0第一商用車網 張顯
成都，作為國內重要的物流中轉站，已經成為國內主流重卡企業輻射西南市場的戰略城市。
邱健，四川余盛成都好利東風柳汽專營店的總經理。5年重卡市場的磨練，讓他幾乎摸透了成都重卡市場。而其母公司四川余盛集團（以下簡稱四川余盛）則是一個龐大的家族企業，在四川重卡市場扎根多年。
2018年，在這個2017年市場高峰之后的年份，成都重卡市場呈現出怎樣的特點與機遇？且聽邱健與我們談一談。
重汽解放柳汽居前三 2019年市場或迎高峰
第一商用車網：請您先介紹一下公司的情況。四川余盛近年來發展情況如何，在成都當地市場有怎樣的影響力？
邱健：四川余盛在商用車領域主要代理東風商用車和東風柳汽。2017年兩個品牌實現了1800輛的銷量，產值達到15億-20億元；其中，僅柳汽重卡的銷量，就占整個四川省柳汽重卡銷量的40%。四川余盛提供銷售、掛靠、金融、保險一站式服務，擁有很大的客戶群體，有1萬多名意向和保有客戶，力求保證20%的轉化率；另外，我們分銷渠道比較多，細分市場這塊做得很好。下一步，我們要積極爭取大客戶，目前我們與中國快遞協會初步達成了意向合作。
第一商用車網：目前成都重卡市場的保有量是多少？近幾年，您感覺成都市場最大的特點和變化是什么？
邱健：成都地區的物流市場以百貨為主。2017年，成都重卡市場總銷量為17000輛，市場容量約為3萬輛。
成都市場以三、五年為一周期，重復著市場飽和、市場萎縮、穩定平穩的循環。近幾年，國家法規逐漸嚴格化，市場也在朝著良性的方向發展。市場上少了許多“掛羊頭賣狗肉”的經銷商和廠家，現在大家都在憑借產品的高品質競爭。目前，成都重卡市場銷量最好的品牌是重汽豪沃、一汽解放和東風柳汽乘龍。
第一商用車網：重卡市場今年1-2月表現不太理想，您認為最大的原因是什么，對未來的重卡市場是否有信心？
邱健：今年重卡銷量不好，最主要原因還是2016年底GB1589治超政策的實施，2016年后期和2017年全年的重卡市場已經完全高負荷和高飽和。
我對當前重卡市場的態度并不樂觀，今年重卡市場處于瓶頸期，銷量肯定會下跌。針對成都重卡市場，行業預測的2018年市場需求量在15000輛。雖然2018年市場預判會下滑，但我認為，2019年底，由于國六政策的全面實施，重卡銷量又將有個小高峰。
銷量不降反增 重卡細分市場是關鍵
第一商用車網：相比2017年，今年重卡銷量確實不太樂觀。作為成都重卡經銷商的“標桿企業”，在這樣的大環境下，貴公司的銷量是否受到影響？
邱健：今年1-2月，我們（專營店）總共銷售了100輛重卡；3月初到中旬為止，已經銷售了50輛，比去年同期有一些下滑。但今年前兩個半月的重卡銷售總量，仍然保持了50%的同比增長。
事實上，我們每年的重卡銷量一直穩定地保持不低于40%的增長率。但今年，我們已經明顯感受到重卡市場大環境的下滑，去年4S店銷售人員嚴重不足，每天來看車的人都很多。今年看車的人數明顯減少，銷售人員已經全部跑出去賣車了。去年全年，我們一家店共銷售550輛東風柳汽乘龍重卡，今年定的銷售目標為720輛，已經比之前的預期目標下調了20%。
第一商用車網：重卡大環境不好，為什么今年前兩個半月還能保持50%的增長，有什么營銷秘訣嗎？可否與大家分享一下？
邱健：2017年底，大家都預計今年重卡銷量要下滑，我們就提前做好了應對措施。成都地區的物流市場以百貨為主，同時也是全國各地的物流中轉站。自從GB1589法規實施以來，牽引車就成為最適合的運輸工具。
根據成都市場特點，我們劃分品系細分市場，只銷售有優勢和核心賣點的產品。如東風柳汽乘龍H5牽引車，這款車目前是4S店銷售量最高的產品，它自重輕，價格也比較實惠，相比競品比較有優勢。同時，我們放棄一部分劣勢品系，如大馬力牽引車和自卸車，在成都市場賣得很不好，市場飽和的同時，競品價格也低，我們就直接將重心進行了轉移。從現在的銷售趨勢來看，未來重卡產品將主要向智能化、輕量化和高端化發展。
第一商用車網：我注意到，貴公司今年的銷售目標（720輛）相比去年（550輛）同比增長超過30%。面對市場困境，要想順利完成目標，公司會怎樣布局和應對？
邱健：今年我們公司的重卡銷量可能會比較平穩，銷售方面，在制度的范圍內，我們給予銷售人員最大的權利和空間，并對銷售人員進行產品培訓，讓他們更了解產品，提高業務能力，爭取更多的客戶；售后服務方面，我們的24小時服務站全年無休，服務半徑小于60公里，用戶報修會第一時間響應，維護好用戶口碑；客戶方面，現在客戶的素質都很高，并不會盲目地提要求。我們有一個原則，凡是客戶提的要求，我們一定要想辦法做到，不能讓客戶失望；營銷方面，我們之前舉行了一個節油大賽，對產品銷量起到了很大的促進作用，3月底我們作為承辦方，將配合廠家進行一系列的全國巡展活動，對產品進行宣傳和促銷。同時，我們也會根據產品的銷售情況，向廠家提出改進產品的建議，提高產品的市場競爭力。
采訪的最后，邱健說，做重卡每天都很難，但是咬著牙也會做下去。憑借著對重卡行業清醒的認識和熱愛，相信邱健和其公司一定能在這個“寒冬”過后迎來新的春天。
