柳汽霸龍重慶經銷商：千里之行 始于足下

 

10月27日，在朦朧的煙雨中，記者來到重慶市海澤汽車銷售有限公司（簡稱海澤汽車）在西部國際汽車城的辦公室。“我們做得并不是最好的”，其副總經理駱若祎謙虛地告訴記者。

 

以駱若祎為代表的海澤汽車的核心團隊早年都是從湖北十堰過來創業的東風員工，對東風一直有很深的感情，因此選擇經銷重卡品牌就選擇了東風柳汽。在卡車領域，海澤汽車目前主要經營東風柳汽霸龍507重卡，兼銷售少量東風乘龍609中卡。其共有員工22名，其中10余位是銷售人員，銷售力量在重慶重卡經銷商中算是比較強的。

 

與駱若祎一樣，海澤汽車的銷售人員大多來自湖北十堰，有著湖北人那股敢闖敢拼的“狠勁”。“重卡銷售不比轎車，不能坐在冬暖夏涼的4S店里等顧客上門，而是得長年累月守在工地、物流市場等最終用戶集中地，日曬雨淋。此外，重卡銷售對專業性的要求也非常高，人不好招。”駱若祎感慨，當年他們一幫從十堰出來闖的年輕人，也是從基層業務員做起，一步步才慢慢積累取得今天的成績。正是這些從零起步的磨練，使他們擁有較高的市場敏感度，即便是今年整體市場下滑的勢頭，海澤汽車做到逆市上揚，實現翻番地增長，銷售重卡500多輛，其中200多輛為自卸車。

   

為了避免渠道之間的惡性競爭，培育健康的市場環境，東風柳汽對重慶當地的經銷商有嚴格的區分，海澤汽車專門負責銷售霸龍濰柴系列重卡。“裝其他品牌發動機的霸龍我們就算有訂單，廠家也不會批準。這種安排很好，我們是支持的。”駱若祎說，“但同時，東風柳汽對經銷商提供了很好的商務政策，支持力度也比較大。”

 

有了廠家的支持，海澤汽車并沒有以逸待勞，而是輔以密集多樣的市場推廣活動。其把樣車停放在物流市場，讓銷售人員駐扎在用戶聚集地，開展大量的推介、展示活動，做起了“現場營銷”；其又自掏腰包進行日常廣告宣傳工作，做彩噴墻體廣告，提高霸龍的市場認知度。

 

“在廠家的支持下，我們加強了內部管理工作，調整了一些人員；底下的小伙子們又專業、又勤快，再加上這兩三年濰柴發動機在重慶工程車市場得到認可，霸龍濰柴系列產品整體性價比不錯，上升勢頭還算比較猛。”  

 

記者在海澤汽車辦公室逗留的兩個小時內，就遇到了來購車的一位用戶。此前，他已經購入了2輛霸龍濰柴系列產品，其與銷售人員交談的內容已經涉及到具體配置等訂單細節方面，記者判斷用戶基本確認了這一份訂單。

 

嚴格來說，海澤汽車2010年才開始正式在重慶市場上推廣霸龍，目前還處于市場培育階段。“先入市，為以后市場增量打下扎實的基礎。我認為，霸龍車還是很不錯的，底盤、車架、后橋、懸掛都做得好。”駱若祎表示，“其實什么車都會壞，用戶所在乎的質量，一個是車壞了有人修，你得修得比人家快、比人家好；還有一個就是壞的時間間隔長、里程長。”海澤汽車并不擔心自己的起步不夠早。“市場每年都在變，不一定做的時間長，就做得好，需要不斷適應新的情況。”比如，海澤汽車就很看好牽引車在重慶的發展前景。駱若祎表示，2012年他們計劃重點推廣霸龍濰柴系列的牽引車型。為了更好地支持當地經銷商的工作，東風柳汽也在進一步加強對重慶市場的售后服務支持力度。