2017銷量增長29%，東風(fēng)柳汽要怎么實現(xiàn)？

又到年頭歲尾，各大汽車企業(yè)又開啟了總結(jié)、盤點和計劃模式。沒完成目標(biāo)的，痛定思痛來年再戰(zhàn)；圓滿完成目標(biāo)的，自然皆大歡喜，開啟慶功香檳的同時，也不忘提前布局做好規(guī)劃。近兩年發(fā)展?jié)u趨佳境的自主汽車品牌東風(fēng)柳汽自然屬于春風(fēng)得意的后者，在2016年獲得銷量大捷后，東風(fēng)柳汽趁勢而上，提出在2017年銷售5萬輛、銷量同比增加29%的新年目標(biāo)，后者遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了業(yè)內(nèi)專家預(yù)估的10%商用車市場整體需求的增幅。

提出和市場需求增幅相差如此大的目標(biāo)，其間自信可見一斑。那么，東風(fēng)柳汽究竟做了哪些布局，實現(xiàn)目標(biāo)的勝算究竟幾何？不妨一起來看看。

29%的銷量增長目標(biāo)：柳汽預(yù)估其實保守了

雖說隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的深化，2017年整體經(jīng)濟(jì)形勢平穩(wěn)向好，消費市場活躍，投資需求有所回升，持續(xù)專項治超行動、黃標(biāo)車淘汰、排放升級以及取締低速貨車等政策法規(guī)，都將給商用車市場發(fā)展帶來一定的利好，促進(jìn)需求釋放。但商用車市場競爭越來越激烈，也是不爭的事實，不確定性因素依然較多，市場潛在風(fēng)險依舊存在。就連汽車界的專家，對2017商用車銷量增幅看法都不統(tǒng)一。

雖然中國汽車流通協(xié)會秘書長羅磊認(rèn)為2017年商用車市場增幅將會從2016年的6%~7%提升至10%；但國家信息中心信息資源開發(fā)部相關(guān)負(fù)責(zé)人和清華大學(xué)汽車工程開發(fā)研究院常務(wù)副院長宋健卻認(rèn)為，2017年商用車內(nèi)需將保持持平或略增的發(fā)展態(tài)勢。

從這一點看，東風(fēng)柳汽提出29%的銷量增長目標(biāo)，似乎是顯得過于自信。但如果了解東風(fēng)柳汽2016年成績單，就會發(fā)現(xiàn)，29%的增長，對柳汽來說，其實是一個相對保守的估計。據(jù)了解，2016年，東風(fēng)柳汽整車銷量突破30萬輛，同比增長7.3%；其中商用車?yán)塾嬩N售41615輛，同比增長31.5%。2017年整體經(jīng)濟(jì)形勢預(yù)估好于2016年，東風(fēng)柳汽2017銷量增速目標(biāo)卻反而比2016年的實際增速略低，可以看出，東風(fēng)柳汽在制定新年目標(biāo)時，其實略顯保守和謹(jǐn)慎。

下了招好棋：新品爆發(fā)和市場需求神同步

那么，東風(fēng)柳汽實現(xiàn)2017年銷量增幅目標(biāo)勝算究竟幾何？照目前商用車行業(yè)中、重卡需求上揚(yáng)的趨勢，以及東風(fēng)柳汽在產(chǎn)品等多方面布局看，實現(xiàn)這個目標(biāo)，對東風(fēng)柳汽并不難。 

2016年，商用車市場中、重卡（尤其是重卡）出現(xiàn)了超預(yù)期的增長。業(yè)內(nèi)不少專家表示，隨著國家開展持續(xù)專項治超行動、黃標(biāo)車淘汰、排放升級和取締低速貨車等政策的開展，重卡需求在2017年將進(jìn)一步釋放；而隨著電子商務(wù)的發(fā)展，輕拋貨物運輸需求增多，車箱大、重量輕的中輕型卡車在2017年也仍有大量上升空間。

面對這一形勢，誰的產(chǎn)品線更廣、產(chǎn)品布局更完善，誰在中、重卡領(lǐng)域提前做好了應(yīng)對，誰就更容易制勝2017年商用車市場。而這恰恰是東風(fēng)柳汽過去多年來一直在做的努力，并形成先發(fā)優(yōu)勢。據(jù)了解，從2010年開始，東風(fēng)柳汽就高瞻遠(yuǎn)矚，長期堅持技術(shù)創(chuàng)新、聚焦規(guī)范產(chǎn)品，率先開始“四大轉(zhuǎn)型”之路。經(jīng)過多年布局和籌備，產(chǎn)品布局已基本搭建完成。

在東風(fēng)柳汽2017年商用車營銷年會上，東風(fēng)柳汽董事長程道然以及東風(fēng)柳汽銷售公司總經(jīng)理李克平透露，東風(fēng)柳汽2017年將持續(xù)推出乘龍T7、H5、新乘龍M3、L3等新產(chǎn)品，并對H7、M5全面升級。這也意味著，東風(fēng)柳汽將形成在重、中、輕卡市場全面覆蓋，并且擁有多款優(yōu)勢、核心產(chǎn)品的局面。在中、重卡需求看漲但競爭又將激烈化的2017商用車市場，這無疑有很大優(yōu)勢。

據(jù)了解，對2016年廣受用戶青睞的乘龍H7，東風(fēng)柳汽2017年將升級全新內(nèi)飾，標(biāo)配缸內(nèi)制動以及AMT和液力緩速器；加上將把“最美長頭重卡”乘龍T7正式推向市場，東風(fēng)柳汽在重卡領(lǐng)域的優(yōu)勢或?qū)⑦M(jìn)一步強(qiáng)化。傳承乘龍家族平臺技術(shù)的高端中卡新乘龍M3在2017年上市，則將進(jìn)一步夯實東風(fēng)柳汽中卡市場布局；L3的出現(xiàn)，則或?qū)閾屨驾p卡份額、應(yīng)對未來市場變數(shù)打下基礎(chǔ)。

打通任督二脈：北方渠道建設(shè)風(fēng)生水起

如果說產(chǎn)品是一個汽車企業(yè)的命門，渠道就是任督二脈，能否打通，對提升銷量，具有至關(guān)重要的作用。而東風(fēng)柳汽在抓好產(chǎn)品這個基礎(chǔ)的同時，也沒有放松渠道的跟盯和建設(shè)。早在2000年，東風(fēng)柳汽在加強(qiáng)廣西、廣東、湖南等南方傳統(tǒng)優(yōu)勢區(qū)域渠道建設(shè)時，就已經(jīng)開始積極“北伐”，有針對性對長江以北的市場進(jìn)行布局，最終在2016年取得突出成績。

據(jù)了解，在東風(fēng)柳汽2016年新入網(wǎng)的71家經(jīng)銷商中，北方市場網(wǎng)絡(luò)占比達(dá)80%，并對銷量和市占率的提升起到重要拉動作用。在京津冀、河南、遼寧三大北方區(qū)域市場，東風(fēng)柳汽商用車銷量都實現(xiàn)質(zhì)的飛越，分別提升了187%、160%、529%。

此外，東風(fēng)柳汽也在持續(xù)深化營銷轉(zhuǎn)型，并深耕服務(wù)能力建設(shè)。2016年，東風(fēng)柳汽聚焦公路車，不斷探索和踐行體驗式營銷，攜乘龍H7、T7征戰(zhàn)多場國內(nèi)外賽事，讓公眾對其性能有更好的感知和深度體驗。與此同時，東風(fēng)柳汽也在試水微信等新媒體傳播，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)傳播矩陣，探索營銷推廣新模式。服務(wù)技能大賽及大客戶專項服務(wù)保障等的開展，則為提升綜合服務(wù)水平打下扎實基礎(chǔ)。

產(chǎn)品線豐富又全面；南方區(qū)域渠道優(yōu)勢十足，北方弱勢區(qū)域渠道建設(shè)也風(fēng)生水起；營銷、服務(wù)又不斷與時俱進(jìn)、推陳出新，相信做好全方位功課的東風(fēng)柳汽，實現(xiàn)2017年銷量增長29%的目標(biāo)并不太難。不出意外，這或?qū)⑹且粋€自主汽車品牌強(qiáng)勢崛起的極佳契機(jī)。