中通海外市場：細分市場+強化服務

 

隨著中國客車業的發展，國內客車企業的戰場正在從國內慢慢蔓延到海外，從本土的正面交鋒，發展到在海外市場的捉對廝殺，在海外市場的攻城掠地中，各家客車企業表現不一，其中中通客車在2010年的客車出口量，占據了整個行業出口量10%的份額，可謂表現搶眼。在海外市場取得不菲的成績，中通客車靠得是什么？

 

“現在國內主流客車企業都在進軍海外市場，每個客車企業都有自己的經營哲學，中通也有自己的經營哲學?！?中通客車控股股份有限公司副總經理于春印在北京國際道路運輸展上接受記者采訪時表示。

 

細分市場 一步一個腳印

 

中通客車目前在海外市場保有量近6000輛，2010年出口就占據行業10%的份額，和中通客車細分市場的策略是分不開的。根據于春印介紹，中通海外市場的強勢區域主要集中在北非、中東，向美洲、非洲中南部等地區。雖然區域市場對客車車型需求變化不大，但是隨著中通對海外市場不斷拓展，就必須對相應的海外市場進行細分，在這種情況下，產品品種也會越來越多?！爱吘官Y源有限，如何利用有限資源去滿足最大化的需求，這是客車主機廠面臨的一個問題?！变N售區域擴大，強化市場細分，針對不同地區，中通會研發不同車型。比如說在非洲市場，現在主流車型是前置公交車，而國內已經幾乎不用了，中通根據非洲市場需要，就會生產前置公交車，在本次交通展上展出的領航公路運輸車，就是專門針對俄羅斯高端市場開發的。

 

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細分市場，除了區域市場會有不同外，在同一個區域的同一批用戶，在不同時期也會有不同的需求。一方面是本國法規的變化，一方面是當地的使用習慣發生變化，在這種情況下，中通會派出專門的市場人員與技術人員與當地代理商共同分析當地市場，來確定什么樣的車型才能滿足當前市場需求。

 

在細分市場，做差異化產品的時候，中通做得很謹慎，像用戶提出的個性化需求，其實風險很大，中通就會考慮自己在短期內能否開發相應的產品，開發出來的產品成熟度如何，自己會有一個預判，如果風險很大，寧可放棄訂單，也不能搬石頭砸自己的腳。“一個產品一旦進入當地市場，就不僅僅是產品這么簡單，他代表的是一種企業的形象和企業的能力，所以中通客車出口的產品必須是自己認為可行，相對成熟的產品”于春印如是說。

 

針對歐盟、美國這些對客車要求比較苛刻地區，中通目前正在合作伙伴，建立相應的網絡，現在做的是收集相關法規信息，并不著急賣產品和尋找客戶，畢竟作為外來者，對當地的法規、風俗、用車習慣把握的不如當地人清晰。而在新能源客車方面，中通的混合動力客車在東南亞新加坡等地均在試用，而燃氣客車在泰國等地區均有運行。

 

在成熟的海外市場，細分產品，只推出自己的成熟產品，滿足差異化需求，在即將開發的市場，中通充分調研后才尋找客戶，可謂是一步一個腳印。

 

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海外服務 一直在投入

 

有業內人士稱，中國客車在海外市場受挫的主要原因是兩方面，一個是進口國對進口客車資質的認定，通常這樣的標準會限制一些客車的進口，另一方面，就是進口客車在服務方面做得不到位。有時候會出現當地客戶買了車以后，出現問題得不到及時修理，甚至是無法修理。

 

于春印表示，中通客車在海外市場方面一直是把服務放在很重要的位置。中通客車在2003年至2008年期間，客車出口的增長是成倍增長，并且到2008年到達最高峰，可是到了2009年，受到國際金融危機影響，整個市場低迷，中國客車出口也收到波及，出口直接跌入低谷，整體行業下降70%左右，而中通下降近則高達80%。可以說2009年是最困難的一年，但是在這個情況下，中通沒有放棄國際市場開發的腳步，公司從管理層到執行層，都在對國際市場加大投入，主要是在網絡建設和售后服務方面。

 

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“在市場低迷的情況下，中通海外市場網絡建設的步伐沒有減緩，雖然新的銷售相對減少，但是我們內部體系建設依然強健，如零部件手冊，零部件管理系統，配件供應的建設一直在加強，同時對海外代理，售后服務網點的培訓一直在加強，在低迷時候的投入，使得整體行業在2010年出口形勢轉好、市場恢復的情況下，中通取得了很大的增長。從海關以及整個行業出口統計數據來看，整個海外出口大約是兩萬輛，而中通占據了10%的份額?！?/FONT>

 

服務 不僅僅是現場服務

 

在海外市場中，不同企業的售后服務拼的是什么？

 

“在國際市場，對中國客車產品的品牌區分還不是很明顯，主要的差距就在服務，當一個產品出現問題，自己當地的駐扎人員也好，公司派人也好，完成現場服務，這是一個最基本的事情，但這只是一種簡單的服務，我覺得售后服務應該是一個系統工程?！睂κ酆蠓?，于春印有著自己獨到的見解。

 

中通經過多年海外市場的征戰，目前在海外市場保有量也有6000輛這樣子，像比較老的車，2003年出口的一些車型，可能已經退出運營了，大部分車都在運營中，所以還要進一步完善售后服務體系。而服務體系的完善，主要在于內部支撐體系的完善，包括售前服務，售中服務，以及零部件配套措施。和發達國家客車產品相比，我們售后服務體系存在差距，主要體現在配件這一塊，不管在國內，在海外服務，只要配件充足，現場服務并不困難，客車基本原理都差不多，現場服務是最基本的，在配件體系中，及時準確的配件一直是我們的軟肋，這點我們和國外客車企業存在很大差距。為了更好的供應配件，這就需要一個信息保障，需要建立相應配件信息體系。