蘇州金龍與斯堪尼亞非常規合作 以市場換市場

 

　　

海格(蘇州金龍)與斯堪尼亞同臺演繹

　　中國的蘇州金龍攜手瑞典的斯堪尼亞，這是一次不同尋常的中外合作。

　　本土汽車企業與外國汽車企業合作，無非兩種形式：技術換市場或者市場換技術。蘇州金龍與瑞典斯堪尼亞的合作,卻并非上述兩種形式中的任何一種。

合作有何不同尋常？

　　本土企業與海外汽車企業的合作生產，最常見的形式是CKD(全散件組裝)以及SKD(半散件組裝)。中國自從改革開放后與海外汽車企業的合資合作，基本都是從這兩種形式開始的。

　　現在中國與海外客車企業合作生產客車，基本也就是這兩種形式——進口全部或者部分零部件，在國內組裝成整車。

　　蘇州金龍與斯堪尼亞的合作是：進口斯堪尼亞的底盤，在蘇州金龍生產上裝。這種形式乍一看，有點類似SKD——進口部分散件生產汽車。

　　實質上，蘇州金龍進口底盤生產客車，跟普通的SKD生產有很大不同：蘇州金龍在生產的過程中并不引進技術，其底盤是原裝進口，上裝則是蘇州金龍自己設計制造。

　　中國很多汽車合資企業，特別是轎車企業，都是取得國外成型車的技術轉讓權后，再進口部分關鍵零部件，在國內工廠組裝。對于這樣的散件組裝合作形式，中國基本不擁有對車型的知識產權(只擁有對車型改動部分的知識產權)。蘇州金龍與斯堪尼亞的合作，則是斯堪尼亞擁有底盤的知識產權，而蘇州金龍擁有上裝的知識產權。

對等的雙品牌

　　正是因為蘇州金龍和斯堪尼亞分別擁有對上裝和底盤的知識產權，因此雙方合作生產的客車就是雙品牌“斯堪尼亞•海格”，而不是像中國所有的轎車合資企業一樣，單純掛某個企業的商標——比如桑塔納只掛大眾商標。

　　在客車領域，進口底盤、本土企業生產上裝、掛雙品牌標志的客車也有一些。而斯堪尼亞•海格和其他雙品牌的客車有一點明顯區別，那就是雙品牌中，兩個品牌是對等的，這是因為斯堪尼亞本身只生產底盤，不生產上裝。這就強化了斯堪尼亞•海格雙品牌的“雙”，而不會出現因為合作雙方技術實力的差距，導致海外品牌在雙品牌中起主導作用。當然，斯堪尼亞、海格兩個品牌地位基本對等，也跟雙方各自擁有底盤和上裝的知識產權有關。如果整個車型基本按照海外車型制造，即使使用本土生產的零部件的比例達到100%，也仍然會以海外品牌為主導。

以市場換市場

　　進口斯堪尼亞底盤，自己生產上裝的中國企業并不止蘇州金龍一家。但相比起來，蘇州金龍與斯堪尼亞的合作仍然是最不尋常。

　　為什么？

　　蘇州金龍與斯堪尼亞的合作并不是斯堪尼亞單純在中國賣底盤，而是“市場換市場”——用國內的市場換取了海外的市場。蘇州金龍與斯堪尼亞的合作達到了這個境界，取決于蘇州金龍成為斯堪尼亞僅有的兩家全球戰略合作企業之一。

　  斯堪尼亞是專業生產商用車底盤的企業，其底盤賣給世界上100多家客車企業。但是，其戰略合作伙伴在以前只有一家——西班牙的IRIZAR公司，還有一家子公司——波蘭的OMINI公司，前者分工生產高檔豪華客車，后者分工生產公共汽車。而剛剛成為斯堪尼亞戰略合作伙伴的蘇州金龍則分工生產中檔客車。斯堪尼亞不但允許蘇州金龍生產的、裝配斯堪尼亞底盤的客車使用斯堪尼亞的商標，而且還負責斯堪尼亞•海格在中國本土之外的銷售。斯堪尼亞會用自己遍布全球的、成熟的銷售和服務網絡，將斯堪尼亞•海格推向海外市場。

　　事實上，在蘇州金龍和斯堪尼亞的銷售分工中，蘇州金龍負責斯堪尼亞•海格在國內的定價與銷售，而斯堪尼亞負責這個雙品牌產品的海外銷售。

　　這就是“市場換市場”：蘇州金龍用中國的市場換來了海外市場，而斯堪尼亞則用海外的市場換來了中國的市場。

　　蘇州金龍用斯堪尼亞的高檔底盤提升了其產品檔次，進入了150萬元以上的客車市場；而斯堪尼亞則找到了既能滿足其苛刻的品質要求，又有比較低的成本的戰略合作伙伴。在銷售方面，雙方則是各自發揮了自己的渠道優勢。

　　這種“市場換市場”與“技術換市場”的最大區別就在于，斯堪尼亞•海格的出口不會受到斯堪尼亞的限制。比如北京現代轎車出口俄羅斯，馬上就受到了韓國現代的強烈抵制。很多中國合資汽車企業的產品都是針對中國市場內銷的，出口往往就會影響跨國汽車企業的全球戰略布局，能出口的區域非常有限。而斯堪尼亞•海格在海外的銷售卻基本不受區域的限制。斯堪尼亞會賣力地將斯堪尼亞•海格推廣到世界上任何一個可以銷售和服務的地區——因為每款斯堪尼亞•海格的產品都使用了斯堪尼亞的底盤。