河南市場復蘇 華菱重卡保有量增大

 

    “河南市場現在已經進入了復蘇期，三月底將開始放量增長，四月份開始達到高峰。”這是筆者到鄭州時華菱重卡河南區域經理楊成告訴筆者的一番話。楊成說，金融危機以來，像全國一樣，整個河南市場也遭受重創，市場出現了很長的疲軟期。但是我們積極貫徹公司提出的大服務理念，努力做好河南的市場體系建設，以促進華菱重卡在河南市場的復蘇，現在國內重卡市場在復蘇，河南重卡市場也在復蘇，最重要的是現在華菱重卡在河南市場的保有量大了，發生了質的變化，因此，2009年我們工作的關鍵在服務，公司的大服務理念將在河南市場的增長中發揮更大的作用。

 

河南市場開始復蘇

 

    “從今年初到現在，我們在河南市場已經有了近一百臺的銷售，雖然沒有去年同期的量大，但河南大工程還沒有全部啟動，這些大工程將在三月底全面啟動，預計三月底將開始放量增長，四月份達到高峰。”楊成一見到筆者就興奮地說道。

 

    現在主要是EGR發動機的產品多了，除了杭發現在還有濰柴、上柴也開發出了EGR發動機產品，使我們的EGR產品系列更加豐富了，用戶的選擇更多了；現在河南所有的經銷商都開通了保兌倉業務，保兌倉業務的全面開通使經銷商可以有能力進更多的樣車，樣車多了，可以給增加用戶的信心，有助于促進銷售；另外，華菱在河南的經銷商實力都還不錯，都比較成熟了，有了比較強的銷售能力，比較好地區有鄭州、洛陽、許昌和商丘等。楊成向筆者一一分析河南市場復蘇的原因。

 

保兌倉業務扮演重要角色

 

    河南新世紀汽車銷售服務有限公司是河南重卡銷售的佼佼者，是華菱連續幾年的最佳經銷商，在金融業務服務方面有著非常好的實力和優勢。華菱在去年向全國的經銷商提供了保兌倉的政策，在促進經銷商的市場銷售方面起到了很好地促進作用。在鄭州，筆者特意找到了李征----河南新世紀汽車銷售服務有限公司的總經理，向他了解了保兌倉業務對新世紀銷售的影響。 

 

    “去年我們60-70%的款都是通過保兌倉，我們在華菱所有經銷商中利用保兌也是比較好的，回款質量也是最好的，信用也是最好的。沒進車的時候我在華菱的帳上就有了二百一十萬，這次訂了一批車，我們把缺口全部還上了，然后又多出了五百萬的票，剛剛向華菱確定了30輛車的訂單。同時，我們在鄭州的信用也非常好，銀行主動聯系我們，說有些承兌額度給我們。這樣有時候我們也很為難，如果不要又怕影響到與銀行的關系，如果要我們又有了保兌倉的支持，沒有必要，所以去年，為了維持與本地銀行的關系，就拋開了一部分保兌倉沒有用，就是這樣，我們仍然有60-70%的款都是通過銀汽通。但今年就不一樣了，保兌倉這塊，徽商銀行對我們的信用非常認可，把我們的融資額度增加到了1200萬，而去年是1000萬，為了影響到我們在徽商銀行的信用，今年我們要求要全部走保兌倉。”李征告訴筆者。

 

    經銷商之所以熱心于保兌倉，他們正是看中了保兌倉對銷售的促進作用。李征坦言，開通了銀汽通業務，對銷售有很大的促進。比如，可以減輕我們的資金壓力，可以有充分的資金來進車，保持三十臺以上的庫存量。俗話說，貨賣堆山，沒有那么多的庫存量就很難做到很大的銷量，只有庫存量增加了才能大幅度提升我們的銷量。只要有這個產品我們就要提供一個樣車放在展場上，有沒有銷售我都要提供，要不然，用戶有需求的時候如果看不到樣車就有可能打消他的購買欲望。2009年，我們將會努力把保兌倉這塊做好，利用好，使華菱重卡在河南地區的銷售更上一個臺階。

 

    李征說，不可否認，保兌倉也可能會帶來一些壓力和風險，主要就是資金周轉，如果周轉慢的話，就會壓一筆資金，就很難向廠家兌現回款。但是如果在銷售上把握好，對市場預測好，把握市場更準一點，資金循環的快一點，就會減輕壓力。所以，必需提高資金的周轉率，而周轉率的提高只能靠銷售來實現。我們在這方面的風險并不大，我們很少通過當地銷售公司來進行合作，我們的二級網點一般是運輸公司，也就算是終端了，這樣對信息的反饋少了一個環節，市場把握也就比較準備，風險就減輕了。另外，作為經銷商來說，我們一個就是要對廠家提供的保兌倉政策利用好，第二個就是我們不能把在廠家的信用丟掉。做企業難免會遇到資金緊張的情況，但是我們在資金不緊張的時候盡量做到多辦款，資金緊張的時候盡量做到不欠款，但是實在資金緊張的時候我們會給華菱提前打個招呼，給廠家說明資金緊張的情況，承諾好半月或一周內給廠家付款。

 

服務體系在完善、服務質量在提高

 

    3月20日，華菱聯合河南重卡服務協會在鄭州召開了河南地區服務商座談會。筆者從會上得到的信息是，華菱對服務政策作了很大的調整，其中包括對配件服務商的政策支持、建立配件中心和延長產品保修期等。

 

    會上，筆者還見到了新鄉市榮星汽車修理有限公司的緱躍武總經理，他向筆者講述了華菱服務的變化。緱總說，配件供應這塊，比原來變化比較大，原來市場保有量比較少，配件主要從廠家發貨，周期比較長，同時我們儲備的配件也不夠全，給用戶造成了維修時間過長，用戶有意見。但華菱重卡在河南的市場保有量上來了以后，我們的工作也好做了，慢慢地增加了配件的儲備，現在還有了很好的扶持政策，今年我們已經增加了很多配件儲備，基本能滿足用戶的需要。另外，我們還得到一個好消息，華菱今年要在河南選擇合適的配件代理商做中心庫，有了配件中心庫，無論是從鄭州還是從其他地方，我們就可以享受到廠里的調件政策，這樣不僅給服務站增加了很多方便，也等于給終端用戶增加了很多方便。我們現在只希望加快實施中心庫的計劃，這將對全省的服務都會有很大的促進。

 

    最后，緱總告訴筆者，作為服務站，我們是華菱公司在一個地區的一個前哨，一個服務的前沿，一定會積極與華菱公司合作，協助經銷商把市場做穩、做大，因為只有這樣才能實現共贏，華菱公司也賺錢了，我們服務站也賺錢了。