柳汽召開營銷年中會 全新大輕卡L3將于四季度投放

2016年7月21日，東風柳州汽車有限公司領導以及來自全國各地的東風柳汽商用車經銷商、服務商、配件商、物流服務承運商等合作伙伴和眾多權威媒體等齊聚中原古都——河南鄭州，正式召開以“渠道下沉夯實基礎 終端行銷促銷量”為主題的東風柳汽2016年商用車營銷年中會。

順應發展潮流，蓄力騰飛

今年上半年，中國汽車行業略有回暖，東風柳汽跟上了市場的發展態勢，上半年累計銷售汽車153933輛，同比增長4.54%。其中商用車累計銷售18900輛，同比增長12.84%；乘用車累計銷售135033輛，同比增長3.5%；累計實現銷售收入110億元，同比增長5.6%，再創歷史新高。

其中，乘龍商用車國內銷售表現尤為突出，上半年乘龍汽車實現銷售17204輛，同比增長33%，高于行業增幅10個百分點；累計市占率達4.43%，比2015年同期提升 0.36個百分點，而且牽引、載貨、工程、專用四大品系皆實現了銷量、份額的雙提升。

另外，作為歐美進口重卡替代產品的高端重卡H7，在今年正式全面上市，目前市場反響不錯，客戶對此款產品的性能比較認可，已實現銷量近千輛。

最為重要的是，今年以來，公司的營銷基礎不斷夯實，營銷能力明顯提升：

（1）持續推進營銷網絡下沉，加快營銷要素建設。上半年新增45家柳汽專業形象店，店面總數已達到424家；銷售人員數量增加到1838人，其中通過專業認證人數已過千；

（2）建立了行業客戶開發的日常管控機制與分級開發機制，大客戶銷量占比提升到18%，4A大客戶數量增加到48家，實現了中國郵政、新邦物流、百世匯通等重點行業客戶的持續增購；

（3）推廣活動持續開展，形式不斷創新多樣。開展了高強度、多頻次的1+N體驗式推廣，借助卡車之家、微信等新媒體開展傳播推廣，形成了線上線下的聯動推廣，H7知名度指數從年初的352提升至720，成為了“一部好卡車”的代名詞。

（4）進一步拓展金融消貸平臺，提升網絡全價值鏈競爭力，上半年來新增45家經銷網絡開通金融消貸業務，消貸滲透率從2015年的5.7%提高到了9.2%。

精品卡車，驚艷出世，備受追捧

自2011年開始，公司持續推進工程用車向公路用車的轉型，到了今年，可謂是公司公路車產品競爭力集中爆發的一年。

在今年的北京車展上獲得無數好評的中國最美長頭卡車——乘龍T7，未上市即獲大客戶青睞，新一代高端中卡M3B也將于下半年開始試銷；

全新大輕卡L3將于第四季度開始投放市場。另外，上半年推出的創富版牽引車，上半年單一車型已實現銷量875輛，成為年銷量上千輛的拳頭產品；牽引產品基本實現了各主銷馬力段產品的全面覆蓋；載貨車針對各細分行業的專業化產品也越來越完善；國五方面，目前主銷產品已基本覆蓋，正在積極導入市場。

基于產品競爭力的提升，營銷要素以及營銷過程的持續改善，公司在多個區域實現了市占率的鞏固提升。其中，廣西、廣東、湖南三個乘龍汽車市場排名第一的區域，市場領先優勢進一步擴大，廣西區域市場份額達到63%，同比提升7.5個百分點，廣東、湖南市占率皆超過20%，江西區域快速提升，市占率達到14%，市場排名從第5名躋身到第2名，并有望成為柳汽第4個“市場排名第一區域”，其中重載市占率已達到37%，以絕對優勢穩居第一。除了上述傳統優勢區域市場地位持續鞏固外，公司在北方市場也取得了不少的突破，在京津冀、遼寧、山東、河南、江蘇等區域市占率均實現提升，其中，遼寧同比增長了287%。

升級轉型，矚目世界，未來已來！

在上半年，公司取得了可喜可賀的成績，完成了十三五“元年”的良好開局。然而，成績永遠屬于過去。下半年，在宏觀環境回暖、GB1589修訂、購買需求升級、地區性需求釋放等因素的共同作用下，整體市場環境預計仍將延續上半年的良好形勢，全年實現將近20%的增幅。而公司也陸續有新產品投放市場，因此，公司調整了全年營銷目標，制定了更具市場張力的銷售任務，即，全年實現商用車銷量必達4.15萬輛，挑戰4.5萬輛。

為此，下半年，公司將跟隨轉型步伐，持續開展從工程用車向公路用車的轉型、從不規范市場向規范市場的轉型。

如加大中高端主力車型的推廣力度，如乘龍H7、T7、M3B、國五車型等。未來的市場競爭，靠低質低價無法獲得長久持續的發展。近幾年，柳汽致力于進軍高端市場，縮小與國外知名品牌的差距，注重車輛品質，打造出了H7、T7、M3B等一系列針對中高端用戶的車型，希望各經銷商能夠堅定信心，跳出價格競爭的怪圈，積極推廣中高端車型。

另外，從經營產品向經營客戶轉型，從售前售中售后建立一整套的客戶營銷體系，尤其要加強大客戶的開發與維護力度。要擴大潛在客戶資源的開拓積累，加大對競品客戶的轉化挖掘，為客戶提供解決方案，對客戶開展持續的關懷，維護促進老客戶的增購及轉介紹，并積極建立車友會、體驗店等，提升客戶的粘性。重點開展大客戶的拜訪力度，設立專職團隊開展大客戶的營銷，加大試用車的導入，持續提升大客戶的營銷能力。

除此之外，需按照6萬輛的銷售能力，夯實營銷基礎。除了在營銷要素上持續開展網絡下沉、網絡形象提升、人員下沉與能力提升外，重點是要提升營銷過程的精細程度，加強營銷動作的執行力度，實現營銷要素的到位、營銷動作的到位，尤其是要加大公路車的營銷要素建設與營銷動作管控。

柳汽提出，目前公司的產品已全面成熟，接下來的一兩年將是柳汽產品力全面突破爆發的重要時期，只有堅定信心，抓住機遇，攜手柳汽，主動開展營銷轉型，夯實營銷基礎，就一定能夠實現2016年4.5萬輛的挑戰目標。