法士特董事嚴鑒鉑：“大營銷理念”助法士特搶占市場

 

    40年前，法士特在陜西寶雞的一處小山溝里建廠。此后的近30年時間里，法士特的年銷量都徘徊在3000臺左右，很難突破5000臺。

  

    40年后，2007年法士特重型變速器的銷量達到43萬臺；2008年上半年，法士特共銷售重型汽車變速器33.1萬臺。在8噸以上重型汽車市場，法士特變速器的占有率超過86%，15噸以上市場占有率超過92%。這樣近乎“壟斷”局面，法士特是如何做到的呢？ 

 

    回答這個問題，從1998年開始負責銷售工作的陜西法士特汽車傳動集團公司董事、副總經理嚴鑒鉑非常合適。 

 

    上世紀90年代中期，正是法士特最困難的時候，曾經連續四個半月發不出工資。1996年，李大開臨危受命，出任廠長。當時擔任廠長助理的嚴鑒鉑被李大開任命為副廠長，主管生產技術，1998年開始負責銷售至今。

 

 

陜西法士特汽車傳動集團公司董事、副總經理嚴鑒鉑 

 

    回想上世紀90年代后期那段辛苦打拼的歲月，嚴鑒鉑印象深刻。他說：“李總非常有魄力。上任伊始，就實施了大刀闊斧的改革，帶頭裁員，先讓自己的夫人下崗。”他認為，法士特的成功首先取決于一個好的領導班子，最關鍵的就是“領頭雁”李大開。“李大開是個工作狂，而且時刻不忘危機感”。 

 

    在李大開帶領下，法士特經營逐漸好轉。嚴鑒鉑說，1998年法士特的經營就有了起色；2000年贏利600多萬元；2001年與湘火炬合資，成功改制，品牌效應也逐漸出現；2001年實現產值1.3億元；到2006年達到62億元。市場占有率從10%提升到86%。

 

    嚴鑒鉑認為，法士特第二個成功的因素是，自1998年開始公司每年提出一個主題，定向攻關。比如1998年是“產品開發質量年”，1999年是“營銷管理年”，2000年是“科技進步效益年”等等。這樣一步一個腳印，為法士特產品質量提升、贏得市場青睞打下了良好的基礎。       

 

    第三個成功的因素是，在引進消化吸收基礎上，法士特不斷進行技術創新，陸續推出大量新產品。目前法士特已經擁有20多個系列數百個品種的變速器。這些不同品種的變速器滿足不同市場的需求，為法士特幾乎“壟斷”市場提供了保障。

 

    基礎打好了，具體做營銷時，法士特人講求“團結務實，頑強開拓，不達目的誓不罷休”。嚴鑒鉑指出：“市場營銷是‘一把手工程’，李總親自抓。他既是技術專家，也是營銷專家，總能為客戶想出共贏的方案。”在李大開的帶領下，法士特提出了“大營銷”的理念，即營銷不僅是市場部的事，其他部門的人也要積極配合；營銷不僅做售前工作，售后服務也要及時到位。 

 

    嚴鑒鉑給記者講了他們開發北方奔馳變速器市場的經歷。1998年，法士特的營銷人員去北方奔馳開發市場。北方奔馳有關負責人明確告訴他們：“不會用雙中間軸的變速器。”但他們并沒有放棄，市場部的人打不進去，技術部門的人上。法士特技術人員與北方奔馳的技術人員不斷接觸，給他們講述雙中間軸變速器的優勢。經過兩年時間，他們說動了北方奔馳的技術人員。2000年下半年，他們答應試裝一臺法士特變速器，誰知一試就欲罷不能，2003年就開始批量供貨了。

 

    更加能夠說明法士特營銷人員堅韌精神的，是他們進入東風配套體系的過程。從上世紀80年代開始，幾代法士特人持續努力，堅持不懈，歷經近20年時間，到2000年東風才答應試裝法士特的變速器；2002年開始上量，達到300臺；到2004年，法士特就為東風提供了6萬臺重型變速器。 

 

    法士特市場營銷的成功，離不開對售后服務的重視。嚴鑒鉑告訴記者，從2000年開始，法士特重點建設服務網絡，現在全國已經建設了1000多家特約服務店，同時建立了覆蓋全國的呼叫中心。2003年，法士特提出“超感動服務”，走在國內同行前列。 

 

    嚴鑒鉑告訴記者，一家服務站的負責人跟他開玩笑說，他們不想做法士特的服務站，因為法士特的變速器總不壞，售后服務就賺不到什么錢。一句玩笑話，透露出法士特變速器在用戶心中的形象，或許這才是法士特的產品能夠幾乎“壟斷”市場的根本原因。