上汽依維柯紅巖：逢低蓄力 變革營銷網絡

 

    對于2009年重卡市場的低迷，紅巖“按照自己的步子走”。 

 

　　1月6日上汽依維柯紅巖2009營銷商務年會上，總經理陽樹毅顯然興致頗高，“去年來了400人，今年600人，這也說明了經銷商、服務商對紅巖的認可?！?

 

　　在這背后，則是紅巖大規模網絡整合的開始，無論關注終端銷售還是提升服務商地位，都隱然顯示出新紅巖不同于以往的銷售思路。

 

　　用陽樹毅的話說，紅巖是在“按照自己的步子走”，伴隨金融危機而來的重卡市場低迷反而為紅巖提供了一個蓄力而發的機會?！胺凑覀円呀涍^慣了苦日子，只要做好自己的事情，市場回暖時我們會有一個不同的表現?！标枠湟愕男φZ中充滿信心。

 

逢低蓄力

 

　　“2009年上半年的市場形勢肯定不好，我們的預期起碼下降20%。”盡管陽樹毅的看法與國內眾多重卡企業相似，但對于已經到來的寒冬，紅巖的感受卻不盡相同。

 

　　盡管位于重慶北部新區的新廠區進展神速，但也要今年3月以后才能正式建成投產。目前紅巖其實僅有一條老的生產線在生產，提升后150輛/日的產能已經接近極限，并且紅巖很早就決定混裝車PowerTech和依維柯品牌的STRALIS原裝車將只在新廠生產。

 

　　如此一來，紅巖目前不僅產能不足，而且在合資后的一年中都較缺乏新產品的投放。在新合資企業仍在進行成本、流程、銷售網絡乃至企業文化融合的整合期，這樣較為穩妥的方式無疑是合理的，但外部市場的情況就成為決定因素。

 

　　“我們現在落后別人一步，在我們苦練內功追趕的時候，如果市場高速發展，我們與競爭對手的差距無疑會被拉大，而市場放緩其實從一定程度上減輕了我們將來追趕的難度?！标枠湟愕囊环忉屗坪躅H有點“逢低蓄力”的味道。

 

網絡變革

 

　　產能、新品、網絡，這是紅巖為自己在蓄力階段確定的三個主要目標。隨著新廠4萬輛/年的產能建成，紅巖將有7萬輛/年的產能規模。

 

　　也就是說，在未來的幾年內，除去已經按照計劃在穩步推進的產能和產品建設，銷售網絡將成為紅巖管理者的重點工作之一。

 

　　“我們新成立的營銷事業部總經理陳成就來自上汽通用五菱，他經歷了五菱那個從10萬輛到50萬輛的過程，五菱最強的就是它的銷售網絡，我們希望可以借助他這種經驗?！卑凑贞枠湟愕囊巹?，他眼中這個剛剛起步的網絡建設工程，還需要兩到三年的時間來逐步完善。

 

　　根據紅巖提供的數字，2008年紅巖總體經銷商數量從160余家減少到158家，但這其中非4S店的比例則大幅減少到70%以下，投入較少的功能性4S店比例則明顯增加。

 

“樣板企業”

 

　　“我們為什么走得這么難？就是因為這個合資公司在三方的基礎上要建立一個全新的體系，但我們也希望能在重卡行業內建立起這個新的體系?！?

 

　　2008年紅巖內部已經提升了服務業務經理的級別，更首次在營銷年會上召開單獨的服務商分會。此外，針對經銷商和服務商的培訓也在展開，目前紅巖的全國分銷中心已經從最初的24個降到12個，還將進一步縮減到10個。

 

　　盡管2008年的紅巖顯得沉默，無論因為雪災減產還是內部點滴的進步，只有苦樂自知，但在重卡企業紛紛準備“過冬”的2009年，紅巖依舊提出了2.8萬輛這個不高也不低的目標?！拔覀冞€是希望更注重效益，少花錢多辦事，這就是‘過冬’的第一步?！?nbsp;