于春印：市場戰略助中通海外市場創佳績
2011年5月12-15日，由交通運輸部主辦，交通運輸部科學研究院、北京市貿促會聯合承辦的2011北京國際道路運輸、城市公交車輛及零部件展在北京國家會議中心隆重舉行。國內23家整車企業悉數前來參展，各自展出了自家的最新產品。眾多媒體細細品評71臺展車后，一致認為中通世紀LCK6127H是本屆展會最漂亮的兩款公路客車之一。據悉，世紀LCK6127H是中通客車針對俄羅斯市場最新開發的高檔產品，并在本屆展會上獲得“中國道路運輸杯”最佳公路客車獎。針對海外市場的開發車型緣何如此出眾？中通這幾年在海外市場訂單頻頻得益于什么？帶著這些問題，記者采訪了中通客車公司副總經理于春印。
出眾來自對海外市場 “量身定做”
在中通展臺上，記者看到這款新車——世紀LCK6127H，只見它外形威猛，內飾豪華，動力更加強勁，操控更加便捷。據于總介紹，世紀LCK6127H出眾的外觀下還裝配有五大先進系統：視頻防撞探測預警系統、軌道偏移車速投影預警系統、TPMS集成儀表顯示系統、溫度報警及滅火器引爆系統和啟動電纜線延時控制系統，集安全、智能、節能三大性能于一身，不僅具備處于國內領先地位的行駛安全性能，還有卓越的節能性能。
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于總接受記者采訪介紹海外市場
“這幾年隨著中通海外區域市場的不斷拓展，市場需求在逐步細分，產品的品種也越來越多。由于當地法規的變更、使用習慣的變化，同一家客戶的市場需求也可能有變化，加上有的代理商只是個貿易公司，對車和本地市場并不是很了解，這就需要我們就和代理商一起調研市場需求。把有限的資源投入到最有效的市場，在重點市場進行細分，注重對區域市場的考察與調研，充分考慮各區域市場的地理條件、氣候條件、道路狀況、人文背景、法規要求以及當地生活習俗和用戶要求，并建立起信息庫。在此基礎上，針對區域市場要求進行產品開發和適應性完善，夯實產品基礎，以滿足不同國家和地區的差異性需求。世紀LCK6127H就是按照這種辦法，專門針對俄羅斯高端市場需求特點‘量身定做’的新車。”于總的介紹讓我們對中通海外造車的方式有了更深的了解。
業內最早確立優先發展海外市場戰略
好產品源自高瞻遠矚的戰略指導。早在2003年中通就已經成立了專門的海外營銷公司開發國際市場，是行業內最早開發國際市場的企業之一；2005年中通確立了優先發展國際市場的戰略，這在行業內也是最早確立國際化戰略的企業之一。在這種戰略的指導下，公司對海外市場的各項工作的支持都很大，從產品研發、產品設計到產品生產，從市場投入到售后服務等投入都非常大，各個部門對海外市場都非常支持，在整個企業的大力支持下，中通的海外市場銷售從2003年到2008年每年以100%的速度在成倍增長，并在2008年達到了最高峰。
2009年國際金融危機給全球經濟帶來了沉重的打擊，客車行業也未能幸免，中國客車出口量整體下降了70%多，中通也出現了大幅下降。“但這種情況下，中通管理層并沒有放慢開發國際市場的腳步，而是加大開發國際市場的投入，加強網絡建設和售后服務隊伍建設，尤其是加強內部售后服務支撐體系的建設。”回想起2009年艱難局面，于總長嘆一口氣。功夫不負有心人，不間斷地努力換來了豐碩的成果，隨著2010年海外市場的恢復，中通海外市場取得了很大增長。海關統計數據顯示，2010年中國客車出口量高達2萬輛，其中的10%是中通客車。
內部服務支撐體系建設是做好海外售后服務的關鍵
“作為整車廠，我們要責無旁貸地盡最大努力建設服務網絡、解決客戶的后顧之憂，但整個售后服務體系不是不是多派幾個服務人員就能解決的，也不是光憑某一個廠家的努力就能做好的。我認為國外客戶需要的是完整的售后服務體系，包括現場服務和提供服務的支撐體系。現場服務是最基本的，是最基本的、最表象的要求，更重要的是建立售后服務的支撐體系，這對中國企業來講是任重而道遠。”于總在多年的海外銷售工作中對此感受頗深。
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海外客戶參觀“世紀”展車
只要能有足夠的配件，現場服務就很好解決，但要保證配件足夠供應，必須解決信息體系建設。國外對每一款配件的生產年份、生產廠家、技術參數和庫存信息等記錄得非常詳細，通過查詢所需配件的編號就能準確快速地找到所需的配件。“我們在這方面和國外有很大的差距，很多小配件供應商在這方面很不完善，查詢不到相關信息，給建立整車詳細的配件目錄增添了困難，使得配件體系不準確。這個難題不是整車廠一家的問題，涉及到我們的供應商、甚至供應商的供應商，需要我們國家工業水平的整體提升來拉動這種體系的完善。”通過對比，于總指出了國內企業的差距。
“令人欣慰的是，目前包括中通在內國內很多企業都在使用ERP系統，該系統的產品目錄和電子信息系統可以準確的查詢到每個配件的相關信息，有了準確，才能保障及時、快速地供應配件，這就是內部支撐體系的核心。”于總對國內同行的這些做法很贊同。相信此次和于總探討的問題很多企業海外服務體系的建設會有所幫助。
