記者：從今年整個汽車行業情況看，受宏觀經濟形勢影響，國內商用車尤其是載貨車市場需求萎縮，處于低迷狀態。柳汽今年載貨車銷售情況怎樣？如何保證企業又好又快發展？

劉志剛：今年1~9月，柳汽共銷售34174輛中、重卡，其中，國內銷售32962輛，國外銷售1212輛。與去年同期相比，國內市場份額有所提升。另外，截至目前，柳汽海外銷量同比增長46%，銷售金額同比增長67%。值得一提的是，柳汽乘龍609中卡表現突出，前9個月銷量總計達到7632輛。

目前，我們仍然圍繞公司提出的“以一流服務提升品牌形象，以一流網絡實現跨越發展”理念展開營銷基礎工作，比如，“6A服務標準”就是在提升服務質量基礎上提出的。對卡車企業而言，基礎工作必須要夯實。

記者：今年1~11月，柳汽各區域市場銷售情況如何？在主要區域市場，有哪些具體營銷規劃？

劉志剛：柳汽生產的中、重卡在云南、貴州等西南地區市場有較好基礎，今年1~11月各地區市場占有率都有所增長。另外，在江西、湖南、廣東等地也取得了較好銷售成績，表明公司在當地建設形象店、提升經銷商營銷能力以及市場推廣的工作取得了一定成效。

在各區域銷售中，我們采取重點區域、重點產品、重點突破、重點促銷、重點推廣的辦法。在5年規劃中，西南地區和京、津、冀地區都將是柳汽重點發展的市場，需集中優勢資源重點突破。京、津、冀市場是前幾年公司開發的重點市場，品牌形象還不是特別突出，未來我們會繼續提高該地市場占有率。今后將進一步實施分品系營銷，不斷提升品牌形象和經銷商營銷能力。

記者：柳汽最近為什么要推出“6A服務標準”？你希望這個服務標準發揮什么作用？

劉志剛：“6A”是指：專業、速度、貼心、保障、滿意和理念。其中部分內容過去我們也一直在做，只是今年進行了歸納。這6點都是以用戶為中心，希望給他們提供一攬子運營解決方案，包括售前、售中、售后服務，讓他們用車無憂。我們提出“6A服務標準”，希望進一步提升柳汽服務能力，使服務成為公司的競爭力。我們在服務網絡建設方面有一定基礎，目前公司的服務站已達800多家。

記者：你怎樣判斷明年卡車市場走勢？柳汽如何應對2012年市場挑戰？

劉志剛：明年卡車市場走勢有可能持續低迷，所以，越是在這樣的情況下，越考驗車企的應對能力。對此，東風柳汽要求經銷商積極拜訪用戶，主動發現、創造機會。此外，我們還引進了日產的管理模式，不斷加強執行力。

雖然目前市場上存在產品同質化問題，但如果對客戶需求有更深一層的理解，其實只需在原有產品基礎上進行調整，就能創造出與眾不同的產品。在湖南市場，我們正是準確把握了用戶需求，售出800多輛乘龍609。尋找產品賣點，滿足不同客戶需求，為用戶創造更多價值，這里面大有文章可做。

總體來說，提升競爭力可用“兩手都要抓，兩手都要硬”來概括。所謂“兩手”，即產品力和營銷力。產品力是指為用戶創造價值的能力，營銷力是指與用戶溝通的能力，競爭力是綜合素質的比拼。