運(yùn)來(lái)說(shuō)，由于淳安地處山區(qū)，道路陡坡相對(duì)較多，因此對(duì)車身長(zhǎng)度及動(dòng)力都有更為細(xì)致的要求，錢(qián)榮明表示，“因?yàn)榈缆返膯?wèn)題，我們選擇的車型相對(duì)較小一些。鎮(zhèn)與鎮(zhèn)之間、鎮(zhèn)與鄉(xiāng)之間用的是19～39座的中型客車，到了村一級(jí)，使用的是19座以下的中巴車。”

目前，滿足線路要求，承擔(dān)淳安長(zhǎng)運(yùn)農(nóng)村客運(yùn)線路運(yùn)營(yíng)任務(wù)的均為海格客車。

“首批13輛海格客車，在我們線路上運(yùn)營(yíng)7年沒(méi)有大修過(guò)，整車匹配非常好，發(fā)動(dòng)機(jī)好是一回事兒，整車匹配好以及后續(xù)的使用和保養(yǎng)都到位了，所以車輛從上線到最終下線都保持了很好的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。”錢(qián)榮明說(shuō)。

被服務(wù)“圈粉兒”

事實(shí)上，在“很實(shí)在”的選車需求之外，錢(qián)榮明還給出了另一個(gè)攸關(guān)長(zhǎng)期合作的關(guān)鍵詞——服務(wù)。

其實(shí)，曾經(jīng)有著“國(guó)營(yíng)”背景的淳安長(zhǎng)運(yùn)，改制之后對(duì)車輛的選擇也保持了高標(biāo)準(zhǔn)，“對(duì)于我們公司來(lái)說(shuō)，基本不會(huì)選擇品牌知名度較低的車輛。2007年之前，國(guó)內(nèi)主流品牌的車我們都用過(guò)。”錢(qián)榮明表示，“其實(shí)客車行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，行業(yè)第一陣營(yíng)里的品牌在產(chǎn)品質(zhì)量方面已經(jīng)差別不大。那么，作為我們客戶來(lái)說(shuō)，在選車的時(shí)候最最看重的就是售后服務(wù)和溝通交流。”

這也是淳安長(zhǎng)運(yùn)2007年之后車輛全部更新成海格客車的根本原因所在，錢(qián)榮明說(shuō)，“海格客車的售后服務(wù)跟得上我們的需求，確實(shí)有優(yōu)勢(shì)。首先是招投標(biāo)時(shí)簽訂的服務(wù)承諾，海格能夠很好地兌現(xiàn)；其次是平時(shí)的溝通工作做得到位，比如說(shuō)遇到我們?cè)诋?dāng)?shù)責(zé)o法解決的問(wèn)題，海格服務(wù)人員能夠幫忙協(xié)調(diào)周邊地區(qū)服務(wù)工程師為我們解決好，這一點(diǎn)很重要。”

另外，他還補(bǔ)充道，“車輛采購(gòu)時(shí)是銷售隊(duì)伍的人員跟我們對(duì)接，而在車輛使用過(guò)程中，更多的是售后人員跟我們對(duì)接。所以說(shuō)，如果銷售人員能夠把這部分溝通的工作承擔(dān)起來(lái)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)就節(jié)省了很大的溝通成本，省心也省事。”

不僅如此，隨著淳安長(zhǎng)運(yùn)海格車輛的不斷增加，海格客車專門(mén)在淳安建設(shè)了服務(wù)站，錢(qián)榮明表示，“海格在淳安有一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，本來(lái)按照海格的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要求，服務(wù)站在淳安是可建也可以不建，但是，因?yàn)槲覀兊能囕v保有量比較大，海格專門(mén)在淳安建設(shè)了一個(gè)服務(wù)站，對(duì)這一點(diǎn)，我們很感謝。”

借著業(yè)務(wù)拓展的契機(jī)進(jìn)入淳安長(zhǎng)運(yùn)，海格又用完善的售后服務(wù)成功“圈粉兒”。

信任是相互的

力是相互的，信任也是相互的。

“廠家讓我們信任，我們也會(huì)讓廠家信任，這是雙方合作的基礎(chǔ)。”錢(qián)榮明說(shuō)。

據(jù)介紹，淳安長(zhǎng)運(yùn)近期再次購(gòu)入10輛海格客車，將陸續(xù)投放到城市公交及農(nóng)村客運(yùn)線路運(yùn)營(yíng)。

實(shí)際上，每天跟車輛打交道的是駕駛員，車輛表現(xiàn)到底如何，他們最清楚。在使用過(guò)程中，海格客車還收獲了淳安長(zhǎng)運(yùn)駕駛員們的一致認(rèn)可。

“我們作為運(yùn)輸單位對(duì)駕駛員的考核是很嚴(yán)格的，車輛后期維修保養(yǎng)費(fèi)用高與駕駛員工資獎(jiǎng)金都直接掛鉤，所以廠家的售后服務(wù)水平對(duì)駕駛員也有影響。”錢(qián)榮明說(shuō)，在這種情況下，海格客車的售后服務(wù)能夠得到駕駛員的廣泛認(rèn)可從側(cè)面證明了其售后服務(wù)到位。

而駕駛員的車輛使用意見(jiàn)也會(huì)在一定程度上影響后續(xù)車輛采購(gòu)。據(jù)錢(qián)榮明介紹，“在進(jìn)行車輛采購(gòu)的時(shí)候，我們會(huì)到駕駛員群體中了解車輛的使用情況，我們機(jī)務(wù)下面有6個(gè)分公司，這6個(gè)分公司反饋上來(lái)的情況我們需要綜合考慮。”

這種良性互信的關(guān)系是淳安長(zhǎng)運(yùn)與海格客車通過(guò)長(zhǎng)期合作磨合而來(lái)的。

對(duì)于客運(yùn)市場(chǎng)的未來(lái)，淳安長(zhǎng)運(yùn)也有著自己的判斷，隨著高鐵網(wǎng)絡(luò)的不斷完善以及網(wǎng)約車的快速發(fā)展，公路客運(yùn)的市場(chǎng)分額將不斷被擠壓，“對(duì)道路客運(yùn)來(lái)說(shuō)，全國(guó)都一樣，隨著高鐵密度的加大，長(zhǎng)線肯定是逐漸萎縮的狀態(tài)，作為我們淳安來(lái)說(shuō)，是山區(qū)，對(duì)于杭州眾多縣市來(lái)說(shuō)，淳安最不發(fā)達(dá)，但是淳安的人口不少，而且大部分在山區(qū)，所以農(nóng)村客運(yùn)和城市公交還是有發(fā)展?jié)摿Α！卞X(qián)榮明說(shuō)。

而在車輛選擇上，淳安長(zhǎng)運(yùn)依然對(duì)海格客車抱有極大的信任，錢(qián)榮明表示，“我們跟海格經(jīng)過(guò)這么多年的磨合，互相也都非常了解各自的思路和要求，因?yàn)閺S家對(duì)國(guó)家法律法規(guī)的了解肯定要比我們深入和全面，所以對(duì)車輛具體配置，我們很多都是聽(tīng)從海格的建議，給出的也都是我們成熟、信得過(guò)可以放心使用的配置。”