東風商用車迎難而上 三季度在陜西實現37%～40%市場份額

 

東風商用車故都新夢

 

    秋風秋雨中，西安開始降溫。火熱的商用車市場也在國3的洗禮下趨于平靜。8月29日，在秋風秋雨中，記者走進東風商用車公司陜西商務代表處，傾聽東風商用車故都新夢。

 

在對手的地盤跑出好成績

 

    今年是不平凡的一年，也是汽車行業備受考驗的一年。年初的雪災、5月份的汶川大地震、7月份的國3轉型、8月份的奧運會，都給汽車市場帶來嚴峻的挑戰。面對壓力，東風商用車迎難而上實現37%—40%的市場份額，在競爭對手陜汽的地盤上收獲累累碩果。

 

    在陜西市場，東風商用車公司今年的投放目標是4505輛，上半年由于把握住了市場契機，實現了2935輛的銷售業績，完成全年目標的65%，與去年同比增加24%，其中一季度完成1456輛，二季度完成1479輛。天龍、大力神全年目標2262輛，1到6月實現銷售1311輛，完成上半年目標的115%、全年目標的60%。

 

    和2007年相比，今年東風商用車在陜西的銷售結構發生了明顯變化。從2005年開始東風牽引車一直排在全國前二的水平，2007年達到高峰。由于陜西榆林的煤炭運輸市場帶動了周邊省份牽引車銷售的快速增長，今年全國牽引車的銷售上升非常快。在這樣的大環境下，東風牽引車今年的銷售比重也在原來45%的基礎上進一步上升，達到62%。到今年為止，天龍在整個銷售結構里占到45%，實行國3以后，比例基本超過60%，說明產品結構調整取得成功。

 

走具有東風特色的營銷路線

 

    陜西市場能取得這樣好的業績，離不開總部的營銷策略，更離不開一線將士的辛勤耕耘。他們在激烈的市場競爭中，發揮聰明才智，走出了一條具有東風特色的營銷路線。

 

    陜西商務代表處陳旭總經理介紹說，近三年陜西商務代表處的主要任務就是在用戶中樹立東風商用車的品牌，也就是樹立天龍、大力神品牌。“這里需要解釋一下的是，用戶不是不知道東風品牌，而是不知道東風商用車的品牌。作為我們，要追求高品質、可靠性和經濟性，從東風大的品牌中來樹立中高端的東風商用車品牌。”
他們是這樣說的，也是這樣做的。

 

    為了吸引更多用戶，陜西商務代表處有效得利用了由點到面的營銷策略，將當地有影響力的用戶定為銷售顧問，不時組織他們開座談會，有新品上市后第一時間讓他們了解情況，并給以試乘試駕等優惠政策。然后以這些銷售顧問為基點，通過他們的口碑傳播，由點到面，從重點區域重點線路開始，逐步影響到整個區域，再從一個區域影響到其他區域。如DCI11產品，最早只在咸陽賣，后來逐步擴展到禮泉、長武、永壽等地區，2007年開始又逐步擴展到榆林、西安、渭南等地，客戶對東風商用車的產品認可度都很高。

 

    此外，開展節油比賽也是一個有效的營銷手段。

 

    2007年下半年總部推出了一款新車L3004240，為了盡快贏得用戶的青睞，陜西商務代表處在10月份籌劃了一個節油比賽。參加此次比賽的20多位用戶，很多人同時擁有十幾輛車，品牌繁多，歐曼、東風、陜汽等，比賽內容是用戶使用不同品牌的車，拉等重的貨物從榆林到西安。事實勝于雄辯，東風車不僅油耗低、而且安全性和舒適性都很高。因此今年上半年L3004240輕松拿下了好的銷售業績。下半年，對DCI11商品，陜西商代處計劃，針對賣點再做一個固定線路的比賽。

 

天龍：風雨之后見彩虹

 

    天龍的推廣經歷了一個曲折而艱辛的歷程，所幸的是，隨著產品的逐步成熟，天龍品牌得到用戶認可，市場知名度越來越大。在榆林煤炭運輸市場有這么一個現象，很多老板在聘用司機的時候司機都會要求開天龍，哪怕一個月少給一千也干。由此不難看出，天龍的品牌價值已深入人心。

 

    在商用車領域，對于天龍的經濟性、可靠性、舒適性，業內人士甚至競爭對手都形成了一種共識。“在榆林我曾經碰到一些二級經銷商互相夸口自己代理的車好，但一有人提到天龍，就沒人再開口比了。”陳旭總經理說道，“現在我們也意識到這一點，商用車隨著市場的不斷發展，對駕駛室的要求越來越高。這個工作我們已經提前一兩年做了，所以對品牌的提升有很大幫助。轉國3以后，如果銜接的好的話，中高端的市場基本就是我們的，這是前幾年努力的結果吧。”

 

銷售市場 風云變幻

 

    據陳旭總經理介紹，陜西運輸市場主要是能源和農產品、散貨運輸。能源市場集中在陜北，榆林、延安以及與渭南交接的地區；散貨運輸市場主要是關中地區，像咸陽、西安等。依托這兩大平臺，東風商用車形成了三大主要市場：咸陽、榆林、渭南。咸陽是東風商用車的強勢市場；榆林則是一個多品牌競爭區域，其中東風車還是排在首位；渭南形勢則不容樂觀，由于是一汽的傳統市場，東風車在渭南的市場份額不占優勢。

 

    借助能源運輸發展起來的市場，極容易受到外部因素的影響，具有不穩定性。今年在煤炭運輸上，由于2月份的雪災、5月份的汶川大地震以及奧運會的舉辦，煤炭市場處于低迷狀態，對卡車銷售市場產生了很多不利的影響。同時，陜西市場從階段性考慮的話，經歷了資源緊張時期。而在東風處于資源緊張的時候，競爭對手卻儲備了足夠的資源，他們利用這個時期快速發展。

 

快馬加鞭 踏上新征程

 

    對于陜西商代處來說，下半年的工作是有相當壓力的。面對重重壓力，商代處冷靜分析局勢，做了大量工作。 

 

    首先，以總部公告銜接最好并且在整個銷售結構中比重最大的牽引車為突破口，盡量減少國3帶來的價格影響。如DCI產品營銷推廣活動，這項工作7月份已完成并陸續展開。

 

    第二，在DCI11商品上加大推廣力度。天龍的成功，除了因為新款的駕駛室平臺，還有DCI11的使用。因此，加強DCI11商品的推廣力度將其做到全國幾強也被寫在了陜西商務代表處下半年的工作議程上。

 

    第三，成立項目組，強勢推廣大力神。大力神目前一直沒有推廣開來。此次陜西商代處將這項工作作為重頭戲，分析市場，并將服務半徑控制在50公里以內，目的在于為明年的銷售打下堅實的基礎。

 

    第四，強化國3產品的服務和備件。為了提升服務質量，陜西商務代表處將組織轄區內的服務站開展V-UP活動，讓大家互相參觀學習，找出自身差距進行整改。同時，還將加大國3備件儲備力度。

 

    汽車行業的故都之爭，不會停止；東風商用車公司的故都新夢，亦不會停止。