福田汽車09年T型網絡打造直銷能力

 

    1月6日，來自“創新營銷模式 打造卓越伙伴”福田汽車集團2009商務年會上的一份官方銷售數據顯示，2008年福田汽車的總銷量突破40萬輛，在國內商用車市場銷量保持連續5年排名第一，輕卡連續10年排名第一。此外，福田汽車也已經完成了對旗下所有產品的更新換代，旗下現有9大產品品牌均進入行業領軍者或挑戰者位置。其中，輕卡產品持續遙遙領先，穩定盈利；中重卡逐步成熟并獲得快速盈利增長；其他新興業務板塊也有望成為今后新的利潤增長點。 

 

內涵增長孵化全球化品牌

 

　　2008年在自然災害、股市暴跌、國家宏觀經濟調控以及蔓延全球的金融危機的共同影響下，中國汽車市場也遇到了罕見的低谷。盡管如此，福田汽車2008年銷量不同程度出現了小幅逆市上揚。正如福田汽車集團總經理王金玉在商務年會發言中談到，“福田汽車的業績已經進入了平穩增長期，2009年我們仍然要繼續深化內涵增長、結構調整，堅持走全球化，在運營各層級打造‘卓越中心’”。去年，福田也正是在這一戰略的指導下，在內涵增長和結構上進一步深化調整，持續推進管理創新和能力提升，不盲目擴大產能，從抓戰略機會的外延式擴張之路走向了戰略與能力雙輪驅動的內涵式增長之路。

 

　　金融危機的蔓延，會導致美元進一步貶值，從而抑制購車需求；而股市低迷，也套牢了眾多中小股民，最終影響新車消費，這些對合資品牌、尤其是自主品牌造成巨大的沖擊。然而，福田汽車集團在逆境制勝的法寶就是“從戰略增長走向能力增長”戰略方針得以貫徹執行并初顯成效。據悉，這一戰略主要體現在四個方面：其一，福田的戰略選擇是正確的，它選了一個好業務好行當；其二，福田汽車始終堅持“技術創造價值、質量贏得市場”的經營方針，每年在產品自主創新的平均投入額達到了銷售收入的3.5%-4%，在行業內處于領先地位；其三，福田汽車不斷調整產品結構，通過引進、消化吸收和鏈合創新，著眼于全球市場加大新產品開發速度。尤其是高端產品和國際化產品的不斷推出，全面提升和改變了福田汽車的市場地位；其四，福田的優勢還在于產品線比較豐富，08年的銷量上揚正體現了福田汽車多產品線組合的優勢。

 

創新T型網絡打造直銷能力

 

　　據預測，2009年車市將繼續持續下滑，停止高速發展的勢頭。但隨著國際平均油價的降低，貸款利率連續下調，車市價格持續走低，以及政府采取措施擴大內需，都將對汽車消費產生積極的影響，在利好因素的作用，車市預計能夠避免負增長，保持比較緩慢的增長。因此，09年對于各個汽車廠商來說還是大有可為的，關鍵是看各個廠家如何唱好這場戲。

 

　　福田汽車集團的作法在某種意義上來說確實值得借鑒。眾所周知，網絡力是市場前端的重要能力，確保前后臺能力的同步協調和有效運營，是客戶訂單獲取最大化的關鍵。福田汽車集團計劃在2009年在銷售渠道上大膽創新，推出T型網絡管理模式，這一創新模式以顧客為中心，經銷商為主體，廠家為支持的營銷管理模式。也就是說，顧客是管理模式的中心,采取直接面對顧客的銷售方式；經銷商是營業推廣的主體，一切營業活動要圍繞顧客開展，采取有效的銷售方式；廠家通過一體化方式對經銷商的營業推廣提供支持。可見，T型網絡管理模式的實施能優化網絡升級評估體系，推動網絡硬件建設和運營能力，支持經銷商做大做強，從而進一步有效提升網絡能力。

 

　　在業內，過去一直是經銷商單向操作終端；然而在信息共享的時代，需要提供給消費者實際價值以外的東西，這僅靠單向終端已不能解決問題了。在這種情況下，要求車廠由經銷商單向終端改為廠商雙向終端，說到底，建立雙向終端就是建立直銷。當然，直銷模式需要通過向經銷商提供資金、人力資源、政策與培訓等經營資源，全力支持經銷商做大做強。福田汽車集團副總經理兼營銷公司總經理王向銀解釋說，福田汽車集團的T型網絡管理模式的一個重要出發點就是完善直銷體系。通過廠商合作，縮短市場信息傳遞的流程，建立直接面向終端客戶的新型分銷渠道體系，實現營銷體系“市場化交易、一體化管理”。 

 

　　有專家分析認為，福田汽車集團的T型網絡管理模式有兩重意義。從經銷商管理層面來說，福田汽車通過輸出管理平臺，能提升其經銷商的經營管理水平，并且在輸出管理平臺的同時，提供資源支持，解決了資金不足、銷售人員匱乏的問題，能夠幫助經銷商做大做強；從用戶管理層面來說，通過與用戶的直接接觸，縮短市場信息傳遞的流程，建立直接面向終端客戶的新型分銷渠道體系。業內人士向記者透露，隨著市場競爭的加劇，在一級市場由于競爭的白熱化，福田汽車通過T型網絡一定程度上規避在一、二級市場的競爭壓力開始尋找銷售新的增長點，出現將營銷渠道重心進行調整，將渠道重心由原來的一、二級市場轉移至三、四級并重的市場趨勢，通過細分市場進行更為細致的市場精耕細作，來實現銷售的增長。